銷售員拜訪客戶的20大注意事項

　　1、提前與客戶約好拜訪時間。

　　拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間;如果沒有與客戶約好拜訪時間，就直接登門拜訪，那是對客戶的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為，并使得客戶對拜訪者產生強烈的不信任感，從而導致商業合作就止中斷。

　　拜訪客戶的時間也很有講究。一般來說，上午9點到9點半、下午2點到3點之間是非常適合拜訪客戶的時間。在這個時間段拜訪客戶，一方面客戶正好處于上班時期，雙方精力都很充沛，精神狀態也非常不錯;另一方面，雙方都有充足的時間來進行深入的溝通和交流，如果談到興濃時，雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐，繼續深入溝通。

　　其他的時間段拜訪客戶，則需要看拜訪對象是誰，預計拜訪時間要多長，然后才好做出相應的安排。比如說，我們去拜訪一個非常重要的客戶，而這個客戶又是喜歡占小便宜的，那么我們就應該“順應”客戶的需求，主動提出在上午10點半到11點、或者是下午3點半到4點半之間拜訪他，然后談論一個多小時，就可以直接約好一起出去吃飯了。原則上，不贊同上午或下午剛上班時間就去拜訪客戶，因為這種時候，往往是客戶處理雜事、安排工作的時候，客戶會非常忙，其重心和關注度也不在這次商業合作上面。

　　2、提前了解客戶的相關信息。

　　客戶的姓名、性別、職位、大致年齡、話語權、專業知識熟練程度、地址/行車路線、座機/手機、興趣愛好等相關信息，拜訪者必須提前了解。

　　如果前期溝通到位，那么拜訪者還可以獲悉客戶的民族、籍貫、學歷、經歷等若干信息。

　　這些信息，有助于拜訪者在正式拜訪客戶時，恰到好處的與客戶進行溝通、交流，促成商業合作的達成。

　　新人最常見的失誤就是“滿腔熱血、頭腦發昏”的拜訪客戶，對客戶的相關信息“一竅不通”，自認為自己有激情和感覺，就能贏得客戶的信任和尊重，達成合作的意愿;事實上，這是一種永遠的“幻想”。

　　3、提前準備好拜訪資料。

　　拜訪者必須提前準備好相關的拜訪資料。包括：公司宣傳資料、個人名片、筆記本電腦(演示PPT和軟件操作所用，需配備無線網卡)、筆記本(公司統一發放，軟皮筆記本，顯得大氣和規范化，用于記錄客戶提出的問題和建議)等。

　　如果有必要，還需要帶上公司的合同文本、產品報價單等。其中，包括公司提供的產品類型、單價、總價、優惠價、付款方式、合作細則、服務約定、特殊要求，等等。

　　在有條件的時候，拜訪者還可以隨身攜帶一些小禮物，贈送給客戶，當然小禮物價值不能太高，否則客戶會誤以為行賄受賄而不敢收取，我們所要表達的意思僅僅是“禮輕情意重”。中國人講感情，信這個!

　　4、未雨綢繆，提前準備好打擊競品的措辭。

　　“知己知彼，百戰不殆”。在拜訪客戶前，拜訪者必須提前準備好打擊競品、尤其是主要競爭對手的措辭，不能“臨時抱佛腳”，這點非常重要。

　　優秀的拜訪者，在進行正式拜訪前，已經做了大量準備工作，并且比較容易獲悉主要競爭對手是誰?？蛻粼谧龀鲎罱K決定前，往往是“貨比三家”。拜訪者必須針對這些主要競爭對手，提前準備好措辭。主要包括：我們與主要競爭對手的區別在哪里?我們的優勢在哪里?競爭對手的優勢和弱勢各在哪里?相比競爭對手，我們的比較優勢是哪些?這些措辭的提前準備，非常有助于拜訪者在拜訪過程中直接“攻克”客戶的內心。

