專業賣房SP配合+案場逼定

　　賣衣的有“衣”托，買藥的有“藥”托。衣柜前有很多人在討價還價，穿衣試衣，看見你穿上衣服后要么使勁的夸你“老兄，衣服不錯，但你的身材長的更好”。有時肯定有人和你搶衣服，老板會說：“就剩最后一件了，你要不買他就買了”。買藥的也有托，上次我去漯河，春節大年初一開盤。在旁邊買藥的柜臺也進行促銷活動，‘摸乒乓球中大獎’，別人都不敢去摸，老板就叫幾個人假裝客戶在柜前摸來摸去，但是演得太菜了，你一眼就能看出是假的，他們一邊抽獎，“喲,你中了”，但眼睛卻不看對方，看來來往往的顧客。

　　各行各業都有“托“，但托并不等同于騙，其目的不一樣，騙是把假貨說成真貨，把次品說成正品，買空，賣空，從而造成消費者經濟上的損失，是違反國家法律的，有”賊“托，換假幣，有一個說這東西是真的，趕快換吧，帶頭引別人上鉤。

　　Sp配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。

　　我們都是專業賣房子的，一個月賣10套和三個月賣10套對我們來說其經濟效益肯定是不一樣的，因此我們要加快意向客戶的購買速度。而營造熱銷氣氛會促使客戶產生購買欲望或加快成交速度，這在心理學上叫“馬太“效應，就像我們去餐館飯店吃飯一樣，若是吃客來來往往，找個坐位都很難，我們就會判斷這家的飯做得肯定有特色，若是冷冷清清，我們就會覺得這家飯店有問題，不敢進了。

　　一、SP配合有哪些方式？

　　范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。

　　1．銷控：即控制房源，過去我們買房子時對客戶就說只剩一套了，有時越這樣說，客戶還越賣，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快，說“你別不相信，只要你不賣今天下午就有客戶看房”另外，通過銷控表或銷控板做銷控。

　　2．喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了“真實可信。

　　3．假電話：分打進來的電話與打出去的電話。打進來的電話：兩個電話打來打去，一旦有人接電話，立即掛掉。打出去則按掛斷鍵。

　　4．同事間的sp：

　?。?）見客戶猶豫時，問“哪套房子？”

　?。?）銷代無法解決問題時

　?。?）客戶下不定時

　?。?）客戶進門時

　　……

　　以上情況都需要同事配合。

　　5．上下級sp：利用上級的職責與權力為自己開脫或給客望壓力。

　　6．假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向大或關系好的客戶做配合挑起氣氛。

　　還有哪些sp配合方法？

　　二、現場接待流程中的具體SP操作

　　1.迎接客戶時：

　　個人的sp配合：

　　對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”

　　客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”

　　銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”

　　對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區就剩一套五樓的了，您來看看吧！”

　　同事sp：

　　讓客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷代演練）注意：時間與頻率/同事間互相談論售房情況?！靶⊥?，這月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經理不是說超過20套就請我們吃飯的嗎？”你還真相信?”

　　幫助接客戶、甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？

　　乙：來了，我已經幫你簽了甲：謝謝。

　　談論售房業績、甲：這個月賣得還不錯，賣了**套，比上套又多了，老板要表揚了。

　　同事間的要求準備資料：“小乙，你把合同準備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了?！?/p>

　　假客戶sp：

　　在現場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）

　　2.介紹產品階段：

　　喊柜：

　　“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”

　　“對不起，昨天已經定了?！?/p>

　　“哪套還可以介紹”

　　“某房子價格是…”

　　問話簡單；作用大

　　作用：造成熱銷氣氛

　　有效封殺房源，客戶不相信房源沒有時問柜臺，問后對客戶說：“我沒有騙你吧？”

　　(演練)

　　為自己放開房源。

　　問：“可以不可介紹”？

　　柜臺：“可以！”

　　再問：“昨天這套不是已經定了嗎？”

　　柜臺：“噢，他嫌小，換成大的了?！?/p>

　　注意：口號要對！”有沒有”與”可不可以介紹”。

　　電話sp：

　　客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約。

　?。ㄑ菥殻?/p>

　　A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。

　　B客戶問的正好是現場客戶正在問的房子?？蛻魡枺骸熬陀凶詈笠惶琢?，現場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看?！?/p>

