曲靖市農業局重大決策聽證制度實施細則
第一條
為進一步完善科學、民主、依法決策機制，規范重大決策行為，提高決策的透明度和公眾參與度，切實保障農民群眾的知情權、表達權、參與權、監督權，建設公正、透明、高效的“陽光農業局”根據《云南省人民政府關于在全省縣級以上行政機關推行重大決策聽證、重要事項公示、重點工作通報、政務信息查詢四項制度的決定》和《云南省人民政府辦公廳重大決策聽證制度實施辦法》，結合本局實際，制定本實施細則。
第二條
農業法律、法規授權的具有管理公共事務職能的組織(以下統稱農業行政機關)依法組織聽證，適用本實施細則。
第三條
局政策法規科負責決策聽證制度的推進工作。
第四條
下列決策應當組織聽證：
(一)起草和制定涉及公眾重大利益的農業規范性文件;
(二)擬定農業產業政策，制定農業產業化經營的發展規劃及相關政策;
(三)編制或者調整種植業、漁業、農業機械化和生態農業中長期發展規劃、區域發展規劃;
(四)制定全市農業教育、科技推廣和隊伍建設發展規劃;
(五)制定或調整農業突發性公共事件應急預案或者制定與公共安全直接有關的重大行政措施;
(六)重大農業投資項目或者可能對農業生態環境造成重大影響的建設或投資項目;
(七)制定農產品質量安全、農民權益保護、農村勞動力轉移就業等方面的重大措施;
(八)農作物種子、化肥、農藥等農業生產資料較長時期內需要采取的重大監督管理措施;
(九)對農業農村經濟社會發展有重大影響的決策事項或者其他關系基礎性、戰略性、全局性的決策事項;
(十)其他涉及農民群眾反映集中的熱點、難點問題的重大決策事項;
(十一)農業行政機關認為應當聽證的其他重大決策事項;
(十二)法律、法規、規章規定的應當聽證的具體行政行為。
第五條
本實施細則所指的聽證，是指農業行政機關在作出上述規定范圍內的決策前，直接面向社會公眾公開聽取和收集行政管理相對人和社會公眾的意見和建議的活動。
第六條
擬作出的決策在舉行聽證前，應當經局政策法規科進行法律審查，涉及到專業性、技術性較強的，還應當邀請有關專家進行論證。
第七條
除涉及國家秘密、商業秘密和個人隱私外，聽證應面向社會公開舉行，并接受社會監督。國家法律、法規、規章已有具體規定的聽證，從其規定。
第八條
聽證會舉行10個工作日前，聽證機關應當通過曲靖市農業局政務公開信息網、曲靖農業信息網或新聞媒體向社會公告聽證事項、聽證代表名額及產生方式等相關內容。在聽證會舉行7個工作日前，確定聽證代表，并向社會公布聽證會舉行的時間、地點、聽證會參加人員名單及聽證代表名單。
第九條
聽證會參加人包括：聽證主持人、聽證記錄人、決策發言人、聽證代表、聽證監察人、旁聽人等。
聽證主持人由聽證機關的主要領導或者分管領導擔任;聽證記錄人由聽證機關指派;決策發言人由決策機關主辦科室負責人擔任;旁聽人由社會公眾自愿報名，經聽證機關確認。
第十條
聽證主持人履行以下職責：
(一)主持聽證會;
(二)決定延期舉行聽證會;
(三)決定中止聽證會;
(四)維持聽證秩序，制止和處理違反聽證秩序的行為;
(五)聽證會結束后，組織聽證評議;
(六)其他應當由聽證主持人履行的職責。
第十一條
聽證代表應當具有廣泛性和代表性，主要從以下人員中產生：
(一)重大決策事項涉及到的利害關系人代表;
(二)人大代表和政協委員;
(三)熟悉聽證事項的專家學者、專業技術人員、相關企業和技術部門的代表;
(四)法律工作者;
(五)農民群眾代表;
(六)社會普通公眾代表;
(七)聽證機關認為應當參加的代表。
前款第(一)、(二)、(五)、(六)項的聽證代表主要由公民、法人或者其他組織向聽證機關提出申請，申請人超過預定聽證代表人數的，由申請人自行推薦產生或者聽證機關采取隨機選取的方式產生。前款第(三)、(四)項的聽證代表可以由聽證機關直接邀請產生，或者由聽證機關委托有關組織推薦。
聽證機關應當邀請新聞媒體參加聽證會，接受新聞媒體的監督。
第十二條
聽證機關可以根據聽證事項合理確定聽證代表人數，不得少于10人，其中重大決策事項涉及到的利害關系人和社會普通公眾代表人數不得少于聽證代表人數的1/3。
聽證會應當在有2/3以上聽證代表出席時方可舉行，實際出席人數不足應出席人數2/3的，應當延期舉行聽證會。
公民、法人或者其他組織要求旁聽聽證會的，可以向聽證機關提出書面申請。旁聽人數及產生方式由聽證機關確定。
第十三條
公民、法人和其他組織認為應當聽證而未組織聽證的，可以向決策機關提出聽證申請。
聽證申請應當采取書面形式，包括以下內容：
(一)申請單位的名稱、申請人的基本情況;
(二)申請聽證的具體內容;
(三)重大行政決策對相關行業及農民群眾切身利益的影響;
(四)建議、修改、廢止或完善的依據和理由;
(五)聽證組織機構要求提供的其他材料。