　　當然，如果拜訪者在拜訪前，并不知道主要競爭對手是誰，那么我們可以針對市場上的主流品牌，“虛設”為我們的主要競爭對手，然后參照上面所說，同樣列舉出我們的比較優勢、競爭對手的弱勢和不足等。這樣可以基本確保我們在拜訪客戶時，不會處于“被動”的局面。

　　5、提前確定拜訪人數。

　　對不同的客戶，在不同的時間段內，根據客戶不同的需求，拜訪者的人數是不一樣的。如果是一般性質的拜訪，或者是不需要太多技術含量的拜訪(比如：專業知識要求不多，只要簡單進行營銷溝通即可的拜訪)，拜訪者的人數就是一人即可。

　　如果是非常正式的、重要的拜訪，尤其是那些技術含量要求比較高的拜訪，拜訪者的人數至少要求是2-3人。比較科學的3人拜訪團隊，遵循以下分工原則：1人負責公關，溝通感情，以營銷人員為主導;1人負責技術或者專業性質的談話，主要針對那些技術含量比較高的話題，給客戶進行解答和回復;1人負責協調，或者是助理的角色，處理客戶與公司之間的協調、溝通事項。很多外企以及國內知名企業，在對客戶進行正式拜訪時，往往都是以團隊形式出現的，“術業有專攻”，而且彰顯公司實力，體現對客戶的尊重和重視?，F在，業內越來越流行這種拜訪模式。

　　6、提前到達拜訪地點。

　　一定要提前到達拜訪地點。拜訪遲到的銷售人員非常不受客戶歡迎，而且很難成功。

　　拜訪者一定要先計算到達客戶處的大致時間，并預留出一些機動時間。寧可自己早到而忍受等待的煎熬，也絕對不能讓客戶感到自己沒有得到足夠的尊重。

　　一般來說，拜訪者應該提前10-60分鐘抵達拜訪地點。如果拜訪者到達拜訪地點的時間很早，那么拜訪者可以先熟悉一下周圍環境，緩解一下緊張情緒，同時整理自己形象，回顧拜訪措辭。拜訪者適宜在約定時間前15分鐘左右的時間內給客戶去電話，表示自己已經到達拜訪地點，等待客戶的會見。有些拜訪者提前30分鐘或40分鐘抵達拜訪地點，一到地點立即就給客戶去電話，這樣顯得很不禮貌，而且說明這個拜訪者也沒有良好的素質，首先就讓客戶感覺心理不舒服的。

　　7、遵守客戶公司的規章制度。

　　很多公司對來訪人員都要求做來訪登記，即使我們已經和客戶建立了很好的伙伴關系，也要認真填寫好來訪登記，這是一個基本的職業道德素養。

　　很多公司接待處的員工并非我們所要拜訪的對象，對于這些招待人員，我們同樣需

　　要尊重，對他們保持積極而誠懇的態度，報以感激的微笑，不要打亂接待人員的工作，更不可以喋喋不休地說個不停，和接待人員隨意開玩笑，這樣都顯得自己素質非常差。曾有一次，公司的一位員工去某大型餐飲集團做餐飲軟件培訓，培訓很用心，客戶也很滿意;但是，我們的這個員工在閑暇之余，竟然和餐飲集團的女服務員們打得火熱，相互之間在工作時間打情罵俏，結果被客戶的老總給撞了個正著，鬧得印象很不好，公司為了“撲火”花費了不少人力物力。