　　C幫銷代的解圍，或營造銷代銷售高手的形像。

　　“**，你的客戶電話?！?/p>

　　“你好，…”

　　回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了?！?/p>

　　打出去的電話：給老客戶。

　　“**，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”

　　正好是這一套。

　　“××，您看我讓你定一下你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現在能過來不能?！荒苓^來，……不過我看他現在還不可能定，下午您過來一下吧?！?/p>

　　C同事sp

　　甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現在介紹的是哪套房子”。

　　乙：“五樓最后一套”。

　　甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。

　　乙：“公司規定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。

　　客戶意向小時，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來?！?/p>

　　上下級sp：

　　客戶意向大時，增加上下級sp

　　甲可走入辦公區域，請經理出面“杜經理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現在乙的客戶也想買，您看怎么辦

？

　　經理：“那沒法辦，按公司的規定，誰先交錢，就是誰的?！?/p>

　　D客戶SP

　　甲、乙兩個銷售代表同時告訴自已的客戶：“你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢！”

　　(1)若現在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購同一套房子，造氣。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內部保留房。

　　(2)若現在有一位關系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優點。

　　3.帶客戶看現場階段

　　A客戶SP

　　(1)先拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優惠。

　　(2)帶2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。

　　B電話SP

　　(1)銷售代表看房時拿手機，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現乙被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。

　　(2)放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關信息，以放開房源。

　　“××，我是小乙，請問××房子還能不能向客戶介紹，請再確定一下”

　　4.認購洽談階段

　　A電話SP

　　若客戶已要求優惠或其它條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給老總打電話。

　　“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優惠幾個點，我知道不行，公司有規定，您給他優惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見?！?/p>

　　然后回來告訴客戶：“我們公司已經給你優惠到最低限度了，你看現在定了吧，我還要向張總寫個申請書!”

　　優惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認真正規性。

　　B客戶SP

　　交錢簽約。

　　C銷控SP

　　若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行。

　　“在你們看房時，有某某先生已定了××房子?！?/p>

　　D與上級SP

　　請經理出面解決要求優惠的老客戶。

　　E造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。

　　5.客戶下定后

　　電話SP

　　當天晚上，打電話給客戶

　　A’’張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了?！?/p>

　　B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個電話問問?！?/p>

　　三、逼定技巧的運用

　　1、定義：在客戶對產品有認可的基礎上，用婉轉的手法，逼迫對方下定金。

　　2、為何要逼定？

　　(1)讓客戶下定金，是房地產界的要求。

　　(2)客戶下定金后看其它樓盤時：

　　A、若是一個比一個差，我們自然會勝出。

　　B、若是其它樓盤和我們的不分上下，各有優勢，客戶不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會選擇我們，自已會找理由說服自已。

　　C、其它項目比我們好，不想買時，我們起碼還有個定金的機會說服對方。

　?。?）若客戶回家后與親人商量時，會自己找樓盤優點說明自已下定金的原因。

　?。?）判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。

　　3、前提條件：

　?。?）確定對方喜歡房子。

　?。?）客戶能夠當場下定。

　?。?）客戶要求我方能夠接受。

　　四、銷售代表做好逼定的基本要求

　　1、心態要保持平如

　　客戶掏錢時會緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自已一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。

　　2、對客戶心理揣摩要到位

　　意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定。若客戶回家后與家人商量時，會自已找樓盤優點說明自已下定金的原因。判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。

　　3、把握成交時機

　　不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客戶當時不下定，就有可能永遠失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機會了，不要再說：“曾經有一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜?！?/p>