第十四條
決策機關收到書面申請后應當對申請材料是否齊備進行初步審查核實，對于符合聽證條件的，應當在5個工作日內決定受理，并自受理之日起20個工作日內組織聽證;申請材料不齊備的，應當限期補齊。
具有下列情形之一的，聽證機關可以不予受理，但應當在5個工作日內書面告知并說明理由：
(一)申請的項目不屬于重大行政決策范圍;
(二)要求修改、廢止和完善的理由明顯不充分的;
(三)申請聽證的事項已有法律明文規定或聽證組織機構認為不必要組織聽證的。
第十五條
聽證會舉行3個工作日前，聽證機關應將以下資料(涉及國家秘密、商業秘密或個人隱私的資料除外)送達聽證代表：
(一)聽證會的時間、地點、聽證會參加人員名單及聽證代表名單;
(二)擬作出重大決策事項的基本情況;
(三)擬作出重大決策事項的可行性說明;
(四)有關統計、調查分析材料;
(五)聽證機關的聯系方式;
(六)聽證機關認為有必要提供的其他資料。
第十六條
聽證會按下列程序進行：
(一)主持人宣讀聽證事項和聽證會紀律;
(二)核實聽證會代表身份;
(三)告知聽證參加人權利義務;
(四)決策發言人說明決策方案的內容、依據、理由和有關背景情況;
(五)聽證代表質詢、提問和發表意見;
(六)決策發言人答辯;
(七)聽證代表作最后陳述;
(八)主持人總結和歸納各方代表的主要觀點和理由;
(九)聽證代表和決策發言人、聽證監察人對聽證會筆錄進行審閱并簽名;
(十)提出處理意見。
第十七條
聽證代表如要在聽證會發言，須經聽證主持人同意。聽證主持人應當保證每個聽證代表必要的發言時間，必要時，可延長聽證會時間;經聽證主持人同意，聽證代表可以書面或者其他方式進行陳述。
第十八條
聽證主持人可以詢問聽證代表。其他聽證參加人也可以詢問聽證代表。聽證代表應當客觀真實地回答聽證員的詢問，但與聽證事項無關的問題，經聽證主持人同意，可以不作回答。
第十九條
聽證代表可以就聽證事項的陳述意見提交有關證據材料;必要時，聽證主持人可以要求聽證代表提供有關證據材料。聽證會結束后才能提交證據材料的，應于聽證會結束后3個工作日內提交。
第二十條
出席聽證會的聽證代表和旁聽人應當遵守聽證會的紀律，不得有妨礙聽證會秩序的行為。
對違反聽證會紀律的，聽證主持人應當予以制止;拒不改正的，可以責令其退場。
因聽證代表臨時提出聽證員回避申請被接受，聽證機關不能及時更換聽證員，使聽證會無法繼續舉行，聽證主持人可以中止聽證。
第二十一條
有下列情形之一的，聽證機關可以延期舉行聽證會：
(一)公眾代表沒有出席聽證會或出席人數少于應出席人數的一半;
(二)其他需要延期的情況。
根據前款第(一)項的規定延期兩次的，聽證機關可以決定取消聽證會。
第二十二條
聽證機關應當如實記錄聽證全過程，聽證記錄應當包括以下內容：
(一)聽證事由;
(二)聽證會舉行的時間、地點;
(三)聽證主持人、記錄人、監察人、聽證代表人的基本情況;
(四)決策發言人的陳述和答辯;
(五)各方聽證代表提出的主要觀點、理由、依據和意見建議;
(六)主持人對聽證情況的評說;
(七)主持人認為需要載明的其他事項。
第二十三條
聽證會結束后，主持人應當舉行由聽證人和聽證記錄員參加的聽證評議，認真研究各方聽證陳述人的聽證意見，根據聽證記錄提出聽證報告。
第二十四條
聽證報告應當客觀、真實的反映聽證會上各方聽證陳述人的聽證意見。聽證報告一般應當包括下列內容：
(一)聽證事項;
(二)聽證會的基本情況;
(三)各方聽證陳述人提出的主要事實、觀點和建議
(四)對聽證事項贊同意見與反對意見的依據及其之間的分歧;
(五)對聽證意見的分析處理建議。
第二十五條
在聽證會結束后的5個工作日內，聽證機關應當按照下列要求，將聽證報告報請審查：
(一)以農業局名義組織的聽證會，報市政府法制辦審查;
(二)法律法規授權部門組織的聽證會，報農業局法規科審查。
局政策法規科應當在5個工作日內對法律法規授權部門形成的聽證報告進行審查，并提出審查意見。
第二十六條
經審查的聽證報告是決策機關作出決策的依據。對于未按本實施細則舉行聽證的重大決策事項，不得提交局黨組會議、局辦公會議討論通過。
第二十七條
聽證機關應當在聽證會后的10個工作日內，將經審查的聽證報告送交聽證代表，并通過曲靖市農業局政務公開信息網、曲靖農業信息網或新聞媒體向社會公布聽證情況。
第二十八條
對于情況緊急，不及時施行將會影響公共利益、農民群眾切身利益的重大行政決策，經市政府法制辦同意，可以酌情調整本實施細則規定的時限。
第二十九條
農業行政機關應當將決策聽證制度的實施情況納入本部門行政效能考核和績效考評的范圍。
第三十條
聽證所需經費不得向行政管理相對人收取或者變相收取任何費用。
第三十一條
本實施細則由曲靖市農業局負責解釋。
