商業地產需攻克的五大難點
萬達集團董事長王健林常用“大學生”與“小學生”來比喻商業地產比住宅地產在管理水平方面的高級和進步。對于那些一只腳已經踏入商業地產“大學”門的住宅開發商來說，傳說中的管理難點讓他們望而生畏。根據對諸多標桿企業管理實踐的跟蹤研究，提煉出商業地產管理的五大難題，代表了行業實踐的主要問題和關鍵難點所在，為商業地產的“新生”探明前進道路上的陷阱與障礙。
一、預算管理難：管控精度從萬元細化到元角分
任何地產項目都不能缺資金，但對現金流總額和時間節點的嚴格要求因產品不同而大不一樣。對比住宅地產，商業地產項目的資金要求具有單筆總額大、凈投入時間長、時效性強等特點，對資金的精細化管控能力要求很高。以前住宅地產報表的精確到“萬元”沒有大的問題，而商業地產的報表要精細到元，甚至角和分。
1. 資金投入的時間節點要求高
商業地產對現金流投入的每一個時間節點要求極高，現金流與開發節點錯位會導致項目開業時間延遲。商業項目開業延遲比住宅類項目開盤延遲后果嚴重很多。很多項目不能按時開業的危害不僅是項目運營節點的拖延，而且會因為商戶的信任危機造成開業危機，甚至拖垮整個項目。
2. 全流程現金流測算難
對于商業項目而言，資金最容易出問題的時期是在培養期。因為商業地產開發和經營全過程涉及地產開發、商業經營和資本運作領域，整個流程包括項目評估、策劃、開發、招商、運營、經營等多個階段，相對更長的流程和更復雜的業務，讓習慣了把資金重心安排在前期開發階段的開發商放松對項目現金流的整體預測、整體租金走勢分析、投資回收準確預測。
3. 預算全程管控難落地
由于商業管理經驗的積累不足，很多企業都未建立系統、完整的預算管理體系和管理制度，預算目標被當作財務數據，拍腦袋決定，預算執行過程中缺乏控制和分析機制。
二、招商管理難：品牌資源無積累巧婦難為無米炊
招商管理中的難點往往體現在品牌資源無積累，招商過程難以有效監管，招商計劃難以落地，招商資源和經營難以沉淀。
1. 品牌資源無積累
品牌客商資源沒有進行集中管理和沉淀，導致招商難度加大，進度緩慢，對項目順利開業及后期運營都會帶來潛在的風險。
2.招商過程管控難
在購物中心遍地開花的競爭格局下，高效的招商團隊是開發商爭奪的香餑餑。通常商業項目即使請來好的招商團隊，但是招商資源和招商經驗也很難沉淀下來。一旦遇到挖墻腳的事情，就會給項目招商帶來重大打擊。如果遇到差的招商團隊，又很難對招商過程進行有效監管，招商計劃能否落地不得而知。
3.商家資源庫建立難
從運營能力提升和競爭力打造方面考慮，開發商需要建立商家資源庫，形成自己的核心資產。但是由于行業普遍缺乏貫穿商業地產開發全流程的整體解決方案，模塊式的信息化容易形成信息孤島，商家資源庫名存實亡，難以有效充分利用。
三、業態規劃調整難：賠本賺吆喝品牌與租金難兼顧
為了提升持續經營能力和經營業績，購物中心的管理者要及時確定租戶調整策略并按計劃付諸實施。但是在經營過程中進行租戶組合調整的工作難度大，不斷優化租戶組合并不是一件容易的事情。
1. 目標規劃難：租戶結構與租金水平無法最優化匹配
租戶組合策略的選擇重點是處理出租率、租金水平和租戶結構的關系。為了讓出租率和租金水平達到最高，對現有商戶資源進行精確分析，綜合考慮功能布局、品牌結構和商戶等級，形成最為合理的租戶結構，是招商質量控制的難點所在。
2.持續調整難：運營數據不完整，難以有效分析進場租戶經營實情
商業項目的業態調www.airporthotelslisboa.com整需要詳實的運營數據分析為基礎。對客流貢獻、整體租金收益、租戶的成長性和租金貢獻等進行全面的分析，才能真正實現業態分布與商圈內的客戶需求的真正匹配。但是在引入商戶之后，往往缺乏有效方法針對商家的表現進行合理評估，真正選出符合項目定位、對項目收益貢獻大的商家資源，為業態規劃調整和租金挖潛提供可靠的參考依據。
3.方案執行難：調整方案不嚴謹，顆粒度不夠細，無法落地執行
常見租戶組合策略的合理性缺乏各種指標全面衡量，導致招商難，空置率高，租金收益低下，項目始終無法良性發展。同時調整方案顆粒度不夠細，無法對后續招商工作起到有效的指導和約束，導致招商工作變得隨意，無法嚴格遵照。
