地產公司營銷總監的“3個標準化”
公司一旦規模擴張，之前僅僅依賴于營銷總監及銷售經理的經驗、責任心和會議問責機制的銷售業務管理模式必然受到挑戰，營銷工作必須從“人力驅動”向“業務驅動”轉換。如果有了這3個“標準化”，相信營銷總自能游刃有余。
一、工作項標準化——營銷專項計劃
大部分公司的營銷工作依賴于營銷總監的豐富經驗，以及銷售經理們的專業和敬業。但這顯然不是一個企業做大的最佳模式。項目不多時，還可以勉強運行下去，一旦規劃化發展，這種模式就難以支撐。
比如，A企業進入全面擴張階段，以前每年開4～5個項目，現在要同時管理10幾個項目，而且還是不同地域。營銷總以前通過項目現場會就管理過來了，但現在沒有辦法參加所有項目的現場會，每天的待辦審批堆滿了。
那么，能否建立一個系統，將營銷的必要工作項有序管理起來，可以讓營銷總一目了然地了解到下面項目的營銷工作狀況，同時能夠將企業較為成型的營銷管理方法通過系統固化下來，指引新項目的營銷工作開展？
為此，對A企業的項目銷售工作內容進行了梳理，按照項目營銷工作的前后順序，分為了項目定位、營銷策劃、銷售管理和售后服務四大階段，并梳理出19個關鍵工作項，并且對每個工作項都明確了責任崗位、工作時限和完成標志成果物。所有的項目都將圍繞此工作計劃開展營銷工作，本次梳理成為該公司的營銷標準化管理的重要里程碑事件（具體如圖1所示）。
圖1 銷售工作的4大階段19個工作項
同時，借助信息化工具，項目及相關業務部門實時匯報工作完成進展情況，而且系統也會自動向計劃工作項的責任崗位發送待辦提醒；公司領導也可以實時查詢各個項目的營銷工作項的完成情況和成果物文檔，監控工作進度和質量，而且系統也會自動將超時限的工作項報警給領導。從而，將其營銷工作在系統的提醒和監督下有序開展，避免了某些工作項遺漏及延誤而對整個項目營銷工作的影響。
為此，該公司總經理評價是，營銷工作計劃體系的建設真真正正地實現項目營銷工作從“人力驅動”向“業務驅動”的轉換，改變了傳統上僅僅依賴于人的責任心和會議問責機制促進營銷工作開展的狀態?，F在建立統一透明的工作信息平臺，不同層級不同專業的人員在此平臺的督辦下協作開展工作，實現業務穿透，避免工作項“沉底遺忘”，提高了業務效率，降低了業務風險。
此外，也將每個項目營銷過程中的成果文檔都進行了沉淀，成為公司營銷工作的經驗知識庫。同時，通過定期對項目營銷工作計劃的執行情況進行總結，提煉出公司的工作模板和工作時限，成為公司新的營銷工作標準。
由此，項目就可以自己審視營銷工作是否有遺漏、缺失，參考其他項目的經驗進行改進。而營銷總監就可以從日常繁重的“保姆式”營銷監控工作中解脫出來，管好暴露的異常工作項即可。
二、客戶跟進標準化——銷售現場管理
隨著越來越多的公司基于“短平快”快速見效的想法，聘請了地產銷售代理公司進行現場銷售跟進。但是，在實際考察和評價代理銷售效果時，就發現除了因為要跟銷售業績完成情況計提傭金外，地產開發公司對代理公司的現場約束和管理都是非常薄弱的，而且也難以評定銷售業績到底是營銷投放的功勞還是銷售接待的功勞。
我們也經常聽到項目的營銷總監說，他們不可能天天到銷售現場去盯著，去了現場也不能看住每批客戶，就只能依賴于銷售現場上報的接待來訪情況，以及關鍵銷售節點時的儲客情況，進行銷售預測和定價決策。至于項目銷售提供的數據準不準，就只能選擇相信銷售代理公司的專業和敬業了。
