房產銷售新人技巧性現抓全過程的案例
從5月21日到今天，整個樓盤已經沉默了5天沒有亢奮，為了刺激哈市場， 昨天市場部開會公開了一套面南的17樓住宅，相對于一堆面西和西北的住宅而言，完全就是鶴立雞群嘛，17個同事都在忙碌中給客戶打電話，我也第一時間通知到自己的客戶，幾個客戶不是說樓層高，就是說價格貴，無奈中只能默默的等待，直到上午好不容易來了一個客戶，結果被鬧事的拆遷戶折騰的基本沒有深入洽談，就被氛圍給破壞了，直到今天快下班的時候，來了一對在亞斯買菜的中年夫婦，按常理這樣的客戶基本上算無事瞎晃悠的逛客，隨便寒暄了幾句，得知其住在綠蘿路，又得知其小孩在四中上學，按地域擇校劃分，綠蘿路怎么也劃不到那個區域，于是試探性的闡述了疑問，得知其有一定實力和關系，接著進入實質性洽談。
沒有直接進入主題，首先給其推薦面西北的21樓，對樓層不滿意，接著推薦面西的15樓、16樓試探反映，結果對朝向不滿意，于是展開了今天技巧性的序幕：
“現在有一個面東南的17樓，沒給您推薦，只是推薦也最多掉掉您的胃口，一個枝江客戶現在正在往來趕，可能馬上就要到了，您又不能馬上定，最多只能看看眼饞，所以還是考慮一下15樓或16樓吧，那邊總價整體要低10000多，您是以投資為主，相對而言投入少一點，壓力小一點?！?/p>
“沒事，你隨便算哈，沒有面南的16樓或18樓啊，17樓不太吉利”女主人發話，通過觀察，感覺這個家庭女主人的決策權要大一點。
“16樓只有面西的，您又感覺有西曬，一般做生意的人比較喜歡6和8，而企業白領和管理層比較喜歡7，7上8下嘛，住7樓更容易高升?！备杏X對方不像生意人，生意人周六、日不會閑的大白天逛超市，就試探性的說了哈。
“還蠻會解釋嘛，那還蠻適合我們的嘛，要不我們就先交個定？”女主人問了哈男主人。
“你腦子又發熱了，還沒說兩句就已經發燒了啊”男主人潑冷水，感覺男主人話少但分量更重。
“是啊，買房子又不是買菜，打幾十萬的事，又不是幾塊錢說買就能買的，尤其您第一次看房，建議您除了我們這，可以在周邊幾個盤比較一下，就更了解我們盤的優劣勢了，就算17樓被別人買了，以后或許還會有更好的朝向樓層放出來，退一萬步，就算沒有更好的樓層朝向，您還可以考慮二號樓呀，二號樓基本上都是南北通透的，價格也只貴個千八百塊（夸張），沒的好多，如果您是純粹居住型的，像我們旁邊香格里拉戶型環境都不錯，價格也只貴三五百（夸張），那里的地理位置也比我們這差的不太遠（反語），當然，如果您投資的性質比較大的話，那么我們一號樓相對二號樓和其他樓盤而言，升值空間是最大的，畢竟市中心目前很難再找到一塊4000以內均價的樓盤了，建議您聽您愛人的，再考慮考慮，冷靜后再做決定?！表樃妥由蠘浜湍兄魅死嚯x，對女主人欲擒故縱。
“幾百塊錢也是錢啊，那就是幾萬啊，我感覺還可以?！迸魅擞悬c上鉤了。
“您連樓的具體位置及周邊環境都沒看過，未免有點唐突了，要不我帶你們去旁邊看一看，給你們介紹哈具體朝向和周邊環境，您出去吹吹風，冷靜哈再決定，您說怎么樣？”趁熱打鐵
“可以，去看看再說?！蹦兄魅艘部焐咸琢?。
去現場的路上邊走邊寒暄得知其夫婦均在壩區工作（絕對是肥差），可能休息穿的比較休閑，怎么看也看不出是高收入人群，搞定的信心更足了。