第三十二條
本實施細則自20**年4月1日起施行。
篇2：全程策劃工作:項目開發決策判斷
全程策劃工作：項目開發決策判斷
【第一部：項目開發決策判斷】
●操作層面深度訪談
為解決發展商和項目的實際問題，盡快落實發展思路，需詳通過雙方深度直面溝通盡了解以下資料：
?。?）發展商開發目標及基本意向
?。?）資金狀況
?。?）項目合作狀況
?。?）周邊地塊及項目規劃資料
?。?）成本分析
?。?）價格初步目標（高檔、中高檔）
?。?）預售時間及資金回籠要求
?。?）物業管理選擇意向
●項目深度交底
簽定合同后10個工作日內，發展商提供項目相關詳細資料后，組織項目相關單位決策執行人員舉行項目操作層面交底：
?。?）問題組織--解析項目工作現狀（充分挖掘項目相關者觀點與意見）
?。?問題整理--統一項目工作立場（按關鍵問題、重要問題、一般問題排序）
?。?）解決問題--建立項目工作秩序（按照第二點的問題排序對項目制定合理的解決方案，并取得與會者一致意見）
●資源整合
?。?）發展商可利用資源整合
?。?）項目可利用資源的整合
●資訊調查
?。?）宏觀市場研究（了解宏觀經濟政策、宏觀市場經濟狀況等可資利用和關聯的方面）
?。?）地區房地產發展整體水平評估
?。?）地區歷年房地產發展情況比較
?。?）同質同區競爭對手狀況
?。?）項目周邊未來幾年的發展規劃
?。?）地區文脈狀況（文化）
·土地價值研究
?。?）土地潛在價值評估
?。?）土地項目市場定位評估（什么產品最有市場）
?。?）土地項目利潤價值評估（既要叫好，又要叫座）
·成本分析
?。?）項目綜合成本測算
·項目可行性分析
?。?）確定性分析（靜態、動態分析）
非確定性分析（盈虧平衡分析、敏感性分析、風險概率分析）
篇3：房地產營銷危機解決策略
一、危機解釋
今天我的講述內容有兩方面,一是營銷危機的解決,另一個就是營銷模式的創新。這兩個主題是主辦單位給我安排的,我覺得非常的好,因為營銷的問題是經營中的主要問題,這個主題觸及到了營銷的深層次問題。本來主辦方還給我安排了一個主題,叫房地產的超常發展與大盤開發,我覺得光前面兩個問題就不是幾個小時可以完全講好的,如果講的內容太雜,會有蜻蜓點水之嫌,所以我要求只講營銷危機與營銷模式創新,另一個等下次有機會再說。
說到危機,首先我們來對危機做一個界定。
什么是危機?漢語的"危機"是一個十分微妙也十分辨證的詞,包含著雙重意思,危機揭示了"機遇"與"危險"的并列關系。好像一對患難與共的情人,你中有我,我中有你。機遇中隱含著危險,危險中又潛藏著機遇。
許多人對危機的理解比較狹窄,認為企業瀕臨關停才算危機,這是片面的。危機并不是企業瀕臨關停才算危機,落后同行是危機、原地踏步是危機、不懂創新是危機、未達到理想值也是危機,沒有危機意識和不懂得預防危機更是危機,并且這是最可怕的危機。企業最需要危機感的時候,不是處境艱難、經營虧損的時候,因為這個時候基本上從上至下都會有危機感,真正的危機是企業成功前后,因為成功了,或者說看見曙光了,人們往往就會懈怠下來,從而忽視了風險。
缺乏危機意識的例子:青蛙試驗
美國康乃爾大學曾經做過一個著名的"青蛙試驗"。試驗人員把一只健碩的青蛙投入熱水鍋中,青蛙馬上就感到了危險,拼命的跳動,一縱便縱出鍋外了,有效的逃脫了危險。試驗人員又把該青蛙投入冷水鍋中,青蛙便悠哉游哉、逍遙自在,沒有一點戒備之心。試驗人員便在鍋底下悄悄加熱,溫度逐漸升高,青蛙在水溫的緩慢上升過程中,沒有感受到危險性,自然就不會想著要蹦跳了,最后,試驗人員發現,一只活蹦亂跳的非常健碩的青蛙給活活的煮死了。
所以在順境中最可怕的就是缺乏危機意識。真正的危機不是來自危機本身,而是對危機的麻木不仁及對危機到來的茫然不知。
以上談的是企業經營危機,今天我們的主題是營銷危機,什么是營銷危機呢?我個人的理解,缺乏營銷危機的前瞻性把握就是營銷危機。也就是說一心只想著通過一系列的營銷手段對企業、產品和市場要素的整合來賺取高額利潤,而沒有在冬天到來之前就預測并做好防寒的準備,片面追求所謂的利潤。
比爾蓋茨說過這么一段話:"一家公司的成功與失敗,只需要一年半的時間便大可逆轉。這種情況非?？膳?。"他還說,"我們的公司非常保守,當利潤增長到20%時,我們說利潤將會下降,達到22%時,還說將會下降,即使到了今天的水平,我們仍然說會下降。"微軟的全體員工受他思想的影響,常說,"不論你的產品多棒,你距離失敗只有一年半。"
二、危機種類
營銷危機的種類有哪些?大致有如下幾種:
市場危機:什么是市場危機?只看到市場的當前情況,而忽略市場的變化就是市場危機。比如說,有一家開發商,在選點問題上舉棋不定,不知道究竟是在市中心區開發好還是在市郊開發好?為了做好前期的選點工作,開發商在開發樓盤之初,派出了一批人馬去做市場調查,為了保險起見,開發商同時又委托專業調查公司做市場調研工作。后來企業自己的調研人員和專業市場調研公司得出了同樣一種答案:都市空心化現象正在盛行,大部分的置業者受回歸自然的思想影響,都傾向于置業郊區化,居住在郊區,可以遠離塵囂與喧嘩,人們更渴望過一種世外桃源式的生活。當時這種調查完全屬實,于是,開發商便在遠離市區的郊外選擇了一塊地段較好的地皮開發了一個中等規模的中檔住宅小區。但是,當樓盤開發出來后,推向市場了,結果卻發現,完全不是那么一回事,置業者又開始"回城"了,因為住在郊區,位置偏僻,各項市政配套不全,給日常生活帶來許多不便,人是生活在社會群體之中的,會有許多的朋友和商業伙伴,平時有很多應酬,可應酬一般都會選擇在市區進行,這樣進出就非常不便。節假日想一家大小一起逛逛商場超市,卻不得不跋山涉水經過"萬里長征"才能到達市區,逛一次商場卻像是搬家一樣繁雜,等到到達地點了,興趣早就被疲勞趕跑了,浪費在路上的時間就不少,后來的購房者聽他們在郊區置業的朋友如此這般一說,再加上傳媒的鼓噪,"置業中心化"現象便開始出現。就連那些以前"上山下鄉"的置業人士,也將郊區房出租,舉家回城,重新在市中心區置業。結果這家開發商開發的樓盤賣不動了,日子自然就不好過了。類似這種就是市場危機,市場是隨時都在變化的,市場唯一不變的法則,就是市場永遠在變。剛提到的這種情況就是沒有把握好市場變化的法則,作為營銷人員,就要善于充分預測市場變化帶來的危機。市場危機,說白了就是市場供求危機,市場的供求平衡,是由市場的價值規律這只無形的手來調節的。
產品危機:產品危機就是指產品本身存在著缺憾。這里說的產品,就是指樓盤。對于房地產來說,產品危機主要有這么幾方面:建筑方面、結構方面、裝修方面、材料方面、小區規劃方面、綠化方面、配套方面、位置方面、時尚方面等
等,比如說建筑外觀不好看、用材不好、結構不合理、配套不齊全等等都會導致產品危機的到來。這里我們把"時尚方面"列入其中,可能有些人不理解,所謂的時尚方面,就是指樓盤的綜合表現與當前流行的生活方式與追求相一致。比如是不是合乎時代發展的需求?是否與當前人們的居住追求相吻合?打個比方吧,假如時下市民大都喜歡70--80平方米的小戶型,可如果你開發的樓盤大都是100平方米的大戶型,那你開發的樓盤時尚性就不夠,與當前的流行方式不合拍。還有比如市民在選擇樓盤時,大都將樓盤的流行文化內涵作為考慮因素之一,而如果你的樓盤卻注重了商業內涵,文化方面明顯不足,那么推向市場肯定就會受到冷落。企業危機:企業危機包括企業體制、運行機制、企業營銷政策、營銷體系、營銷環境等等方面的因素。比如說企業的體制不科學,就會制約營銷的開展。什么是體制呢?我打個比方吧,gg開放前,我們國家實行的是計劃經濟體制,gg開放后,才全面啟動市場經濟體制。計劃經濟就是由政府根據計劃來分配社會資源,而市場經濟則是由市場來分配社會資源的。兩者一比較,就十分清楚,只有建立市場經濟體制,才能發展經濟。國有企業為什么很難發展起來?其中很重要的一個因素就是體制問題,前些年國有企業不叫國有企業,而叫國營企業,后來進行改革,將"營"字改為"有"字,別看只有一個字的變動,可就是這一個字,將體制完全給改變過來了。國營,顧名思義就是國家所有國家經營,而改為國有后,就是國家所有,但不一定國家經營,可以由民營企業來經營,也可以由個人來經營,也可以引進國外人才來經營,這樣就盤活了國有企業的體制,這樣一改,許多國有企業紛紛改制轉向,從低谷中走出來了,現在有許多的國有企業就實現了扭虧增盈目標。如果企業的體制與市場經濟規律不相符,有再好的人才再多的資金也沒有用。
機制與體制不一樣,有些人總是將兩者混為一談,這是錯誤的。簡單來說,機制就是企業的管理機構制度。主要是企業的行政機構設置。兩者的區別就是:體制問題是經營問題,而機制問題則是管理問題。
機制不科學會直接影響到營銷工作。比如在企業界就存在兩種類型的管理機制,一種是前些年的"橄欖型"結構,另一種就是"啞鈴型"結構。前者側重于生產,所以生產部門是大部門,是企業的第一線,企業將主要精力放在生產上,而輕視了市場營銷和技術開發,生產人員多,而營銷與開發人員少,有的企業的營銷部門只有幾個人。但后者就正好相反,是以營銷為導向的企業機構。營銷和技術開發受到重視,生產部門的地位下降了許多,其明顯的特征就是營銷與技術開發部門的人員多,而生產部門的人員少。作為房地產來說,營銷是第一性的,市場問題始終是擺在開發商面前的最重要問題。因為樓盤的建筑不是主要問題,只要有資金就能建筑出樓盤,但是有資金不一定能賣出樓盤。而且樓盤的建筑要以營銷為基礎,建什么樣的樓盤、戶型的設計與分配等問題就是營銷的問題,而不是建筑的問題。在開發企業,一定要將營銷排在第一位,現在在廣東,尤其是廣州的開發企業中,大都組建了一個營銷中心,營銷中心的管理者叫總經理。并且年薪特別高,像合生創展地產集團的營銷中心總經理年薪就是50萬元以上。營銷人員的總數占了開發企業總人員的百分之五十以上。像這樣一種管理機構,機制方面的危機就降到了一個最低點。