　　在等待過程中，如果接待人員有空閑時間和興趣，拜訪者可以簡單介紹自己公司情況，并鄭重遞上自己的名片和公司資料，同時從側面了解客戶公司的相關情況。

　　8、客戶因故爽約，禮貌告別

　　在拜訪客戶時，我們經常會遇到，由于客戶事務繁忙或臨時出現變故等原因爽約，這時拜訪者可以通過接待人員處了解原因或者打電話和客戶溝通。

　　如果客戶確實拖不開身，這時拜訪者要和客戶重新約定時間，切不可長時間等待客戶。一方面客戶確實因為事務繁忙，無法應約，拜訪者再怎么等待，也無法確定客戶究竟什么時候有空來接見自己;另一方面，如果拜訪者長時間等待，客戶會感覺內心愧疚和不自在，總覺得有些對不起拜訪者，這樣往往會滋生另外一種極端想法：“這個人(拜訪者)太不地道了，我都說了有事情在忙，他們還不知道自己退讓，真以為我是好惹的嗎?”客戶會由此惱羞成怒，拜訪者的等待也就由此變成了“吃力不討好”。甚至客戶會因此而認定拜訪者的產品和技術有嚴重問題，否則怎么可能長時間等待呢?

　　碰見客戶因故爽約的時候，拜訪者應該在內心設置一個等待的底限(一般為二十分鐘左右)，超過這個底限，拜訪者就要果斷而委婉地離開，但不能表現出不耐煩的表情，離開時要以禮告別(通過電話或通過接待人員轉告)，同時預定下次拜訪的時間。

　　9、拜訪過程中，注意形象。

　　拜訪過程中，人的第一印象非常重要。

　　如果拜訪者給客戶以穩重、塌實、上道的印象，那么拜訪者的拜訪就成功了一半，最起碼贏得了客戶起碼的尊重和信任，這是后期深入交流溝通的必經之路。

　　反之，如果拜訪者給客戶的第一印象非常糟糕，比如蹺著二郎腿、亂彈煙灰、抓耳撓腮、斜靠座椅、粗言粗語、謊話連篇等，客戶對拜訪者將產生強烈的不信任感和厭煩感，甚至由此會對拜訪者所在的公司產生不信任感。

　　“做生意就是做人”，所以在拜訪過程中，拜訪者一定要注意自身良好的形象!

　　10、自信。

　　拜訪客戶時，拜訪者必須對自己所在的公司、自己公司的產品以及對自己非常自信。

　　做營銷就是做人?？蛻羰紫日J可你，然后才會認可你所在的公司和你所在公司的產品，所以讓客戶對你產生信任是基本條件。如何讓客戶對你產生信任?首要的就是你自己非常有自信，你能通過言行舉止，表達出你、你的公司的自信;你的激情、斗志、自信會感染、帶動客戶，從而使得客戶對你產生共振，對你產生信任。

　　有了信任，那么接下來的商業合作談判，才能真正進入狀態。

　　當然，拜訪者不能盲目自信;如果毫無緣由的自信，那是自負、狂妄、盲從的表現，而不是真正的“自信”;拜訪者要具備真正的自信，必須對自己有清醒的認識和正確的評價，對自己所在的公司有深刻的認識和足夠的自豪感，對自己公司的產品有充分的了解和強烈的信心，綜合在一起，才是拜訪者表現給客戶的一種“自信”。

　　一個沒有自信的拜訪者，是無法贏得客戶的尊重和信任的;當然，更加不可能談成合作!

　　11、先找到客戶感興趣的話題。

　　拜訪客戶時，不要一見面就迫不及待的向客戶介紹產品、性能、功能、價格、服務等，就如同吃飯的時候，大家都要先喝點湯，然后才是正菜和喝酒吃飯。

　　每個客戶都厭煩那些拜訪者急急忙忙就向自己介紹產品，拜訪者越是急于推薦產品，客戶越是厭煩。

　　拜訪客戶時，拜訪者一定要先與客戶進行“預熱”，通過簡單的介紹和溝通后，迅速了解客戶的興趣，然后圍繞客戶感興趣的話題展開，從而與客戶建立良好的溝通氛圍。人們總是對那些和自己有相同興趣、愛好的人容易產生共鳴，產生好感，這可以達到事半功倍的效果。

