如何成為優秀的房產銷售經理（二）

　　專業與規范的房地產市場需要專業的營銷隊伍，專業的營銷隊伍中需要有一批專業的銷售經理。如何選拔及培養一批素質好、能力強、有朝氣、有活力的銷售經理是當今房地產營銷專業代理公司、發展商贏得市場的法寶。

　　一、銷售經理的標準

　?。ㄒ唬┲艺\可靠、樂于奉獻，一切以公司利益為出發點，忠于職守，不以權謀私。

　?。ǘ└矣诠芾?、善于管理、盡心盡力、盡職盡責。

　?。ㄈ┮幸粭U公平秤，能夠做到公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為賢。

　?。ㄋ模┕ぷ鞣e極熱情、充滿活力用自己的熱情去感染下屬，關心他們的工作和生活。

　?。ㄎ澹┚哂辛己玫臉I務能力，培訓售樓人員、幫助售樓人員開單并解答客戶提出的疑難問題。

　?。┚哂歇毺氐娜烁聍攘?。

　　二、如何進行日常的銷售管理

　?。ㄒ唬潜P的形象管理：樓盤形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，樓盤形象的管理可從以下兩個方面進行管理。

　　1、靜態：樓盤現場的環境及各項物品應保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。

　　2、動態：樓盤銷售人員的舉止言行應保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。

　?。ǘ潜P的銷售人員管理：通過對售樓人員的了解，培養及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強隊伍的團隊精神。

　　1、了解下屬的不同個性，注意發揮他們的優勢，將下屬的工作狀態調整到最佳。

　　2、堅持原則，敢于管理，樹立良好的人際關系，增強團隊協作精神，化解矛盾，處理害群之馬。

　　3、貫徹公司的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守公司的各項規章制度。

　　4、根據售樓人員存在的問題，有針對性地進行售樓人員綜合素質培訓，整頓銷售隊伍，樹立正氣。

　?。ㄈ潜P的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關系到銷售的結果，銷售經理應根據公司及樓盤的情況及特點，制定切實可行的管理制度，保證銷售工作的順利進行。

　　1、現場接待：

　?。?）新客戶的接待（客戶來電、來訪客戶）。

　?。?）老客戶的接待（熟人、朋友的接待）。

　?。?）客戶的歸屬原則。

　?。?）嚴格管理，堅持原則，調動團隊的積極性。

　?。?）處理客戶歸屬問題方面的糾紛。

　　2、客戶的管理及跟蹤：

　?。?）解答客戶的疑難問題。

　?。?）收集客戶的資料，做好客戶的分析及跟蹤工作。

　?。?）建立客戶擋案。

　　3、銷售過程：

　?。?）銷控方面：A、銷控人員的確定。B、銷控時間及目的。C、可銷控單位數量及金額。D、銷控單位的放出處理。E、換單位的處理。F、出現銷控錯誤的處理。

　?。?）成交方面：A、優惠折扣的申請及指定負責人。B、成交客戶簽約程序及對合約的審核與管理。C、現場成交客戶定金款項的收取及單據的管理。D、督促售樓人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定正式房地產買賣合同。

　　4、培訓方面：

　?。?）售前培訓：組織市場調研、項目分析、周邊可比項目分析、銷售技巧培訓、模擬銷售過程、成績考評。

　?。?）售中培訓：對在銷售過程中出現的問題進行培訓，明確每一階段銷售的目的，及時解決銷售過程中出現的問題。

　?。?）針對性培訓：針對銷售過程中出現的特殊問題，有針對性地進行培訓。

　　5、總結：

　　做為一個優秀的銷售經理要善于總結自己的工作。

　?。?）制定銷售計劃，明確下一階段的銷售任務。

　?。?）匯總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發展商合作情況、周邊市場情況、成本控制情況方面認真進行總結與分析。

　?。ㄋ模潜P信息管理：銷售現場信息的反饋對公司管理層制定和調整樓盤的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向公司提供第一手資料是銷售經理責無旁貸的任務。信息來源可從以下幾方面獲取。

　　1、客戶：了解客戶對樓盤的各種反映，如對戶型、面積、配套設施、價格、付款方式等方面的意見或建議，也可采用表格問答的方式進行編輯。

　　2、售樓員：了解售樓人員的看法及建議，并通過售樓人員對周邊競爭樓盤的調研，對樓盤銷售現狀進行合理的分析，做好信息反饋。

　?。ㄎ澹﹨f調管理：銷售部門不可能脫離其它相關部門而獨立存在，而協調好各方面的關系也是銷售經理很重要的工作。

　　1、與發展商的溝通。

　　2、與策劃人員的溝通。

　　3、與公司領導部門的溝通。

　　4、與財務部門的溝通。

　　5、與下屬員工的溝通。

　　6、與客戶的溝通。

　　7、與相關管理部門的溝通。

　　8、與提供按揭貸款銀行等相關部門的溝通。

篇2：房產銷售經理的工作職責范本（四）

　　房產銷售經理的工作職責范本(四)

　　銷售經理顧名思義就是銷售部的最高決策者，依據銷售任務制定銷售計劃向上級領導負責(總經理或銷售總監)。在看銷售經理的崗位職責之前，我們先看一下評價一個優秀銷售經理的標準，一、工作能力很強，二、人際關系處理的好;