四、持續營運難：管理與促銷不到位租戶賺錢少、自己收租難
每個商業公司都會有其一整套的租賃政策，如何確保一線的作業規范符合公司的租賃政策，避免出現過多的尋租空間，減少公司收益受到的侵蝕。商業項目養商的第一年往往要舉辦七八十場促銷活動，以確商業項目的人氣和旺度。但是如何分析促銷效果呢？
1. 業務環節與會員招募手段脫節，客服管理不到位
究竟哪些促銷活動符合商業項目的基本定位，對哪些商家的營業額是產生的促進作用。顧客忠誠度管理不到位，無法建立明確的會員分級管理體系，會員經營成本高。缺乏系統的客戶分析體系，無法充分利用顧客資源進行企業經營水平的提升。沒有對顧客消費特征、顧客細分進行分析，無法制定有效的運營改善策略。
2. 租賃政策難落地，合同執行有偏差
合同簽訂與合同執行往往是二個部門負責，缺少相應的合同執行控制措施，容易造成合同簽訂與合同執行二張皮，造成企業利益的損失。比如合同上報時是100元的單價，實際執行卻按照85元的價格執行。
3. 租費日常收取煩，手工對賬效率低
通過人工進行處理營業額的核對、租金賬單的計算，枯燥重復的工作不僅占據工作人員大量時間，也容易造成數據的錯誤，為甲乙雙方都會帶來不必要的損失。
五、橫向協同難：開發與商管兩張皮開業延遲導致大面積賠償
除了住宅地產關注的前期規劃及設計、項目開發建設，商業項目的管理增加了兩個非常重要的階段——招商階段和運營階段，商業項目的管理難度大幅提升。
1.跨專業協同難：項目開發復雜度大幅提升
商業項目前期的設計規劃，需要招商團隊實時反饋商家的技術要求，如荷載、層高、上下水、消防等因素均需前置考慮，確保不影響后續項目的整體開發。如果是訂單地產，那就是需要能夠和主力店商家對項目共同選址和規劃設計。但是，規劃設計與招商實施建立順暢的合作和溝通
機制并不容易。2. 跨部門協同難：每個環節需要多部門高效協同
商業地產項目需整合投資拓展部、規劃設計部、招商部、工程部、成本部、租賃部、運營部、企劃部、安保部等多個部門來保證商業地產項目的最終成功，任何一個環節缺一不可。很少企業能夠從項目整體經營的視角，通過一個高效的管控平臺，真正實現多部門之間工作的有效協同，同時將大家從繁重的管理工作中解放出來。
篇2：商業地產運作核心是招商
商業地產運作的核心是招商
最近一直在和一位業界的朋友爭論，原因是對商業地產的運作有不同的理解。因為理解不同，導致商業地產的操作模式不同，自然也會有不同的結果。結果中的一種情況：招商先行或租售并舉，這種情況下商業物業一般會升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商，往往導致商業物業貶值，招商難度加大，開發商失去招商主導權，業主和入住商家無法得到期望的投資回報。
所以天津的馮新總經理，將商業地產的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養雞生蛋型。
我認為不管是哪種形式，都應該以“招商”作為商業地產的核心?！爸灰啼伳艹鲎?，在運營，它就具備升值的可能，從而做到“進可攻，退可守”的理想境地?！斑M”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有,后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托?！边@是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應把握的幾個原則：
一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。
在實際操作中，很多一線的“置業代表”往往青睞銷售。為什么呢？因為銷售后回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投資客，這類業主的特點大多是不太懂商業運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發商的銷售員比投資業主更專業！