　　4、逼定時張馳有度，不要窮追猛打

　　客戶若是緊追猛打而緊張，出現低頭、側坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。

　　5、讓客戶注意力集中于一點，不要隨便介紹其它房源。

　　6、成交的時機：

　　動作方面：

　　(1)揚起眉毛，看他的同伴。

　　(2)咬嘴唇

　　(3)低頭、搔著

　　(4)對你說的優點點點頭，表示贊同

　　(5)揉拭下巴或后腦勺

　　(6)以手指敲桌面

　　(7)露出沉思表情

　　(8)滿意地微笑

　　(9)身體前、顯示興趣

　　(10)拿起或握住推銷資料

　　(11)問己經問過的問題

　　(12)自已核算房款

　　場合：

　　(1)客戶對產品無疑義，詢問付款方式時

　　(2)表示對產品滿意，要求更多優惠時

　　(3)話題漸漸集中在某房源時

　　(4)看現場、客戶感覺很好時

　　(5)客戶由少言寡語突然變得詳細詢問房屋細節時

　　(6)客戶猶豫不決要求你參謀的時候

　　(7)客戶多次來現場，表示滿意

　　(8)客戶突然帶親友來參謀

　　(9)客戶受現場熱銷氣氛影響興奮不己

　　(10)客戶表示帶得錢不夠交定金時

　　(11)現場有兩組客戶同時洽談一套房子的

　　五、逼定的一般技巧

　　1、斷言的方式

　　用自已的氣勢影響對方，當客戶猶豫時，避免讓步行為

　　“定房是件大事，我想-----?！?/p>

　　“正因為購房是一件大事，所以我認為您更應該定一下房子，因為-----?！?/p>

　　2、反復強調重點利益及客戶關心點

　　客戶若有老人，你應反復座區對老人的益處

　　3、感染客戶

　　騸情、流暢的

語言，豐富的知識。如觀景花園式外凸陽臺，或省錢省事方面去描述，多站在客戶的角度去思考。

　　4、學會當一個好聽眾

　　眼睛注視對方眉與鼻三角地帶，隨時記下客戶講的要點，以表示你對他的尊重。

　　5、利用剛好在場的人

　　6、多舉些例子，用數字講話

　　7、不要用疑問句，多用祈使句

　　提問題時，決不能讓對方回答產生對自己不利的結果，多利用2選1法。

　　8、心理暗示法

　　常點頭，目光要專注，身體語言要到位。

　　六、具體逼定操作

　?。ㄒ唬┮驎r利導法

　　1、當客戶看現場時有極大的興趣。

　　“你的眼光真不錯，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，你先定一下吧?！?/p>

　　2、現場人氣旺盛，客戶比較興奮時。

　　“你也看到了，我們房子賣的非?？?，價位交低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會很遺憾的?！?/p>

　　3、現場多組客戶在談同一套房子。

　　銷售代表應講：“先定再談，否則房子沒有了談也白談?！?/p>

　　4、當客戶要求優惠時。

　　先定再談：A.表示誠意，才可能批優惠。

　　B.房子定了不會出現價格談好，房子沒有的情況。

　　5、當客戶要和人家商量時。

　　“正因為您要和家人商量，我才覺得你更應該定下這套房子。

　　A．為你保留，不會出現……

　　B．你可安心比較其他樓盤。

　?。ǘ╉標浦鄯?/p>

　　1、當客戶對產品基本滿意，詢問認購方式時。

　　拿出定單，解釋內容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？”

　　2、當同事做了SP配合后。

　　“張先生，您真是會把握機會，今天下午哪個客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了?！?/p>

　　“張先生，您縣定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了?！?/p>

　?。ㄈ┯邢迿嗬?/p>

　　1、當客戶要求延長定單或減少首付定金時。

　　“這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經理……”

　　2、當客戶表示帶錢不多時。

　　大假電話或請示經理。

　　“我們經理經過我好說才同意，但是他要求你定房的時間縮短到……。?；蛐鑼憘€申請書或多交首付款?！?/p>

　?。ㄋ模┮郧閯尤朔?/p>

　　1、專業接待，熱情不煩，為客戶著想。

　　2、多次當面幫他要條件感動他。

　　3、為你做了最后一搏。

　　4、適當透露樓盤一些可以解決的不缺陷，增加他對你的信任。

　?。ㄎ澹┮酝藶檫M法

　　當客戶要求過份我或傲慢時，讓他感到錯不公平，婉轉表示拒絕。

　　1、交待信息

　　收拾材料，然后對客戶說“抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣，你再去看看，××的房子也不錯?！?/p>

　　2、逆反心理

　　“這套房子你別要了?！?/p>

　　“為什么”

　　“我同事想給他一個朋友留著的，我看你有誠意才推薦這套房子的，現在你先看看五樓C單元的吧。

　?。妱堇麑Х?/p>

　　1、通過SP配合說明不定房的劣勢。

　　A、老客戶打電話問房源，讓銷售代表接“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過來定一套某某房子吧，兩者差不多，別再錯過了。然后把這個故事告訴客戶