　　常用的拜訪手段包括：先用最簡單的話語介紹自己，與客戶寒暄幾句，然后通過夸獎對方的年輕有為、或者是特別顯年輕、特別精干等，讓客戶心里舒坦;然后借此詢問對方的籍貫、經歷，逐步引申到了解客戶的學歷、愛好、民族、家庭等，再找到共同話題。

　　當然，在拜訪客戶時，尋找共同話題的時間也不要耗費太長，因為畢竟大家都明白：商業合作談判才是最重要的!一般來說，發現客戶的興趣或感興趣的話題，不能超過3分鐘;圍繞雙方感興趣的話題交流，不能超過10分鐘。接下來，就是雙方正式的合作溝通了。

　　12、多問幾個為什么，了解客戶的真實需求。

　　客戶的真實需求是商業合作成功的先決條件。問題是大部分客戶都不會將自己的真實想法完全暴露出來，在拜訪客戶時，拜訪者一定要通過多聽、多問，發掘出客戶的真實需求。這點非常重要。

　　多問幾個為什么，有助于拜訪者更快速的找到客戶的真實需求，而不是受制于客戶的一些表面性陳述。不少企業現在推崇“5WHY方法”，即當客戶提出一個要求時，連續問“5個為什么”，這種方法在現實中也是比較實用的、具備可行性的。簡單的說，就是將客戶的真實需求，通過“刨根問到底”這種方式來發現!

　　往往客戶的真實需求，比我們所設想的要簡單多了，也更容易實現多了;但是，我們錯就錯在工作方式方法出了差錯，沒有真正發現客戶的真實需求，從而花費了大量冤枉工!

　　13、正確引導客戶需求。

　　“買的沒有賣的精”。在很多時候，客戶是無知的，或者是一知半解，所以，對于客戶提出的各項要求，拜訪者必須區別對待，不能一味聽從客戶擺布，那樣神仙也滿足不了客戶的需求。

　　這個道理，客戶其實也是非常清楚的;客戶之所以提出那么多“無理”的要求，就因為他不“懂行”，他擔心受到“賣家”(這里就是我們的拜訪者以及拜訪者所在的公司)的欺騙，所以故意多找茬，然后希望通過“刁難”拜訪者獲得更加真實、全面、有用的信息。

　　拜訪者一定要明白這一點，并且正確引導客戶的需求，才能真正滿足客戶的需求，同時又讓自己的利益最優化。

　　14、與真正的購買決策者會談。

　　拜訪客戶，最忌諱的就是拜訪的對象并非購買決策者，甚至與購買決策者還有內部矛盾的“客戶”。拜訪客戶，一定要與真正的購買決策者會談，即前面所說的“客戶話語權”有多大。

　　很多時候，拜訪者能夠通過拜訪前的溝通和交流，獲悉拜訪對象是否具

　　備真正決策權。這種情況對拜訪者來說，肯定是很不錯的。

　　但是，有時我們拜訪客戶時，客戶會安排好幾個人與我們會談，并且我們在前期也沒有打探出來究竟誰才是購買決策者，這就需要我們的拜訪者憑借自身經驗和直覺、加上現場靈活應變，迅速找出購買決策者，然后對癥下藥，敲定商業合作。此處不一一列舉如何迅速找出真正決策者的方式方法。

　　總之，有一點是非常明確的：購買決策者一般就是1-2個人，把握好了這1-2個購買決策者的內在需求，商業合作基本上就確定了。拜訪者絕對不能將每個拜訪的對象都視為購買決策者，那樣無形中會增加大量公關費用，同時浪費大量時間成本，又讓客戶那邊看不起自己。

　　15、學會傾聽。

　　每個人都喜歡表達，都有表現的欲望和期待他人認可和夸獎自己的“需求”。當我們去拜訪客戶時，一定要學會傾聽，真正的傾聽。

　　很多銷售新人習慣于以大量的自我述說來緩解自己內心的緊張和不安，甚至將客戶的沉默錯誤的當成一種默認和贊賞而滔滔不絕，講個不停;事實上這時客戶內心已經非常反感，只是出于一種矜持才沒有直接“打擊”拜訪者那“內心脆弱的心靈”。

　　而且，“言多必失”，銷售新人在拜訪過程中置拜訪對象“視而不見、置若罔聞”，沒有獲得客戶有用信息和真正需求，反倒是將自己的底牌全部告訴了客戶，這樣的“合作”又怎么可能是成功的呢?

