導購員和安裝工培訓培訓總結

　　20**年6月15-6月18日(15日、18日分別為報到與返程的時間)，**分公司在**舉行了為期兩天的導購員和安裝工培訓。其主題為：銷售精英培訓會，課程分別是：《賣場銷售技巧基礎篇》、《小區推廣》、《安裝工服務流程及維修》。其中《賣場銷售技巧基礎篇》和《小區推廣》由渠道部培訓師z主講，《安裝工服務流程及維修》由**分公司安排分公司人員主講。

　　根據培訓結束后學員所填寫的課程反饋表、授課情況、與學員的溝通情況整理、匯總出本總結如下：

　　本次培訓預計參與學員130人，學員實際人數<130人，填表人數110人，收回學員反饋表數量102份(建議以后在培訓結束后再發放到學員手中，以免遺失)。

　　一、課程反饋表情況匯總：

　　1、學員對會議組織及服務的評估：

　　非常滿意：61人;滿意：41人;不滿意：無。

　　2、學員對課程內容的評估：

　　課程安排：非常滿意：60人;滿意：42人;不滿意：無。

　　實用性：非常實用：67人;實用：34人;不實用：1人。

　　3、學員對講師的評估：

　　語言演講能力：非常滿意：81人;滿意：21人;較差、非常差：無。

　　現場控制能力：非常滿意：55人;滿意：47人;較差、非常差：無。

　　演講風格是否喜歡：非常喜歡：61人;喜歡：41人;不喜歡、非常差：無。

　　講師知識面：非常全面：72人;較全面：30人;狹窄、非常窄：無。

　　對行業是否了解：非常了解：48人;較了解：54人;不了解：無。

　　4、對講師的綜合評價：

　　知識面廣，演講特別到位，專業知識到位，思維清晰，組織能力強，現場氣氛很好，實用性大，親和力強，語言豐富，幽默流暢，簡煉易懂，表達能力強。講師很盡力，很負責，要求嚴格，也很重視培訓的效果轉化?，F場控場能力強，落落大方。知識很實用，講解到位，演示到位，演練方法好，講解細致、細心等等。

　　5、本次培訓最大的收獲：

　　學到了銷售的專業術語，學到了實用的家具銷售知識;明白作為一個導購員應如何與顧客打交道，對今后的工作更有信心;學習到了一些細節性的東西：與顧客溝通時的語調、語速、肢體動作等。銷售中碰到的難題得到了解決，獲益菲淺;等等。

　　6、是否愿意參加下一次培訓，希望獲得哪方面的培訓：

　　100%的學員均表示愿意參加下次培訓。

　　希望獲得更多的銷售、安裝、維修方面的培訓、企業文化(公司境況)培訓;希望能到成都總廠參觀學習;希望能學到關于沙發材質、用料等知識;希望能學習關于售后服務的知識;

　　二、本次培訓中存在的問題及建議解決方法：

　　1、培訓對象的進一步細分：

　　參與本次培訓的導購員既有從事銷售十幾年的銷售人員，也有剛加入銷售隊伍兩周左右的導購員，成長歷程及從業經歷相差非常大。建議今后實施培訓時對培訓對象進一步細分。針對于從事銷售幾個月和幾年的培訓對象，其對應的課程設計和培訓實施方法肯定會有所不同。如：初涉銷售或剛進入家具行業的培訓對象，設計課程時應當從最基本的銷售理論架構、家具的構成(板材、油漆、五金件)、如何與顧客進行互動客情溝通、如何挖掘產品的賣點(塑造產品價值)、企業文化(公司規模、背景)等相對基礎的知識入手。同時，演練會相對更多一些，通過演練使培訓對象養成積極、良性的思維模式，從而更好的運用到銷售當中。若培訓對象是老導購員或已多次參與過明珠公司組織的培訓，則應整理以往培訓資料，在實施培訓的一周前完成收集前幾次培訓效果轉化情況的工作，并以此為基礎設計新的課程，如此方能使培訓更具針對性、指導性、實用性。