　　B、兩名銷售代表爭吵

　　一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換房子

　　“小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個客戶非這套不買”。

　　“沒辦法，誰讓他當天不定了，誰定是誰的，我那個客戶定了就是他的，雖說只是500元”。

　?。ㄆ撸├嬉龑Х?/p>

　　利用好占便宜客戶

　　“我們下星期要漲價了”

　　“我們這個月要搞活動，優惠”

　?。ò耍┓吭淳o張法

　　1、房子別人已小定，想要用大定來沖，“張先生，這套房子別人已經定了呀，實在難辦，這樣吧，你只有明天直接來交大定沖了他，就說搞錯了行吧，其它辦法我也想不起來了”。

　　2、最后一套了，你要想要就定一下，否則下次來了，就沒這房子了！

篇2：地產銷售案場管理條例

　　一、客戶接待規定:

　　1、接待順序以銷售員考勤簽到的先后為準。

　　2、從第一個簽到的銷售員到最后一個銷售員接待完畢為一個接待輪回,依次類推。

　　3、銷售員按照排班表的時間上班,早到或遲走可以按照正常的接待順序接待客戶。

　　4、若當值銷售員未打任何招呼不在現場,則被跳過,由下一個銷售員接待,該銷售員不給予補接。

　　5、接待已成交客戶回訪不計接待名次,跳過可優先補接一輪,接待未成交老客戶回訪,計接待名次,不給予補接。(成交客戶指已經買籌或已經購買了的客戶。)

　　6、未成交的老客戶帶新客戶到訪,只計銷售員一個接待名次,已成交老客戶帶新客戶來訪,新客戶未做客戶登記的,則不計名次,新客戶做客戶登記的,則計名次。

　　7、當天新客戶或未成交老客戶當天重復多次到現場,只計一個接待名次。

　　8、已被接待的客戶未離開現場前,當事銷售員未經項目經理許可,不得再接待新客戶。

　　9、銷售員接待客戶期間,如有其未成交老客戶到訪,銷售員可選擇同時接待或指定他人代接老客戶,無指定則由排位最后的銷售員幫忙接待,如當事銷售員(來自:www.airporthotelslisboa.com)選擇接待新客戶,則不論老客戶是在當事銷售員還是在幫手銷售員上當日成交分半。老客戶當日未成交,則計當事銷售員接待名次,幫手銷售員可補接一次,如當事銷售員選擇接待老客戶,則新客戶完全歸屬按次序接待的銷售員。

　　10、銷售員在接待客戶過程中,如發現該客戶為同事在本項目的老客戶,須第一時間通知該同事并交由該同事接待,并計該同事接待名次,銷售員則可優先補接,如該同事休息,應電話通知,由其指定同事接待,聯系不到,則繼續接待,當天成交為分半,不成交則為義務接待,可優先補接新客。

　　11、來訪客戶必須留下真實姓名和電話(包括英文名),并經銷售員簽名,才視為有效客戶登記,所有客戶歸屬問題,均以此為原則:

　　1)以有效客戶登記的先后秩序確定其歸屬權?？蛻舻怯浻行跒?5天,如超出15天而銷售員登記跟進本里又無近期客戶跟進記錄的,視為歸屬權喪失。

　　2)不完整的客戶登記視為無效登記,發生爭議時,不擁有客戶歸屬權。

　　3)同姓名不同電話,得不到證實則屬無效登記。

　　4)同電話不同姓名,則視乎是否直系親屬關系。

　　5)客戶成交的歸屬權追溯期為成交當日起七天。

　　6)成交客戶與登記姓名不同以直系親屬關系為判斷依據。

　　7)直屬親屬關系是指父母、夫妻、兄弟姐妹。

　　12、同行、建筑、裝修、廣告、記者、推銷等非購房身份的人員,其一開始就表明身份,或者銷售員在接待時三分鐘內,或是在沒有出到售樓處大門,知道其身份,要向項目經理報備(如果項目經理不在場,則由銷售主管負責),項目經理安排接待次序里最后的銷售員接待或由該銷售員接待但可以補接。