怎么解決？梳理出了銷售接待及簽約的標準作業過程，以及識別客戶的關鍵信息點，然后通過一個系統性的工具將其固化，不論是自建的項目銷售團隊還是外聘的銷售團隊，都按照這個業務過程進行客戶接待信息的記錄。這樣，營銷總監哪怕不到項目現場都可直觀了解儲客和銷售情況，對客戶群進行識別和分析，支撐公司進行營銷決策。
其中有家公司將銷售現場接待工作進行整理，大概分為以下四個階段（如圖2所示）：
圖2 銷售現場接待的四個階段
1．信息滲透
針對新客戶，重點是投放項目推廣廣告，會吸引來客戶的來訪和來電客戶。針對老客戶及大客戶（企業），則會進行主動的推廣及跟進，例如對老業主的短信推廣、小區的海報宣傳以及企業客戶的上門推介等。
不論哪種形式，公司都要求置業顧問必須將所有的客戶信息進行登記，作為客戶歸屬評判依據。同時要求提供客戶的獲知途徑，作為評價營銷投放效果的依據。
2．誠意客戶儲備
公司根據項目銷售的需要，會下達具體的儲客數量要求。項目銷售經理也會將相應的儲客指標分解到每個置業顧問。而且，通過問卷規范了客戶意向信息的內容，并規定客戶意向信息采集與客戶跟進階段關系，從而根據客戶的跟進狀態和意向程度，進行誠意客戶的識別。
同時，公司按照跟進階段，規定對應的標準跟進動作，銷售經理可以對跟進超時的客戶進行督辦甚至重新分配，從而確?？蛻舳嫉玫接行ЦM（具體如圖3所示）。
圖3 銷售跟進狀態
3．開盤前暖場
開盤前客戶儲備不能只是被動的來訪接待，還需要通過一些主動邀約，聚集現場人氣，同時進行客戶識別。例如，邀請客戶加入客戶俱樂部組織、通知客戶銷售中心開放、組織客戶參觀樣板房，乃至價格公示后邀請客戶試算價格等。這些動作也進行了規范化，而且很多邀請環節還大量應用了公司批量短信形式，輔助置業顧問主動跟進，確保了跟進客戶不遺漏。
在開盤前1個月，公司會組織誠意登記，進行開盤現場的客戶量儲備。同時，收集該部分客戶的意向信息，指引開盤推售策略的制定。
公司要求的項目誠意客戶儲客量要求達到推盤房間數量的3倍以上，確保開盤的效果。
項目銷售經理會要求置業顧問邀請客戶辦理誠意登記，辦理VIP卡，并下達具體辦卡數量指標。同時，銷售經理會根據客戶的意向信息分析，要求置業顧問對客戶購買意向進行引導，避免開盤選房時大量重合，影想開盤效果。
4．開盤發售
針對企業客戶以及特殊客戶，在正式開盤前2天，會組織內部發售。
針對普通客戶，則提前進行短信及電話邀請，組織公開發售，VIP客戶優先選房。
開盤發售時實時統計成交情況，結合庫存情況和銷售指標，靈活調整發售策略。
該公司將這些動作進行標準化和規范化，做到哪一步就記錄哪一步，這樣對每個客戶的情況就一目了然，同時公司也可以以此為可信的依據進行分析和決策。
為此公司營銷總監就不再擔心銷售現場的管理鞭長莫及的情況，銷售現場也可以全心全意、本本分分地做好客戶接待的工作，不管是自己的銷售團隊還是聘的銷售團隊，因為大家的數據和口徑都一致了。從長遠來看，那就是不論公司怎么擴張、項目怎么增加，營銷總監都可以放心了，因為銷售現場的工作方式和要點都是一致的。
三、客戶資源標準化——客戶資源管理
如何讓自己的產品銷售得更好、更溢價？分析客戶需求、為客戶提供差異化產品、儲備和培養優質客戶群就是一個不錯而且有必要的解決方法。