　　另外，現在還有一個群體也急需加強“學會傾聽”的能力，那就是我們的技術型或專業型人員。前文已經講述過，在一些正式的拜訪場合，我們的拜訪者中還包括了1-2名技術型或專業型的人員，這類人員在解答客戶提出的問題時往往會“欲罷不休”，給客戶來個兩三個小時的“科技知識普及”，結果讓客戶昏昏欲睡，其他拜訪者只能干瞪眼，整個拜訪無果而終，而當事人還沾沾自喜。

　　這樣的情況已經比較常見了，所以為了提高拜訪效率，企業在拜訪前一定要對所有拜訪者重點強調，學會傾聽，否則是沒有好結果的。

　　相對來說，在拜訪過程中，客戶說2句，拜訪者說1句，這樣的氛圍是比較好的。

　　16、帶著誠意去，言談要誠懇。

　　拜訪客戶，我們一定要帶著誠意去，心胸放寬一點，不能急功近利，更不能有損人利己的自私念頭，否則即便這次生意談成了，下次生意也難以延續，而且還落下一個壞的口碑。

　　拜訪客戶時，我們的言談要誠懇，不能謊話滿天飛。當然，肯定需要察言觀色、投其所好，恰到好處的贊美和夸獎客戶，不能讓客戶感覺你很“虛”、很“假”。每個人都希望獲得別人的尊重、認可、夸獎、贊美，但是拜訪者對客戶的夸獎和贊美一定要切合“客戶的實際情況”，有依據，不可亂拍馬屁或空談，否則客戶一旦感覺你的言談很不誠懇，那么拜訪者的夸獎和贊美就變成了對客戶的一種“諷刺”，拜訪者所做的一切都將前功盡棄了!

　　每個客戶都喜歡和“實在人”打交道，所以拜訪者必須扮演好這個“實在人”的角色!

　　17、報價方面需要謹慎。

　　做營銷的，其實就是一直圍繞著產品和價格來轉。價格對于每個營銷人員來說，都是至關重要的。在拜訪客戶時，拜訪者對報價必須要引起足夠的重視和謹慎。

　　報價的最佳時機必須具備兩個前提條件：

　?、倏蛻魧ζ髽I的產品和服務有了充分的了解;

　?、谄髽I(營銷人員)與客戶有了充分的溝通，獲悉客戶的真正需求以及心理價位。

　　當客戶對企業的產品還一竅不通時，拜訪者絕對不能開口提報價，必須引導客戶，先讓客戶熟悉和了解企業的產品、技術、服務，然后進行充分的溝通交流，隨后才能是正式的談論價格的問題。

　　拜訪者只要做到上面這兩點，那么報價就會變成非常合理、而且具有相當競爭力。

　　18、做好臨門一腳。

　　除了保險、直銷等少數行業外，其他行業一般來說，在拜訪時，客戶不會立即與拜訪者簽定合作協議，因為大部分客戶都需要回頭研究、集體決定，同時各個企業都需要走一個流程，這需要一個時間。

　　但是，拜訪者一旦發覺客戶感興趣、有購買或合作欲望時，一定要及時要求客戶給予一個非常明確、或者比較明確的合作意愿，這點非常重要。拜訪者如果能夠得到客戶這種明確的合作意愿，說明此次拜訪取得了非常不錯的結果，達成了拜訪前的目標要求。接下來的事情，就是雙方繼續保持溝通和聯系，洽談合作細節了。

　　人都有自尊心，講究一個“信譽”和“心理平衡”。大多數客戶一旦口頭明確了這種合作意愿，那么接下來的合作就是水到渠成，除非意外因素發生。我們的拜訪者，需要達成的拜訪目的就在于此!