　　2、 客戶經理參與度不夠：

　　建議今后實施培訓時，在不影響其它工作的情況下，客戶經理應全員、全程參與。如此，客戶經理方能在后期的培訓效果轉化過程中起到更好的監督、引導、指導作用。

　　三、培訓效果的轉換、監督、執行以及培訓效果的考核：

　　1、學員間的傳、幫、帶：

　　有的專賣店全員參加培訓，有的只派了一兩名代表前來學習，要求學員回到店里后，不但自己要去運用所學的知識，還要向同事教授相關知識點，并利用空閑時間進行實戰演練。

　　2、客戶經理監督、指導：

　　客戶經理經常下店，是最了解店面情況的人，也是最方便對培訓效果進行監督和指導的。每次下店時，對導購員培訓效果進行監督和指導：了解導購員在實際的工作中是否在運用培訓所學知識?對培訓所學知識的運用是否對銷售起到www.airporthotelslisboa.com了促進作用?參訓學員是否對其它導購起到傳、幫、帶的作用?在運用相關知識的同時，是否出現了新的問題?出現了什么樣的問題?如何解決這些新的問題?等等。

　　3、經銷商監督：

　　本次培訓出現了一個較好的現象，在最后半天的培訓中，多名學員均在發言中表示學有所獲，本次培訓對銷售有非常大的促進作用。其中有六名導購主動在課堂上當眾承諾：回去后銷售額將由目前的最高15萬，突破至30萬。為刺激和促進其它導購人員、鼓舞士氣，更為使此承諾不至于變成一句空話，講師在課堂上以電話溝通的形式與經銷商取得了聯系，在肯定學員積極性的同時，懇請經銷商共同監督和幫助學員達成目標。各經銷商也十分積極、踴躍。

　　4、銷售額：

　　經過培訓后，專賣店銷售額與培訓前相比得到整體提升，這也可作為考核和判斷培訓效果的方式之一。

　　5、顧客關于服務方面的投訴降低：

　　經過培訓后，該區域內，顧客關于服務方面的投訴大幅降低。

篇2：快消品新入職導購員工實用培訓法

　　快消品新入職導購員工實用培訓法

　　一線城市現代銷售渠道中快消品行業導購員流動比較快，新入職導購員雖然經過公司督導人員的辦公室系統培訓，掌握了一定程度的基本售賣要領，但是距離實際應用還有一定距離，而且其主動開口叫賣能力、動手能力并不能很快達到公司要求。針對導購員文化素質普遍集中在初中、高中階層，特制定下面這種方式。

　　目的在于針對新入職導購員快速熟悉導購員職責、熟練掌握產品陳列方法、產品推廣話術、POP書寫等基本要求。

　　一般由入職1年以上優秀導購員帶領新入職導購員，在門店進行1月1次的培訓。方式有很多種：業務人員、公司督導、行銷專員、優秀導購員、新入職人員共同組成一個團隊，在一家終端門店(新導購員所駐)進行“傳、幫、帶”活動。

　　流程一般為：1、業務人員負責和門店協商、出一個熱賣臨時堆，準備進行熱賣;督導要把活動所需物料(彩筆、圍裙、贈品、空白價簽)備齊，帶到現場;

　　3、行銷專員負責結合門店陳列、客流方向，規劃好陳品陳列位置，大家齊動手重新搭理堆頭，按照“整齊有序”原則，公司陳品陳列順序，大家共同動手把堆頭搭建起來，在勞動的汗水中建立友誼，融化你我彼此陌生感。行銷專員在搭建的過程中要講解堆頭擺放位置、原因、公司要求;優秀導購員主要講解搭建的技巧;搭建完畢大家一起和勞動成果拍照留念;

　　4、堆頭搭建完畢后，督導要手把手讓新導購書寫產品價簽、贈品捆綁;其他人員開始搭建臨時熱賣堆;熱賣堆搭建完畢后，由優秀老導購員帶領大家共同叫賣，點燃大家激情，鼓勵新導購員主動叫賣，把售賣機會留給新導購員，體會賣貨的樂趣。在售賣過程中，了解新入職人員的不解之處，大家集思廣益，解決問題。

　　6、活動結束，行銷專員總結活動的優點與不足，給新入職人員鼓勁。請大家聚餐(費用行銷專員、業務一人一半，嚴謹導購員均攤)。留下彼此電話，相互關照。

　　活動總結：活動結束后，督導和行銷專員開總結會議，溝通本次活動的成果，做一份電子相冊轉發給各位參與人。約定下一次活動執行時間和地點。