　　13、客戶拒絕銷售員接待亦計銷售員的接待名次。

　　14、銷售員不以任何理由中斷正在接待的工作而要求接待新客戶。

　　15、老客戶帶來的新客戶的歸屬權原則上屬原銷售員,但新老客戶必須同時到場或新客戶表明自己的身份并點銷售員的名接待,如新客戶自己先到現場,與老客戶分批進來,已被正常接待后才知道,則新客戶歸屬正常接待的銷售員。

　　16、未成交老客戶帶新客戶到訪,如原銷售員不在場,應電話通知原銷售員。如聯系不到或原銷售員表示不能到現場,則由當值銷售員接待,如老客戶成交則見前面條款,新客戶(來自:www.airporthotelslisboa.com)則歸屬于當值銷售員,如新客戶與老客戶有直系親屬關系分單,反之不分單。已成交老客戶帶新客戶來訪發生上述情況,成交分半,歸屬權屬當值銷售員,并由其負責跟進。

　　17、如新老客戶同時又帶另一新客戶到訪,新老客戶其中之一指定接待過他們的任一銷售員接待,則另一新客戶歸屬該接待的銷售員,如新老客戶不指定,則由該兩名銷售員當天簽到順序前者接待,成交分半,歸屬權屬接待銷售員所有。

　　18、有效老客戶回訪,如當天所有銷售員都未能確認其身份,由當值銷售員接待,當天成交至少可分半,不成交則屬義務接待,可優先補接。如原銷售員在此老客戶成交后在有效追溯期內查出并確認,與當值銷售員分半,逾期查出不能分半,同時此客戶完全歸屬當值的銷售員。

　　19、其他地盤幫忙的銷售員的老客戶來訪則由當值銷售員接待,當場成交分半,不成交則補接,不分歸屬權。

　　20、凡銷售員間發生客戶歸屬權爭議,由項目經理作最終裁定,銷售員必需服從。

　　二、地盤紀律:

　　1、整體遵守公司《二級市場管理條例》的相關規定。

　　2、必須至少排好一個星期的上班表,不得隨意更改排班表和隨意互換班,如確因特殊情況,必須在前一天12:00前請示項目經理;

　　3、不得遲到和早退,一個月里遲到或早退第一次,口頭警告,并罰款10元,遲到或早退第二次,書面警告,當日按曠工處理,并罰當天或第二天不許接待客戶,只能在售樓處做義務的服務工作,遲到或早退第三次,回公司打卡并交由公司處理。

　　4、上班時間,必須佩帶"工牌"及"徽章"穿戴整齊符合公司要求的著裝,在工作崗位就位,不許再做與工作無關的事情。

　　5、每天的10:30前,在不影響正常工作的情況下可以看報紙,但必須要在接待區以外進行。

　　6、中午的用餐時間是12:00-13:00,而且為了不影響正常的客戶接待工作,必須分批用餐。

　　7、保持接待前臺的整潔,與工作無關的東西不許擺放在前臺,電話要擺放好,電話連線要整理平放在桌面上,離座后所有的資料要放在抽屜或椅子上,椅子要歸位。

　　8、輪到接待客戶的前兩位銷售員必須做好接待客戶的準備,如輪到接待客戶的銷售員脫崗,則當次輪空,不補接,如當日兩次脫崗,則第二天不許接待客戶。

　　9、保持自己抽屜和共用抽屜的整潔,清楚資料的擺放位置。

　　10、所有人有義務保持接待區、辦公室、洗手間的整潔,不許在以上地點吸煙,如確因接待客戶的方便除外。

　　11、維持音響的持續性,光碟等要擺放整齊。

　　12、時常留意售樓處的燈光,玻璃墻,地板等情況,如有異常,及時知會項目經理。

　　13、每位銷售員接待完客戶后都必須把椅子擺放整齊。

　　14、不得與客戶發生爭執,發生事情報告項目經理來處理。

　　15、一般情況下,不得呼叫現場的保安人員或清潔人員為"保安員"或"清潔工",要稱呼其姓名。

　　16、工作時間:早班8:30--16:30 (中間有1小時用餐時間)

　　晚班12:30--19:30

　　周六周日分三班,中班工作時間:10:00--18:00 (如果發展另有要求則除外)