　　19、辭別時的細節。

　　一般初次拜訪就能實現客戶合作是不太現實的，這就要求拜訪者對客戶進行多次拜訪。在辭別時，要與客戶約好下次拜訪的時間;如果客戶時間難以確定，那么一定要暗示下次再來拜訪，比如說：“下次我們再來拜訪您，商討細節”;同時，也可以邀請客戶回訪自己的企業，表達自信和誠意。

　　在辭別時，言談舉止同拜訪一樣恭敬;即便此次拜訪不太成功，也要說聲“謝謝”;關們之前再次表示感謝，同時關門動作要溫柔;如果桌子上面有一次性紙杯，也要學會起身帶走。

　　辭別時的細節，有可能會讓客戶對我們產生更妙的印象，從而促成商業合作。

　　20、“功夫在課外”。

　　絕大多數商業合作、尤其是金額比較大的商業合作，不是在辦公室成交的，也不是在拜訪過程中成交的，而是在“課外”成交的!

　　所謂的“課外”，簡單說就是商業合作雙方公司以外的場合。比如拜訪者下班后，在家給客戶打電話溝通，或者是邀請客戶到某個酒吧、咖啡廳、茶館，“單獨溝通”。此中意味，不一而道。

　　拜訪，更多的是一種禮節，一個雙方認識和接觸的過程;真正要簽定商業合同，在辦公室或者會議場所是不能做到的!

篇2：拜訪客戶技巧：六招搞定客戶

　　拜訪客戶技巧：六招”搞定客戶

　　現在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現在的社會客戶這么難開發?客戶關系這么難維護?其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員?有許多東西你是否注意了?有許多方面你是否做到了?如果能夠多去思考，善于復制別人成功的方法，善于行動，善于總結，那么搞定客戶也很輕松。就本人多年一線的銷售經歷和目前做咨詢服務這么多家企業的感受來講，我認為搞定客戶可以通過以下六招：

　　第一招：專業取信客戶

　　談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你。

　　談到專業水平，我覺得有以下幾點要注意：

　　1、拜訪前的調研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業情況進行調查和了解。比如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。

　　2、拜訪客戶前的準備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪并開發成功，須做好前期準備工作。

　　(1)資料準備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。

　　(2)儀容準備：要想更好地開發客戶，業務人員就必須以良好的職業形象出面在客戶面前。包括：穿著職業化，盡量著職業化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便;面部形象職業化，要充滿自信、面帶微笑等。

　　(3)心理準備：作為廠商的業務員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態，隨時接受在開發過程當中出現的種種困難和挑戰。因此，也要求業務員，要不斷調整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態。

　　3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業水平。包括自己公司的介紹、公司產品的介紹、公司產品的特點、競爭對手產品的特點、行業的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結帳方式等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業。當然對于客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。

　　專業水平是靠自身的學習與積累得到，也就是說不打沒有準備的仗，拜訪之前一定要把與產品、公司、行業相關的資料都了解、學習到，而且要能夠熟練的運用，讓客戶覺得你很專業，那么客戶就會對你產生信任感，對你的公司產生信任感。

　　第二招：利益打動客戶

　　有了專業的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產品了，但是他不一定就會與你合作，因為他關注的還有利益的問題。所以我們在向客戶推銷產品的時候，不能極力的把產品展示給客戶，不能只是一直說產品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產品或者服務能給他帶去什么?又比別人的有什么優勢?那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經銷商銷售該產品，帶來較好的利潤等， 從而為簽單做鋪墊。