現在只要有一定規模的房地產公司都會構建客戶會，甚至內部下達了指標，老業主要求95％入會率，新到訪客戶80％入會率，為此還配套了相應的會員銷售折扣以及會員積分兌獎等會員權益制度，吸引和保留會員。但是，有些公司表示，在客戶會運作l～2年后，還沒有看到儲備的會員對公司產品銷售的直接價值。
從短期來看，可能客戶資源（會員）對于公司盈利價值的貢獻沒有那么突出，但是從長期來看，客戶資源（會員）將是地產公司的核心資源，只是看誰能夠維系和利用得更好的問題。例如，某房企首先加強了老業主的客戶服務管理和物業服務管理，確保老業主的居住體驗，同時借用客戶會的名義定期組織客戶活動和節假日關懷，進行情感的維系。另外一方面，他們對客戶定期進行調研，了解客戶最新動態和需求，然后反饋到公司指引產品的設計和市場需求預測，同時分析客戶資源，配合銷售進行有針對性的產品消息傳遞，組織低費用但高效益的針對性營銷（如圖4所示）。
圖4 客戶資源管理原理圖
針對客戶資源管理，有以下幾方面建議：
*公司要建立長遠的客戶戰略眼光，客戶資源管理工作要有持之以恒，“路遙知馬力，日久見人心”；
*要清醒地認識到客戶資源管理絕對不是一個部門的事情，需要與銷售、物業等部門建立例行客戶資源管理研討機制，逐步地改進客戶資源管理；
*客戶資源的利用不能夠過于短視，不能僅僅鎖定在短期的客戶化針對性營銷，其根本還是要依附于對客戶關系的長期維護，把握甚至引導客戶的需求，發展一批忠誠的客戶，建立長久的公司品牌形象。
篇2：房地產營銷總監兼營銷部經理崗位責任制
房地產營銷總監兼營銷部經理崗位責任制
1.負責部門日常行政管理工作和部門工作計劃的審定、檢查、控制以部門員工的考評工作。
2.負責推廣營銷的具體業務管理工作,審定物業定位、推廣方案、銷售策略、價格策略、銷售策劃報告、廣告商、媒體選擇等。
3.負責健全部門組織架構,對下屬分工授權、檢查、頒布制度,對其業績進行評估。
4.負責實施銷售費用(包括廣告推廣費用)的審核。
5.負責售出單位的審核及額外折扣的批準和確認。
6.負責員工的工資、獎金分配及財務的管理。
7.主持營銷部門的整體運作工作,組織實施公司有關銷售方面的決議,負責完成公司下達的銷售任務。
8.組織實施營銷部年度工作和銷售計劃。
9.擬訂營銷部內部管理結構設置方案及各職位的職責范圍和標準。
10.與人事部門共同擬定營銷部的基本管理制度。
11.擬定營銷部傭金提成及獎勵方案。
12.制定營銷部置業顧問具體管理規章。
13.提請聘任或者解聘除應由上級聘任或者解聘以外的負責管理人員。
14.制定置業顧問的招聘教育與培訓計劃。
15.行使公司和上級授予的其他職權。
篇3：房地產公司營銷總監崗位職責
房地產公司營銷總監崗位職責
1、銷售中心人員招聘、管理、督導等工作。
2、政府相關部門、合作單位及公司各部門間的溝通、協調工作。
3、根據市場政策及調查數據分析，制定、報批、執行推廣銷售策略。
4、制定銷售價格、銷售合同并報批、執行。
5、協調、監督各合作開發單位的推廣及銷售工作。
6、各類銷售渠道的搭建、管理、考核及協調。
7、團購客戶、重點客戶的接待。
8、對銷售、回款報表的監督、跟進、分析及匯報工作。
9、全程監控銷售前期、中期、勾起的銷售服務工作。
10、商業招商政策的制定、報批及商業招商工作的推進及管理。
11、商業體系的規劃及后期運營的推進。
12、商業產品的市場推廣和相關商業服務公司的管理。