人的危機:這里所說的人的危機,就是指營銷人員的營銷技術水平。包括營銷概念(理念)、營銷策劃、營銷策略、市場調研和危機意識等等一系列的問題。大家都知道,人的問題是首要問題,因為世界是人創造的,如果有了一批高級營銷人才,即使是爛尾盤也能賣出一個好價錢。權衡一個營銷人員的水平,最主要就是看這個人是否具有逆向思維能力。反向求異思維方式對于一個營銷人員來說,是十分重要的。什么是逆向求異思維方式?這里講一個故事:
逆向思維方式的例子:白紙與黑點--樹與廟的位置
曾經有人在一張白紙上倒了一小點墨水,將這張紙拿給A、B兩個人看,問AB兩人看到了什么,A回答說看到了一點黑色,B則說看到的是一片白色。同樣,有一座廟,廟外有一顆樹,叫C、D兩人用一句話寫出廟和樹的位置,C說樹在廟的前面,D說廟在樹的后面。
現在我們來簡單分析一下這個故事,從這個故事中我們可以看出,A和C是運用傳統思維模式來思考和看待事物的,而B和D就是以逆向思維來思考和看待事物的,逆向思維的結果,是奇絕古今、妙到毫巔的奇思妙想,傳統思維就只能落入墨守成規的俗套。A是用一種"凡人"的眼睛來看事物的,所以他看到的也是大多數的人所看到的,也就是事物的表面現象,而B和D則是用"仙人"的眼睛來看事物的,特征就是繞過現象看"仙境",為什么說是仙境而不是本質呢?仙境就是奇妙的情境,光看到本質是沒有用的,因為事物的本質可能是很平淡無奇的。A只看到了小點的黑,卻忽視了大片的白,沒有抓住大局也就是方向性的問題,而B忽視的是小點的黑,看到的是大片的白,善于抓住主流。C是一種常規的思維形式,習慣以大的物體作為參照物,而D則是一種超常規的思維形式,也就是逆向性思維形式,他打破了習慣性的格局,而喜歡用一種新的思維方式來思考事物,大家都走這條路,他偏不走這條路,偏偏要找出另一條途徑,這就是逆向求異?，F在是個創意時代,不僅市場營銷要創意,連談情說愛也要創意,一個好的創意,都是逆向思維的產物。我再講個小小的故事,我的兒子有一次考試,只考了69分,我知道這個消息后,我特地找到我的兒子,我問他,"你這次考試怎么考得不好呢?聽說只得了69分,對不對呀?"我兒子看了我一眼,做了一個鬼臉,將嘴巴附在我耳朵上,悄悄地告訴我
:"不對,是老師不小心寫倒了。"我一聽,忍不住大笑了起來,他這種思維實際上也是一種逆向思維方式。三、危機防范與解決方法
以上講的是營銷危機的類型,下面我再來講講營銷危機的解決辦法。
光知道危機是遠遠不夠的,重要的是要解決危機。當然了,能找出危機就成功了一半,因為如果連危機都找不出,那更別說解決危機了,就只能像那只青蛙一樣,在不知不覺中"死去"。
怎么解決危機呢?前面我講過了,缺乏危機意識是最大的危機,根據這一點,我認為解決危機的最佳方法就是將危機扼殺在萌芽之前,不要讓危機抽出"嫩芽"來,等到危機"萌芽"了,破土而出了,損失就已經造成了,到那時再來解決危機,用一句俗話說,是不費燈芯也費油。說來說去只有一個字,那就是"防",防止危機的出現。
如何防范危機呢?這里有一個"28字方針":自找缺點的居優思危,往壞處打算的居盈思虧,眼光放遠的居勝思敗。這也就是說,在處于順境和優越地位的時候,多從自身去找找缺點,任何事情都不可能是完美的,只要你去找,就能找出許多的不足之處,然后加以防范和救治。在企業處于盈利階段時,多找找虧損的因素,設想一下當遇到什么情況時,企業會走向虧損。在勝利的時候,也就是當你在市場上打了一次或多次勝仗時,要多想想失敗的問題。應該說這28個字是不難理解的,在這里我就不多說了,但是希望大家能夠熟記并運用到營銷工作當中去。
面對危機,不同的人有不同的解決之道,這就像文學創作一樣,文無定法,危機解決的方法也是多種多樣的,那是不是就沒有規律可尋呢?任何事情都是有一定規律的,危機解決之道也不例外,根據我公司及我本人給一些企業做企業管理和市場營銷顧問的實際工作當中,我們摸索出了一些方法,這里不妨講出來給大家聽聽,在實際運用時,大家也不一定要完全照搬,可以借題發揮,我所講的方法也僅僅起個拋磚引玉的作用。
1、實施末日管理
"末日管理"這個詞,大家可能都知道,但是不知道在座的諸位知不知道是由誰首先提出來的?(向大家提問,無人回答正確),"末日管理"是由百事可樂公司的負責人韋瑟魯普首先提出來的。他要求他公司的職員要時時不忘危機,時時警惕危機的到來。他主張要多問問自己"手上的幾張牌都打光了沒有?打光了怎么辦?""情況變化了怎么辦?"