　　比如我在做化妝品銷售的時候，我一般見老板的面，我第一句話會說：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，我今天來是向您推薦一條財路的，不知道您是否有興趣聽一聽?”那么這樣老板一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個簡單應用。

　　第三招：態度感染客戶

　　談客戶非易事，一定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態度與意志，客戶可以拒絕你的產品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。

　　我在化妝品公司做業務的時候，我也經常遇到困難，遇到客戶不理睬，甚至說不好聽的話，但是每次我都會以平和的心態對待，無論這家客戶是什么樣的態度，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那里，因為我們是為客戶帶去機會，帶去財路，他不接受是他的損失，所以我們要轉變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說明他的戰略眼光還不夠，不是因為我的原因，如果能有這種想法，那么就沒有什么值得懊惱的。

　　我們要展示自己個人的魅力，展示自己的精神風貌，用積極的態度去感染客戶，讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃，那么說明你很自信，你對公司很自信，那么你的產品也就不會差。

　　第四招：情感感動客戶

　　人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶。

　　我們可以經常給客戶發發信息，打打電話，節日送點禮物，生日送點禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。

　　有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續拜訪，跟進。

　　記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了一個多月才終于合作。通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有

　　給出明確意思說做不做，我想一定要跟進去。于是便經常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心客戶，關心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來便通過短信來“進攻”，經常發些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問候祝福下，一個月后單子拿下來了，霍邱的老板說，是因為覺得我人不錯，才愿意做我們產品。

　　其實做業務就象談戀愛一樣，要堅持，如果把追求女孩子的精神與執著拿出來，那么做業務成功的可能性很大，只可惜很多業務員不愿意堅持，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動，要善于用情感與真誠去感動客戶。

　　第五招：行動說服客戶

　　我們不光要感動客戶，更重要的要善于行動，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等，不要認為做這些小事與讓老板做你的產品無關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產品。

　　在很多業務員的觀念里，認為做業務就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標，其實這是最原始的最初級的銷售。做業務要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產品，指導顧客賣產品，而不是只想著回款。

　　我在做業務的過程中，很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們，而不是靠夸夸其談去說服他們的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們感覺到我不是在賣產品而是在交朋友，態度是真誠的，這樣成交幾率就很大。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店，當時去的時候老板很忙，正在做生意，我并沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時候又有一業務員來送貨，由于老板無法脫身，業務員就把貨卸在門口，于是我便幫忙把貨搬進店內。我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去談的時候，老板很爽快的便答應做我們產品。事后老板告訴我，說因為感覺我很有禮貌，而且主動幫助搬東西，很勤快，也很能為客戶著想，善于為客戶服務，這一點感動了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一。

　　在做業務的過程中，我們要把經銷商當成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣產品，而不是去算計他，逼著他回款，因為只有經銷商的貨到達了消費者的手中，他才會不斷的進貨，如果要靠積壓經銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經銷商倉庫里不動，那么最終損害的還是廠家的利益。

　　第六招：用心成就客戶

　　上面說了這幾點，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結，真誠的為客戶服務了，真正幫助客戶實現銷售與發展，實現利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進行“攻略”，另外還需要注意以下幾“心”：

　　1、專心

　　九十分鐘高度專心、沒有干擾的時間，會比一整天隨興的工作更有生產力。人們每天浪費在無關緊要活動中的時間，可能有數小時之多。假如，你每天能善加利用先前浪費掉的一小時，一年就會多出365小時，或額外的45個工作天。換言之，你若能集中專心，不把時間浪費在冗長的電話交談、無組織的工作中，你會大大地提高你的生產力。

　　2、開放的心

　　社會學家所討論的角色模式中，認為推銷員的發展與兒童的發展是同等的重要。在人們所處的群體中，人們經?？梢园l覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學習，接納來自各方的思想。

　　3、博愛的心

　　你要能夠設身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經常地努力去嘗試。

　　我覺得只要用專心、真心、誠心、善心、細心，“五心”并用，那么就能搞定客戶、成就客戶，最終成就我們自己。

篇3：客戶拜訪技巧：如何與客戶第一次親密接觸

　　客戶拜訪技巧：如何與客戶第一次親密接觸

　　營銷學發展到今天，營銷理論愈來愈豐富和務實了。在一些營銷理論文章中，我們經常會被許多精辟的論點弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專家們經常提到就是一位優秀的SALES(銷售人員)應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發現許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形;為什么呢?我們一起來做以下一些探討!