而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商業條款，租賃合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業總部總經理，其要親自察看區位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議，就談不成。
所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側重。
二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。
對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于招商人員，由于談判周期長、難度高、專業性強，所以要求人員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一促而就”的急于求成。項目招商人員，一般按業態分工，人員數量，應該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標準也要針對招商技能和專業性及責任心三方面。
三、招商要善于借助專業招商機構
在招商過程中，開發商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業招商機構，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到決定性作用。
實際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理行（中介）管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出?！钡闹匾饔?。
四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式
在商業地產開發過程中，除了上市公司，或者極少數對資金要求不高的開發商外，大多數對現金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系。
既然是商業地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。
“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對營銷總監，要求其比較全面，妥善處理好租房與業主的關系。
綜述:和朋友的爭論，是一種善意的爭論，是在不同的操作手法上，對商業地產的不同理解而形成的。我只是希望，通過有益的爭論，雙方能夠學習對方的長處，讓更多的商業地產開發商走出“租和售”的怪圈，成為成熟的商業地產開發商。
篇3：商業地產招商與管理顧問合同
商業地產招商及管理顧問合同
委托方:(以下簡稱甲方)
地址:
電話: 傳真:
受托方:(以下簡稱乙方)
地址:
電話: 傳真:
甲、乙雙方根據中華人民共和國《合同法》、《城市管理法》、及其他法律法規相關規定,在平等、互利、自愿的原則下,經友好協商,就甲方委托乙方全程商業顧問、招商項目(暫定名,下同,可簡稱為該項目)一事,達成本合同。
1、雙方共識:
(1)、甲方全權委托乙方作為該項目的整體招商及該項目商業經營管理的咨詢顧問。乙方是有資格接受甲方委托咨詢顧問該項目業務的機構,::其資格真實可信(執照編號為: )。
(2)、乙方在對甲方負責的總原則下,竭誠為甲方提供商業規劃、商業顧問、招商顧問等服務。
2、合同標的: 項目。該項目批準用地規模為 平方米,折合 畝;規劃建筑面積為 平方米;土地使用權證號為 號。
3、委托事項:甲方茲將其投資于 項目中商業用房全權委托乙方招商及商業顧問。
4、委托期限:自簽訂本合同之日起至該項目商業用房開業并正常運營八個月為止。
5、委托內容:指甲方委托乙方:
(1)、對該項目周邊的商業情況和消費水平、消費能力進行現場勘察和分析,并根據上述勘察和分析參與商業發展規劃的制定;
(2)、對該項目將要建造的建筑設計、實際施工進行顧問、監督,使建筑物與商業規劃相匹配;
(3)、對該項目將要建造的商業房地產制定招商方案,并具體實施;
(4)、對該項目將要建造的商業房地產制定經營管理方案,并負責培訓從業人員以及協助甲方組建商業經營管理公司;
(5)、為甲方提供一份以該項目為藍本,適用于大多數商業房地產項目運營管理的標準行業運營手冊,以支持甲方未來可能參與或主持的商業房地產項目提供指南。
6、工作流程:
(1)、乙方自本合同簽訂之日起,即就該項目的招商、商業顧問成立項目組展開作業。
(2)、本合同簽訂后乙方不定期向甲方提交該項目招商和商業顧問方案,并在提交方案時對方案內容予以解釋。以上方案須經甲方審核同意后實施,根據情況變化,甲方有權對方案提出調整要求。
(3)、乙方在對甲方負責的總原則下,全權開展招商及商業顧問工作。
(4)、具體工作流程:
A、商業方案、建筑設計、建筑施工的顧問和監督:由甲方確定設計方,并設立設計委托合同,甲方直接向設計方支付相關費用。乙方負責在整個設計過程中,審核、優化設計具體方案,對相關布局、客流規劃、服務設施等作具體整改意見,使之符合商業規劃的要求。由甲方確定建筑方,并設立建筑委托合同,甲方直接向建筑方支付相關費用。乙方負責在整個建筑施工過程中,按施工進度表進行階段審核,提供材料選擇建議,使之符合商業規劃的要求。
B、商業中心的招商、招租方案制定及招商執行:在該項目工程開工后,即進入此階段。甲方負責設立固定招商辦公場所,并成立該項目的具體營運實體。乙方負責對該項目作細分計劃,并設立招商,招租的具體價格策略,派駐專業招商人員進駐現場,開展具體品牌招商工作。
C、開業準備:在建筑物地面以上部分完成70%,即進入此階段。甲方負責獲得購物中心業務相關的所有許可證書。乙方負責以下內容:
1)、運營手冊的編制、制作;
2)、協助甲方進行經營管理公司人員的招聘、培訓;
3)、協助甲方進行購物中心維護、設備系統設立;
4)、協助甲方進行購物中心財務系統設立、稅務顧問、培訓;
至此,乙方應保證商業中心的自身管理實體,已具充分能力獨立管理、運作。
D、試營業、www.fdcew.com開張及開業后的日常管理:設定的正式開業日期前60天,即進入此階段。甲方負責對該項目購物中心的日常管理。乙方負責對上述三個階段的績效進行總結,并向甲方提供總結報告,并協助甲方進行購物中心的日常管理,提出修正意見。
7、服務內容:指乙方服務甲方:
(1)、商業模式及建筑設計
A、市場調查
1)、消費力
2)、商品結構
3)、競爭對手
4)、當地行業慣例
B、設計委托書
1)、設備、器材
2)、通道、公共區間設施
3)、廣告、展覽位
4)、庫房、辦公
C、實施設計和調整
(2)、運營手冊及管理架構
A、合同體系
1)、自營部分
采購框架合同,采購條件
代銷合同
供應商文件管理
批發標準格式合同
2)、租賃、物業部分
租賃合同
委托物業服務合同
1.餐飲類
2.商鋪類
安全保障手冊
3)、扣率部分
合同
服務規范承諾
4)、內部部分
人事:勞動合同、員工手冊
跨執照合作合同
與地主方關系合同
管理執行委員會合同
財務體系(按執照個體劃分)
人事結構、招聘計劃和培訓
臨時結構
長期結構
管理運營手冊
各級管理職責
運營總經理、財務總監
采購經理、物流經理、工程經理、保安經理
樓層經理、市場發展經理、財務部門經理
主管級
高級員工
員工
作業指導書
庫存管理
收貨
倉儲
損耗
盤點
調整
收銀管理
應收
銀行往來
備用金
折扣
人事、培訓管理
招聘
福利、工資
培訓
員工手冊
勞動團體
保安管理
警報、監控系統功能
應急手冊
保險手冊
工程、維修管理(不同功能區域)
市場、開發、客戶服務管理
價格體系管理
單證設計
報表體系
(3)、招商執行
A、配合商業中心標志和適用版式
B、配合意向書、宣傳冊
C、招商會
D、招商執行
E、招商價格、招商周期
8、委托費用:
(1)、商業顧問委托費用:
A、甲方委托乙方進行該項目商業顧問的費用為人民幣 元整(小寫: 元RMB)。
B、服務費用結算辦法:
本合同簽訂后的五個工作日內,甲方支付乙方商業顧問費用人民幣 萬元整(小寫: 元RMB);
該項目開工后的五個工作日內,甲方支付乙方商業顧問費用人民幣 萬元整(小寫:
元RMB);
該項目開業后的五個工作日內,甲方支付乙方商業顧問費用人民幣 萬元整(小寫:
元RMB);
該項目開業八個月后的五個工作日內,甲方支付乙方商業顧問費用人民幣 萬元整(小寫: 元RMB)。
(2)、招商委托費用:
A、甲方委托乙方進行該項目招商的費用按該項目 計提。
B、服務費用結算辦法:
1)、招商的費用結算前提為達到招商業績考核的標準。
2)、招商的費用按以下四個時間節點分別結算:
該項目商業用房在3個月內取得30%成功招商率后五個工作日內;
該項目商業用房在6個月內取得60%成功招商率后五個工作日內;
該項目商業用房在9個月內取得90%成功招商率后五個工作日內;
本合同約定的委托期限到期后五個工作日內。
3)、雙方協商一致,該項目單戶成功招商的定義為:
9、雙方權利和義務:
(1)、甲方權利和義務:
1)、甲方權利:
A、審核乙方提供的各相關方案,提出修改意見和乙方進行磋商,確定其方案并得到法定機關的批準后實施;
B、在招商過程中所涉及的客戶租金全部進入甲方帳戶,招商定金由甲方現場財務主管保管并辦理相關手續;
C、享有乙方開展該項目作業中所有資料的索取權利;
D、擁有乙方與該項目有關的所有策略及商業行為的最終決策權;
E、有權隨時檢查乙方的工作,對乙方每階段的服務品質進行評估,并根據評估結果的優劣對乙方進行獎勵或懲罰,獎懲數額和辦法由甲方根據乙方工作業績情況決定。
2)、甲方義務:
A、向乙方提供該項目的相關合法文件;
B、承擔該項目的廣告宣傳費用,并提供乙方固定的辦公場所,承擔相應辦公費用;
C、授權指定專業人員作為和乙方工作中的聯系人,指定聯系人為: ;
D、根據本合同約定,按時支付乙方服務費用。
(2)、乙方權利和義務:
1)、乙方權利:
A、根據本合同約定,按時收取相關服務費用;
B、每周與甲方召開工作例會,專題研究本周工作及下周工作內容。
2)、乙方義務:
A、保證按有關法律、法規進行招商及商業顧問;
B、根據相關資料、相關條件、相關情況提交該項目的相關方案供甲方審核,經甲方確認后予以實施;
C、負責該項目招商過程中的各項日常管理工作;
D、承擔該項目乙方派駐人員的工資、獎金、福利、住宿等相關費用;
E、協助甲方與客戶簽訂該項目相關合同;
F、未經甲方書面承諾,對社會和客戶承諾的事項由乙方自行承擔責任;
G、對所涉及甲方商業機密予以嚴格保密,未經甲方書面同意,乙方不得對外公布甲方的經營、招商策略及企業動態;
H、未經甲方書面承諾,不得向他人轉讓、泄露、擴散該項目的資料、圖紙、文件及相關經濟指標。
10、稅金:甲、乙雙方因該項目而產生的稅金及其他費用按國家規定由雙方各自承擔。
11、違約責任:
(1)、本合同簽訂后,雙方應認真遵守,任何一方在未得到對方書面許可的前提下均不得擅自解除合同。如一方擅自解除合同或實施使對方不能正常履行合同的行為,并經對方發出書面通知后仍無法糾正的,對方有權解除本合同,違約方應向守約方支付違約金人民幣 元整(小寫: 元)。
(2)、如甲方逾期按本合同約定向乙方支付委托服務費用的,且逾期30天仍不能支付的,視同甲方違約,乙方有權解除本合同,甲方應向乙方支付違約金人民幣 元整(小寫:
元)。
12、爭議的解決:因執行本合同所發生的爭議,由雙方協商解決。如協商不成,任何一方均可向常州仲裁委員會申請仲裁。
13、本合同的法律效力:
(1)、本合同壹式陸份,雙方各執叁份,具有同等法律效力。
(2)、本合同由雙方合法代表簽署并加蓋公章后正式生效。
(3)、本合同履行過程中,如有未盡事宜,雙方可協商一致后訂立補充協議,補充協議與本合同具有同等法律效力。
14、雙方已透徹了解上述條文。如有未盡事宜,雙方達成一致意見后,可形成書面意見,作為本合同附件。
甲方: 乙方:
代表人: 代表人:
日期: 日期:
簽于: 簽于