"末日管理"就是將明天當成是企業的末日來對待,要居安思危,不陶醉于成就之中。當面對顧客時,要有絕不放走任何一個顧客的精神,對于房地產市場營銷來說,放棄了一個客戶,就等于培養了一個競爭對手,因為他會到別的樓盤去買樓,他買了人家的樓,人家就成長了,也就會成為自己的對手。市場營銷就像打仗一樣,要做到寸土必爭。
末日管理的一個最顯著的特征,就是要學會仰視別人。什么叫仰視別人呢?就是多拿自己的樓盤與比自己優秀的樓盤做全方位的比較,只有與比自己優秀的樓盤相比,才能更好更多更快地發現出自身的不足和缺點。俗話說,不怕不識貨,就怕貨比貨。如果不與比自己好的樓盤相比或者只與比自己差的樓盤相比,可能就會臭美,并且會產生自戀現象,覺得自己做得很不錯了,這就成了坐井觀天。那么真正的末日也就為期不遠了。我有一個外甥,學習成績一貫在班上是中等水平,可是有一次卻考了個倒數第二,我姐夫批評他,你猜我那個外甥是怎么回答的?他說:"你不要這么兇嘛,我還不算最差,我后面還有一位啊。"正是因為他這種向下看的不良心態,為自己找到了原諒自己的理由而變得心安理得。
"末日管理"就是要多與優秀的企業和優秀的營銷人才相比,從中找不足、找缺點、找差距,越比就會越感覺到自己的末日即將到來,就會越感覺到自己做得還遠遠不夠好。只有看到了自身的不足和差距,才會想辦法做得更好,"知不足而后進"也就是這個道理。
2、培養全員營銷意識
根據我的了解,我們國家的房地產開發企業,職能的劃分過于明顯,以至全員營銷意識還非常淡薄。我在南方日報南方樓市當主編時,曾經走訪了一些開發企業,其中不乏在廣州很有名的開發商,我向他們企業的非營銷部門的員工了解樓盤的相關情況,結果大都說不太清楚,都讓我去向營銷部門打聽,從這一現象中,我們就可以看出,這些企業缺乏營銷危機意識和營銷危機管理。對于房地產商來說,全員意識顯得尤為重要,因為你開發的房子,是面向廣大市民的,不像有些工業產品是面向部分人的,開發企業的職員走出去,一定會有許多的親朋好友向其打聽房子的情況,如果一問三不知,就會失去許多成交機會。并且現在的買家素質都非常高,有些買家,他不僅僅看你的樓盤建造得怎么樣,還會看你的公司管理,看你公司職員的綜合素質。有一次有位置業者讓我去當她的購房指導,當看過一個樓盤后,我認為那個樓盤的各方面情況都不錯,位置、配套、環境和價格都比較理想,可她卻提出這么一個問題:"你發現沒有,我們去看樣板房時,那里的清潔人員什么都不知道,當我們出來后,向物業管理處打聽樓盤情況時,他們很冷淡,也什么都不知道,對這樣的開發商,我沒有信心,我看還是放棄為好,另找'郎君'吧。"這是一個很真實的故事,后來她真的沒有買那家開發商的樓,而選擇了另外一家。
這讓我想起了無錫的小天
鵝公司。無錫的小天鵝股份公司,為了培養營銷第二梯隊,為了強化企業的全員營銷意識,在企業里采取了一種比較奇特的做法:讓每個藍領工作人員輪崗做三個月的銷售,這樣做的好處是,既可以培養出一大批的營銷人才,又能讓職員親身感受到市場上的硝煙彌漫,讓他們親赴前線聞聞硝煙的味道,感受一下激烈的市場競爭。
在戰爭年代,講究全民皆兵,目的就是提高集體戰斗力,不至于當兵員不足時,無力抵抗來犯敵人。在這點上,房地產界做得非常不夠,前些天,我與廣州大學一位經營管理教授聊天時,聊到營銷的話題時,他說了一句可以說令房地產營銷人員足以感到汗顏的話,他說:"房地產行業的營銷與其它工業產品的營銷相比,差了十萬八千里,不可同日而語。"這話雖然有點偏激,但也說明了房地產營銷的整體水平不容樂觀。
開發商要有效降低營銷風險,提高營銷成效,避免營銷危機的到來,就要讓企業里的每個職員都能賣樓,培養全員營銷意識是一條行之有效的營銷途徑。
當你今天賣得好時,有可能明天你隔壁的一家樓盤,采取了一些促銷手段,在聲勢上就蓋過你了,就會將客戶吸引過去。對于市場營銷來說,永遠沒有最后的贏家,市場是隨時都在發生變化的,就像天氣一樣,會瞬息萬變,你有好的點子,人家也有優秀的策略,誰贏誰負是不能以暫時的成績來權衡的,
3、舉行危機演習
我們都知道軍事演習,軍事演習實際也就是提高將士的危機防范與危機處理能力,不至于當危機出現時卻束手無策。
軍事上如此,企業也同樣如此。也許是我孤陋寡聞,在房地產企業中,搞過危機演習的開發商,至今我還沒有聽說過。至少在廣州這樣一個中國房地產的焦點區域,就沒有出現過。
舉行危機演習,有些什么具體的好處呢?