　　工作能力強主要體現在現有的資源條件下，充分挖掘潛力達成銷售目標，其中包含以下的工作內容：

　　項目的前期：完成銷售方案的制定和審核、推廣方案的制定和審核、售樓部的建設、組織例會、團隊組建、團隊培訓、各種制度的制定、流程的打造、銷售說詞的制定、市場調研

　　項目的中期：銷售方案的調整細化、推廣方案的調整和細化、組織例會、團隊激勵、銷售流程的監督執行(客戶的按揭報件、工程部的對接)、銷控管理(已售房源、未售房源、樓層、面積、物業形態)、客源的管理(上客量、已成交、未成交、重點客戶篩選)、客戶款項的催繳、價格策略(價格走向、調價步驟、調價周期、調價幅度)、廣告策略(渠道的組建、各種媒體的組合、費用的控制)、項目的推廣(目標客戶的參與度、效果評估、費用的控制)

　　項目的后期：銷控管理(針對滯銷房源)、銷售流程的監督執行(客戶的按揭報件、房屋存在的質量問題、房產證的辦理)、交房流程的參與實施(與物業的對接)、銷控管理(已售房源、未售房源、樓層、面積、物業形態)、客源的管理(上客量、已成交、未成交、重點客戶篩選)、客戶款項的催繳、價格策略(價格走向、調價步驟、調價周期、調價幅度)、廣告策略(渠道的組建、各種媒體的組合、費用的控制)、項目的推廣(目標客戶的參與度、效果評估、費用的控制)

　　其實在任何一個階段，任何一項工作的延伸都有一定的廣度和深度，而且標準是隨著市場、項目的階段以及銷售經理的個人理解有所偏重，但不論任何時候銷售經理都要把市場、客源、房源、以及催款作為工作的重中之重。

　　由于代理公司的銷售經理要負責多個項目，在職能上有所分化，一般由案場經理負責團隊的日常管理以及銷售數據統計，銷售經理的工作職責向階段性的發現問題、尋求解決方案、整合開發公司以及代理公司的有效資源、配合財物部結傭等方面轉移。來源自 物業經理人

篇3：房產銷售經理崗位職責（三）

　　房產銷售經理崗位職責(三)

　　銷售經理概念

　　銷售經理，Sales Manager ，指導產品和服務的實際銷售。通過確定銷售領域、配額、目標來協調銷售工作，并為銷售代表制定培訓項目。分析銷售數據，確定銷售潛力并監控客戶的偏好

　　銷售經理崗位職責

　　1.區域銷售計劃的制定與執行：根據本區域內各目標客戶群的需求分析及公司年度銷售計劃，分解并制定本區域銷售人員具體的銷售目標;組織下屬執行銷售政策及策略，指導下屬的銷售業務技能，檢查、監督銷售計劃的完成情況，出現偏差及時糾正，保證實現本區域的市場占有率和銷售目標;

　　2.銷售回款：指導下屬收集信息、評估客戶資信及對公司的重要程度，審批客戶資信額度，并隨時跟蹤資信使用情況，確保其處于正常范圍;每月分析下屬的應收帳反饋信息，指導下屬提高回款技能，確保貨款順利回收;

　　3.銷售費用控制：根據公司的銷售費用管理規定及銷售部門的費用預算指標，組織下屬嚴格按照費用預算指標完成銷售任務，審核銷售折扣，審核、控制并不斷降低銷售費用，保證完成公司的銷售費用控制指標;

　　4.市場開發：根據公司業務發展戰略及銷售部門的經營目標，配合市場部門組織實施本區域市場開發計劃及具體的實施方案，促進公司及產品品牌的提升;了解客戶需求動態，指導下屬挖掘潛在客戶，并對客戶開發情況進行跟蹤;以實現公司市場占有率不斷增長的目標;

　　5.客戶關系管理：根據公司業務發展需要，通過組織安排所轄區域各客戶群客戶到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客戶溝通渠道;負責拜訪本區域的重要客戶，監督、檢查銷售員對客戶的定期訪問情況，隨時了解客戶要求;及時處理客戶異議和投訴，以提高客戶滿意度，建立長期、良好、穩固的區域客戶關系;

　　6.售后服務：依據公司的售后服務規定及產品特點，通過與客戶服務、技術等相關部門溝通，協助組織、協調所轄區域的到貨、產品安裝、技術支持、售后維修等工作，共同實現售后服務目標;

　　7.銷售信息管理：根據公司業務發展需要及區域市場特點，組織下屬收集本區域的產品市場行情變化及重點競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，并對市場信息進行分析、預測并制定對策，及時向相關部門提供建議;對客戶檔案、交易記錄等進行綜合分析;保證銷售信息的及時性、準確性和完整性，為銷售、采購、生產等決策的制定提供支持;

　　8.銷售團隊建設：根據公司的長遠發展需要和規章制度，組織對下屬員工的招聘、培訓、工作任務分配及業務指導等，制定下屬的考核目標并定期溝通績效評估結果、提出改進建議，幫助下屬員工提高工作業績，增強團隊凝聚力和合作精神，以建立一支高效的銷售團隊，支持銷售目標的達成。