　　小周是一家酒業公司負責開拓集團消費(團購)業務的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

　　你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎?

　　在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作?

　　在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎?

　　在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么?

　　在與客戶面談的時間里，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多?

　　結果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然后問他是否有購買產品的興趣;在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛;

　　當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

　　我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業營銷人，如何建立自己職業化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼!以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。

　　一：陌生拜訪：聆聽

　　營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾;

　　讓客戶出任的角色：一名導師和講演者;

　　前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿;

　　拜訪流程設計：

　　1、 打招呼：在客戶(他)未開口之前，以親切的音調向客戶(他)打招呼問候，如：“王經理，早上好!”

　　2、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!

　　3、 旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

　　4、 開場白的結構：

　　(1)、 提出議程;(2)、陳述議程對客戶的價值;(3)、時間約定;(4)、詢問是否接受;

　　如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對**產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”?

　　5、 巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠;

　　(1)、 設計好問題漏斗;

　　通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

　　如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點需求?”、“貴公司對**產品的需求情況，您能介紹一下嗎?

　　(2)、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法;

　　采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

　　如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢?”這就是一個擴大式的詢問法;如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎?”這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售**產品大概是六萬元，對吧?”

　　(3)、 對客戶談到的要點進行總結并確認;

　　根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意;

　　如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內容一是關于......二是關于......三是關于......，是這些，對嗎?”

　　6、 結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間;

　　在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

　　如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案

　　，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?”

　　二、第二次拜訪：滿足客戶需求

　　營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者;

　　讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威;

　　前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿;

　　拜訪流程設計：

　　1、 電話預先約定及確認;

　　如：“王經理，您好!我是**公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎?”

　　2、 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問候，如：“王經理，上午好啊!”

　　3、 旁白：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情;如：“王經理，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯!。

　　4、 開場白的結構：

　　(1)、 確認理解客戶的需求;(2)、介紹本公司產品或方案的重要特征和帶給他的利益;(3)、時間約定;(4)、詢問是否接受;

　　如：“王經理，上次您談到在訂購**產品的碰到幾個問題，他們分別是......，這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優點是......通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎?”

　　5、 專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求;

　　什么是FFAB：

　　Feature:產品或解決方法的特點;

　　Function:因特點而帶來的功能;

　　Advantage:這些功能的優點;

　　Benefits:這些優點帶來的利益;

　　在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買;

　　6、介紹解決方法和產品特點：

　　程序如下：

　　(1)、 根據客戶的信息，確認客戶的每一個需要;

　　(2)、 總結客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足;

　　(3)、 介紹每一個解決方法和產品的幾個重點特點;

　　(4)、 就每一個解決方法和產品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求;

　　(5)、 總結;

　　7.面對客戶疑問，善用加減乘除

　　(1). 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異;

　　(2). 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去;

　　(3). 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤;

　　(4). 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大;

　　8、要求承諾與諦結業務關系

　　(1)、 重提客戶利益;

　　(2)、 提議下一步驟;

　　(3)、 詢問是否接受;

　　當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或服務時所產生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望;一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息:

　　客戶的面部表情：

　　1、 頻頻點頭;2、定神凝視;3、不尋常的改變;

　　客戶的肢體語言：

　　1、 探身往前;2、由封閉式的坐姿而轉為開放;3、記筆記;

　　客戶的語氣言辭：

　　這個主意不壞，等等......

　　呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了!