一是可以有效防止危機的到來。
二是當危機降臨時,可以迅速有效的解決危機,將危機的損害程度降到最低點。
三是可以提高營銷人員對突發事件的應變能力。
四是可以增強營銷人員的危機意識,在營銷人員中建立危機感、緊迫感,防止驕奢心態出現。
危機演習不能想搞就搞,最好是定期舉行。具體做法和演習項目,各開發商可以根據自身的情況來定,比如"當競爭對手推出一種新的營銷策略時我們怎么辦"、"當遇上一位難纏的買家時怎么辦"、"當置業者將樓盤說得一無是處時怎么辦"、"當買家轉移目標時怎么辦"、"當促銷活動無人喝彩時怎么辦"、"當新聞媒體刊播了樓盤的批評報道時怎么辦"、"當入住的業主集體*時怎么辦"、"當買家退訂時怎么辦"、"當買家來售樓處大吵大鬧時怎么辦"等等,這一系列的問題如果不搞演習,相信很多營銷人員很難有深刻的理解,即便理解了,理論與實踐還有一段距離,懂得理論,不一定懂得操作。
房地產企業與其它企業不一樣,房地產業是個特殊產業,說句私下里的話,幾乎所有的開發商,都會或多或少的有一些"不能見光的地方",為什么房地產企業的老板或者CEO很少有在新聞媒體拋頭露面的呢?原因也就在于此,我在南方日報工作的時候,就有好幾個廣州的大牌房地產公司董事長在和我喝酒時,對我說過同樣意思的話:"你們報道我的樓盤我非常歡迎,但是請千萬不要寫我,更不要刊登我的照片。"我問他們為什么,他們說:"省得麻煩。"
房地產的投訴是最多也最嚴重的,在廣東,省消委會前些年的統計數字表明,從數量上來著,房地產的投訴占了總投訴宗數的30%之多,但從涉及的金額上,則達到了70%的可怕高度。我在報社時,幾乎每個月都會接到讀者投訴,我手中長期積壓著二三十個投訴案例處理不過來。
在房地產界還有一種怪現象,那就是做得越大,投訴越多,并且許多都鬧得滿城風雨。像廣州、北京就有好幾個大盤名盤都曾經鬧得很大,嚴重影響聲譽。還有一個問題值得注意,通常來說,樓盤的買家都是住在一起的,是街坊鄰居,一旦出了問題,就會群起而攻之,不像其它產品,消費者散布在五湖四海,不可能湊在一塊。樓盤或者開發商出了問題,買家很快就能集結在一起,一鬧就滿城風雨、盡人皆知,嚴重的還會**。弄得不好,不僅造成嚴重經濟損失,而且會留下永久性的創傷。
既然房地產企業不可避免的會存在一些問題,并且出了問題就可能鬧大,那么危機演習就更加顯得重要。
4、成立危機公關部門
早在1999年底的時候,當時我在南方樓市工作,有一天報社突然來了幾個人,說是投訴,經過了解,是投訴番禺市大石鎮的××花園別墅質量問題,后來我去現場做了詳細調查,其中有一位發展商的副總經理接受了我的采訪,他說他們正在處理此事,對凡是有質量問題的房子予以維修,我問他:"這里因為質量問題,許多業主都搬出去了,你們怎么通知他們。"他說:"在小區張貼通知。"我又問:"那些長期不在此住的住戶還是看不見啊。"他質問我:"你們南方日報是省委機關報,難道省委發的文件要發到每一個市民的手中嗎?"我回到報社,將采訪經過真實地記載下來了,
文章發出來后,發展商急了,有人告訴我,說是發展商當時派出了單位里的所有車輛,另外還租了一批摩托車,將當天報攤上的南方日報全部買斷。這能買斷嗎?南方日報還有大量的郵局訂戶,文章見報了,他們是不可能挽救的,后來他們老板還是親自找到我們報社來了,后面的情況我就不再細講了。另外近日在廣州,就有一個樓盤,叫做白云×××花園,他們在前不久突然向業主發出一份通知,說是小區內900平方米的綠化帶因租用期滿將于某月某日歸還原主。后來業主團結起來對付發展商,鬧得沸沸揚揚,《羊城晚報》介入了,刊登了有關此次事件的報道,并且《羊城晚報》在"編后語"中注明了將密切關注事態的后續發展,我當天看到這篇報道時,以為不會有下文了,我以為發展商會找到報社將這次的危機處理好,沒想到,第三天報紙又刊出了后續報道。不用說,白云×××花園這次就沒有做好危機公關工作,無疑等于經過了一場浩動,損失是慘重的。
從以上幾個案例,我們就可以看出,開發商的危機處理和危機公關方面的工作可以說做得很差。房地產企業的危機意識普遍薄弱,據我本人了解,全國有許多的樓盤就死在新聞媒體手中,如果不提高危機意識,不加強危機公關工作,那是十分危險的。要想將危機控制在萌芽前,或者安全度過危機,有一個最好的辦法,那就是成立危機公關部,當然了,不一定要叫"危機公關部",如果有公關部的,可以給公關部門增加一項工作內容,那就是危機公關。也可以將危機公關工作納入其它部門管轄,比如營銷策劃部、廣告部或者媒體部等都可以。形式可以不拘,但這項工作一定要有專人負責,一定要將危機公關工作擺到一個重要位置。
成立"危機公關部"有幾方面的好處,一是可以很好地防范危機,二是當危機來臨時,可以將危機的危害降到最低點。
有人會以為這樣做是一種浪費,這種想法是錯誤的。那么危機公關工作人員,在沒有危機時做些什么呢?