　　17、每周每位同事有一天休息時間(節假日或忙時除外),具體安排由銷售主管負責排休。

　　18、現場清潔實行排班制,銷售人員按表輪流協助清潔人員打掃衛生;

　　19、當日值日人員須負責下班后打掃衛生,并負責與值班人員及保安人員做好交接。

　　20、當日值日人員須負責保證地面無灰塵、紙片,總臺臺面無雜物,洽談桌、椅無浮灰,擺放整齊,模型上無塵土、無雜物,并負責衛生間、樣板間的衛生工作;

　　21、銷售人員接待完畢必須及時清理桌面,并將桌椅擺放整齊。

　　22、銷售員必須按照公司規定及時填寫各種表格、資料等,未能按時完成的,每次罰款10元。

　　23、每位銷售員都有義務保護客戶的個人隱私,不得泄露客戶的一切個人資料,否則,一經發現處以1000元的罰款及沒收所得,公司立即給予辭退處理,情節嚴重者須承擔法律責任。

　　24、若銷售員因工作錯失或服務態度差,受到發展商或客戶投訴,查明屬實者,交由公司處理。

　　25、銷售員不得在發展商的復印機上復印個人資料,否則,每次罰款10元用于買復印紙。

　　26、會議結束以后,參與人員全部簽名,沒有參與的人 員閱后簽名。

　　27、價格表、戶型圖禁止放在前臺,必須放在指定的抽屜中,否則,罰款10元/次。

　　三、接待流程:

　　1、銷售員按每日簽到順序接待客戶。

　　2、輪到接待客戶的前兩位銷售員必須準備好接待的資料,坐在售樓處門口的小接待臺迎接客戶。

　　3、客戶進來要熱情、主動問好。

　　客戶一進入售樓處輪到接待的銷售員一定要主動打招呼:"您好,歡迎光臨**!""請問有什么幫到您?""請問是第一次來嗎?""請問之前是哪位同事接待您的呢?""請問是來交錢還是來簽合同呢?"等。

　　坐在接待前臺的銷售員也要主動向客戶問好,簡單問候:"歡迎光臨!"或"你(們)好!"。

　　不管在案場的任何地方,只要見到客戶或其它同事、其它部門的人員,都要以熱情的微笑,主動問好或點頭示意。

　　4、自我介紹,遞名片給客戶,先推銷自己。

　　5、結合樓盤模型、分戶模型、展板、現場的情況向客戶介紹"**",親自帶到樣板房進行解說和介紹,并煽情描繪園林的情況和周邊的生活、配套等情況。邊走邊介紹,利用一些生活細節去感染客戶,讓客戶始終被你所吸引,而且要多向客戶提問問題,趁此機會了解客戶的更多資料和需求:如想購買的面積、購買意圖、付款方式,客戶的職業、居住區域、工作區域、置業次數、關心的問題等。

　　6、將客戶帶回銷售中心,在洽談桌前坐下,上茶水。

　　7、對無意談判的客戶做好客戶登記,填寫《來訪客戶登記表》后,熱情送出大門。

　　8、有意向的客戶進一步洽談,了解客戶的需求:喜歡樓層、面積、方向、付款方式選擇等,根據客戶的情況進行相關的解說,適時、適量、肯定地推薦,計算首付款、月供款及各種相關手續費用,銷售員所有解說、介紹的內容必須遵照發展商明文規定認可的資料及銷售統一口徑。

　　9、主動、適時營造現場的銷售氣氛,與同事交流、與項目經理交流,強化客戶的購買欲望。

　　10、接待期間,其他銷售員應主動為客戶及工作中的銷售員提出幫助,如營造銷售氣氛、為客戶和銷售員倒茶水、相互問銷控情況、幫助帶客戶簽合同和交款,顯示良好的服務和團隊協作精神。

　　11、不管任何一個客戶都要嘗試成交,執著、永不放棄,隨時隨地地逼定。

　　12、如客戶能即時落定,則進入認購程序,否則,禮貌地請客戶做好客戶登記,填寫《來訪客戶登記表》和《來訪客戶問卷表》后,將客戶送出大門外。

　　13、未成交的客戶要積極進行跟進,勤打電話,要知道:電話是你的好朋友。

　　14、接待完畢后要自己或請保潔員即時將談判臺收拾干凈,椅子歸位。

　　15、一定要做好《來訪客戶登記表》的工作。立即在客戶跟進表上做好客戶資料的登記整理工作。

　　四、成交流程:

　　1、銷售員在銷控單位,或更換單位時,都必須經項目經理(項目經理不在則由銷售主管)確認單位后方可銷售或更換。未經項目經理同事,任何人都不得銷售或更換保留單位,否則,當天或第二天停止接待客戶。

　　2、確認單位和付款方式后,立即帶領客戶到經理室交款,并及時通知財務開據收據。

　　3、再一次確認銷控,并在公共銷控本上做好銷售單位的銷控和在考勤簽到表上注明應該注明的事項。

　　4、根據客戶付款方式和交款情況,填寫《認購書》等,嚴格按照付款要求,正確、清晰地填寫相關內容,并由其它銷售員核對簽名后交由發展商李紅磊經理核對簽名。

　　5、絕對不允許在《認購書》上填寫發展商未明文規定的承諾,或者是隨意延長客戶付款時間,如有需要,則必須經過項目經理或發展商銷售經理簽字確認方可,否則責任自負。

　　6、辦完客戶定房手續后,將《認購書》及收款收據復印件(用B5紙)放在黃英飚的抽屜中或另成立統一文件夾,以便統計。

　　7、簽署《商品房買賣合同》及補充協議時,必須嚴格按照發展商的提供的范本認真準確填寫,未經發展商許可不得加入任何內容。否則,責任自負。

　　&nbs p; 衛生制度

　　為保證銷售現場每天都以嶄新的面貌迎接客戶,同時也為大家創造一個干凈、舒適的工作環境,特制定以下制度:

　　1、銷售人員必須提前10分鐘到崗協助清潔員做清潔工作,如未按時值日則按遲到一次處理;

　　2、銷售人員需早上、下午各兩次協助清潔員維護整個售樓部的衛生,包括地面、模型、談判桌、衛生間(輪流打掃)、總臺、玻璃等;

　　3、除正常的清潔外,客戶用的煙灰缸,紙杯等應由其接待人員負責及時清理,如接待人員正在接待其它客戶則由暫未輪值的銷售人員幫忙清理,否則給予10元處罰;

　　4、個人物品、公用物品應整齊的擺放在指定地點,保持現場物品的擺放井然有序,談判桌桌面隨時保持整齊、簡單;

　　5、報紙取閱后應歸放原位,銷售員不得在接待前臺看與銷售無關的資料;

　　6、所有人員都有維護售樓部衛生的義務。

　　**銷售部

　　20**-5-13

篇3：地產集團銷售案場行政管理制度

　　一、員工守則:

　　為維護公司利益和聲譽,保障銷售工作順利進行,特制定本守則。

　　1、銷售人員必須遵守國家法律、法規、自覺維護公司利益,不謀求公司制度規定之外的個人利益。

　　2、銷售人員必須敬業愛崗,盡職盡責,勤奮進取,按質按量完成銷售任務。

　　3、銷售人員之間應團結合作,密切配合,發揚團隊精神,建立良好的合作關系。

　　4、待人接物熱情有禮,著裝禮儀整潔大方,自覺維護良好的辦公環境,保持統一規范的辦公秩序。

　　5、保守公司機密,以公司利益,客戶利益為重,不得從事有損公司利益,客戶利益的活動。

　　二、考勤制度

　　1、工作時間

　　9:00-18:00

　　用餐時間:每次不得超過30分鐘

　　2、休息制度

　　銷售部為每周六天工作日,銷售人員原則上每周休息一天。銷售經理在展會、廣告發布日、推廣促銷活動等特殊情況,可另行安排作息時間。

　　3、考勤制度

　　(1)、遲到:遲到者每次罰款20元,三次以上者罰款50元;10分鐘以上1時以內,每次罰款50元;1小時以上作曠工1天處理;每月累計遲到三次記曠工一次。

　　(2)、早退:早退者每次罰款20元,三次以上者罰款50元,1小時以上作曠工1天處理;每月累計早退三次記曠工一次。

　　(3)、曠工:未經提前請假,私自不來上班者按曠工處理,曠工一次罰款50元,一個月內累計三次將予以除名。

　　(4)、病假:員工病假須提前通知銷售經理,并在康復上班時出具醫院診斷證明。一個月內病假兩天內不扣工資,兩天以上病假扣除當天工資。

　　(5)、事假:事假必須提前1天以書面形式通知銷售經理,經批準后方可執行,未經批準,擅自離崗,以曠工處理。事假不得超過1天,(來自:www.airporthotelslisboa.com)超期請假須經公司總經理批準,方可離崗。超期離崗者,以曠工處理。超期四天以上,視為自動離職。事假期間扣除當天工資。