危機公關人員的工作內容:
a/政策性危機研究
負責對國際國內政治環境進行分析研究,包括政治動向、國際國內最新的政策法規等,找出對企業造成不良影響的相關因素,并提供相關的材料。
b/經濟性危機研究
負責對國際國內的經濟環境進行分析研究,包括經濟動向、走勢等,找出不利因素,要求提供有說服力的相關材料。
c/企業性危機研究
負責對企業內部的經營管理進行分析研究,找出對營銷造成不利影響的方方面面。
以上三項工作內容,都要求危機公關工作人員,要最終提出解決方案,不能光找不做,診斷出了病情,還得負責將病治好。
5、開展危機營銷
所謂危機營銷,包括兩方面內容,一是圓滿解決危機,二是通過一系列的策劃和手段,將危機有效地轉化為機遇。企業欲成功地實施危機營銷,應通過以下途徑,針對不同關系群體分別進行"危機營銷"。
實施危機營銷的方法:
a/指定一個企業發言人。讓企業對危機的解釋和解決危機的措施對外實行一種聲音、一種形象,就像整合營銷傳播一樣。不能甲說的是一種觀點,乙說的又是另一種觀點,弄得自相矛盾。
b/與媒體和政府部門建立良好溝通管道。與這些單位建立了良好的關系,就可以達到真正將許多危機控制在萌芽前的目的。如果危機發生了,記住,一定要搶在媒體和有關行業管理部門之前進行處理,澄清有關事實真相,在對外發表看法時,盡量不要分析和下結論,只注重事實的闡述,否則有可能埋下隱患。有必要的話,可以與媒體聯系,用新聞采訪的形式公布事實真相,或者刊登澄清事實真相的公告。
c/開展公關活動?？梢哉偌淮闻c事件相關的人員,比如住戶、準住戶、當事人等,與他們進行座談,表明開發商對危機的重視和對大家的尊重。坦誠地闡述態度和事件的經過,同時也將開發商的處理過程向大家進行說明,取得大家的認同與理解,有必要的話,不管開發商是否有錯,也應該向大家表示歉意,以防止事態的進一步惡化。
d/事后補救。在危機過去后,不要以為已經結束了,必須明確一點的是。危機的影響往往長達數年甚至數十年之久,并且危機的影響更多的是隱形方面的影響,這種隱形影響所造成的損失比直接影響大得多。再說住房是一種特殊商品,不同于上菜市場買菜,講好了價格,一手交錢一手交貨很快就完成了交易,購房不一樣,我有一次與我們南方購房俱樂部的代表座談時,我問了一個購房者:"你看了多少家樓盤才最后落訂的?"他說:"我看了57個樓盤,反復比較后才決定下來。"我正在驚嘆時,另一個人說話了:"那你還不算多,我看了不下100個,前前后后達兩年之久,好像走過了一次二萬五千里長征似的。購房真辛苦啊。"像他們算是比較特別的,但是最短的也要幾個月才能做出決定。因而在危機告一段落后,一定要進行一些補救工作,換回危機的負面影響,否則就會嚇跑后面的一大批購房者。
6、以購房者利益為重
大家應該都知道,每一個國際著名品牌的企業,都是將服務顧客放在第一位置的。誰的服務做得最好最貼消費者的心,誰就贏得了市場。
在處理危機時,要本著舉輕若重的心態和寧愿虧企業也不虧購房者的原則來處理,只有這樣,才能消除危機帶來的負面影響和樹立起開發商的品牌。否則也許你今天節省了100萬,可你虧出去的是100萬后面再加零的巨大數額。
這里不妨講一個"美國強生公司泰諾藥片中毒事件"的例子給大家聽聽。
美國強生公司因成功處理"泰諾藥片中毒事件"贏得了公眾和輿論廣泛同情,在危機管理歷史中被傳為佳話。
具體什么時間,我忘記了,大約是在八十年代初期,美國芝加哥地區發生有人服用含氰化物的泰諾藥片中毒死亡的嚴重事故,一開始死亡人數只有3人,后來卻傳說全美各地死亡人數高達250人。其影響迅速擴散到全國各地,調查顯示有94%的消費者知道泰諾中毒事件。
事件發生后,在首席執行官吉姆·博克(Jim Burke)領導下,強生公司迅速采取了一系列有效措施。首先,強生公司立即抽調大批人馬對所有藥片進行檢驗。經過公司各部門的聯合調查,在全部800萬片藥劑的檢驗中,發現所有受污染的藥片只源于一批藥,總計不超過75片,并且全部在芝加哥地區,不會對全美其他地區產生絲毫影響,而最終的死亡人數也確定為7人,但強生公司仍然按照公司最高危機方案原則,即"在遇到危機時,公司應首先考慮公眾和消費者利益",不惜花巨資在短時間內向各大藥店收回了所有的數百萬瓶這種藥,并花50萬美元向有關的醫生、醫院和經銷商發出警報。
對此《華爾街日報》報道說:"強生公司選擇了一種自己承擔巨大損失而使他人免受傷害的做法。如果昧著良心干,強生將會遇到很大的麻煩。"泰諾案例成功的關鍵是因為強生公司有一個"做最壞打算的危機管理方案"和"以消費者利益為重的良好風尚"。該計劃的重點是首先考慮到了公眾和消費者利益,這一信條最終拯救了強生公司的信譽。
7、化危機為商機
前面我說過了,危機的背后大都潛藏著一定的商機,只不過大家沒有發現和挖掘而已,一旦挖掘出來了,利用好它,開發商可以從中獲得無限的商機。民間就有句俗話說得非常好:塞翁失馬,焉知禍福。危機營銷的關鍵點,就在于從危機中去捕捉商機。
還拿前面講的強生公司為例:事故發生前,泰諾在美國成人止痛藥市場中占有35%的份額,年銷售額高達4.5億美元,占強生公司總利潤的15%。事故發生后,泰諾的市場份額曾一度下降。當強生公司得知事態已穩定,并且向藥片投毒的瘋子已被拘留時,并沒有將產品馬上投入市場。當時美國政府和芝加哥等地的地方政府正在制定新的藥品安全法,要求藥品生產企業采用"無污染包裝"。強生公司看準了這一機會,立即率先響應新規定,結果在價值12億美元的止痛片市場上擠走了它的競爭對手,僅用5個月的時間就奪回了原市場份額的70%。
強生處理這一危機的做法成功地向公眾傳達了企業的社會責任感,受到了消費者的歡迎和認可。強生還因此獲得了美國公關協會頒發的銀鉆獎。原本一場"滅頂之災"竟然奇跡般的為強生迎來了更高的聲譽,這歸功于強生在危機管理中高超的技巧。
所以說,當危機來臨或者危機發生過程中和危機結束后,要努力從危機中去尋找商機,只要你愿意去找,應該是可以找到的,因為陰影往往是與陽光結伴同行的。
最后再補充一點,講了半天,連對危機的處理程序都沒有講,好像不太好交差,那么現在我就開始交差了,也把危機處理程序作為我對營銷危機解決的講話主題的結束吧。
危機處理的程序為:弄清危害、統一對外、發布要快、關注后院、樹立品牌。至于每一步應該怎么做,我在前面都已經交待了,這里就不再饒舌了。