　　(6)、外出:員工外出辦理與工作相關事宜,須向銷售經理請示,獲得批準后方可外出,并應在辦完事情后,立即返回,不得利用外出時間辦理與工作無關的私人事宜,未經批準私自外出按曠工處理。

　　(7)、脫崗:無故不在自己當值的崗位上的,視為脫崗,給予20元/次罰款處罰,每月累計三次者按曠工一次處理。

　　4、考勤管理

　　(1)、銷售部考勤由公司行政部、現場銷售主管如實記錄,于次月2日前統計匯總,上報公司行政、財務部。

　　(2)、事假、病假、休息、離崗前必須填寫工作交接單,離崗人員與指定人員進行工作交接,以保證工作的連續性。未填寫工作交接單,處以100元/次處罰。

　　(3)、外出前必須填寫外出事由登記表,未填寫者以曠工處理,用餐前必須填寫用餐登記表,未填寫者以用餐超時處理,處以20元/次罰款。

　　5、著裝要求:現場人員按公司規定統一著裝。

　　三、行為規范及違規處罰

　　行為規范

　　1、上班時間未經批準不得私自脫崗外出。離開崗位,要向主管或銷售經理報告。

　　2、上班時間不得在銷售接待區喝水、吃東西、吸煙。

　　3、不得在工作時間閱讀與工作無關的書籍、報紙、雜志。

　　4、不得在工作時間從事娛樂活動,不得打牌、下棋、玩電子游戲等。

　　5、不得在客戶視線范圍內化妝。

　　6、不得在上班時間睡覺。

　　7、不允許長時間接打私人電話。

　　8、不允許在辦公區內高聲喧嘩,談笑,不得閑聊與工作無關的事情。

　　9、不允許著裝不齊,(來自:www.airporthotelslisboa.com)衣衫不整上崗。

　　10、不得在銷售資料上亂涂亂畫。

　　11、不允許使用客戶專用紙杯。

　　12、上班前及上班時間不得飲酒。

　　13、不得搬弄事非,挑拔同事間的關系。

　　14、不允許銷售人員做私單,替客戶炒房,從中謀取利益;

　　15、嚴禁使用公話拔打信息臺或私人長途電話的;

　　16、杜絕和客戶爭吵現象;

　　違規處罰:

　　1、違反上述第1-11條者,處以20元/次罰款處罰;三次以上處以50元/次罰款處罰;

　　2、違反上述第12條者,停崗一天,并處以100元/次罰款處罰;違反、二次以上者,予以辭退處罰;

　　3、違反上述第13條者,予以辭退處罰;

　　4、違反上述第14條者,予以辭退處罰;

　　5、違反上述第15條者,除賠付相應話費外,另處該話費2倍的罰款。

　　6、違反上述第16條者,處以100元/次罰款處罰;二次以上者,予以辭退

　　處罰;

　　四、離職人員管理

　　1、由于個人原因辭職須提前7日向銷售經理遞交辭職申請,經銷售經理及公司總經理批準后,方可辦理離職手續。

　　2、離職人員辭職必須填寫銷售部辭職申請表,交還公司發放的辦公用品,由銷售經理及公司行政部核實確認。由財務部核實離職人員的考勤、工資、傭金、欠款及扣款情況,并簽字確認。

　　3、離職人員辭職必須填寫辭職工作交接單,將己認購客戶、意向客戶名單移交給銷售經理,銷售經理可根據實際情況或離職人員建議將客戶分配給在職銷售人員。由主管填寫離職人員客戶移交單,交接雙方簽字確認,報銷售經理批準。

　　4、離職人員按實際完成情況計提相應傭金。剩余部份的工作由移交接收人完成并計提該部份傭金。若離職人員在離職后由于客戶原因發生退房,則已發入傭金將從被移交人員處扣除。