“您看前方三棟七層白樓，是檢查院小區，2000年以后新房，至少在未來30－50年不會有任何改建，對您17樓的視野沒有任何遮擋，站在您的客廳都可以看到兒童公園，夷陵廣場，就連江南磨基山也能遙望到，在主樓后面那棟白色菱形建筑就是人民銀行地下金庫的位置，很多東南沿海地區的商人，比較講究迷信，主樓的風水很好，背靠金山，五行里不缺金，以后不管您出租還是出售只要和對方提起金庫，很容易促使成交，我手里成交的兩個浙江的商戶就是沖著金庫來的?！?/p>
“我們不信這個，不過好轉手就行?！蹦兄魅嘶旧香^了。
“在主樓的前方新修一條城市支干道，以后您出入不管向西陵一路、西陵二路、夷陵大道都很便利”繼續下套
“那不是很吵，就和夷陵大道一樣，晚上睡都睡不成了?！蹦兄魅擞悬c質疑。
“利弊得失，需要權衡，這條路修成后，能快速提升樓的價值，尤其您投資96平米的住宅也最多住幾年就有可能轉手或出租了，您看您是更注重居住還是更注重投資?居住的話，周邊很多樓盤很安靜環境又好，但從投資角度考慮，宜昌市再找不到一塊升值潛力接近我們的樓盤了?！?/p>
“要那么安靜做什么，關鍵要能增值就好，再這里關鍵購物生活方便些，就買這吧?！迸魅嘶疽庀蚝軡饬伊?。
“您還是再考慮哈，不是我不想賣給您，我把枝江的客戶大老遠約過來（幌子），自己又把別人意向的樓層賣給其他人，多少有點不道德，反正您第一次來，如果感興趣隨后再看看后面，或許還會有更好的樓層會放出來呢？”火上澆油
“我就要這個，反正你們這里誰先交定誰先得房，能不能刷卡，我馬上定?！笨磥磉€是女主人的決策權大點，男主人沒什么疑義。
終于成交了。
篇2：房產銷售部銷售人員行為規范
一、 總則
1、遵守和維護國家各項法律、法規和政策。關心企業，熱愛本職工作。
2、工作主動熱情，文明服務，努力維護企業聲譽，對客戶態度可藹，尊重客戶。不卑不亢。
3、努力學習，不斷提高業務水平和服務技能，嚴格遵守公司一切規章制度，勤儉節約，愛護公物。
二、服從領導
1、領導安排的工作應認真完成。對領導的安排有不同的意見時，可以提出，在安排未作改變前必須嚴格遵照完成，同時可向上一級領導申訴。不服從安排者，可對其停崗1-3天，情節嚴重者直至開除的處罰。
2、完成工作時若遇特殊情況或克服不了的困難，應立即向領導匯報。因隱瞞事實造成的損失，由當事人全部承擔。
三、現場管理規范
1、遵守作息時間，不遲到，不早退，上崗之前做好準備工作。銷售現場作息時間：
8：00（刊出廣告當日提前半小時上班）-18：00（留值班人員值班，值班人員下班時間根據項目具體情況決定，值班人員第二天可9：00上班），特殊情況以臨時安排為準。公司銷售經理對現場銷售人員進行電話或現場考勤，凡遲到、早退者除按公司規定進行處罰外，公司銷售經理還將在每周例會上點名批評并對其進行20-80元不等的罰款。其罰款標準是：遲到、早退1-30分鐘扣款20元，以此類推。遲到、早退超過2小時，以曠工處罰，除按公司規定進行處罰外，公司還將對其進行停崗3天（工資和誤餐補助停發），并按每曠工一天罰款的標準處罰。包庇者照此標準進行同樣的處罰。
2、現場銷售主管根據工作情況安排輪休，并將輪休安排上報公司銷售經理，原則為每周休息一天，周六、周日不安排休息，如有特殊情況，現場銷售主管和銷售經理有權隨時中止輪休，銷售人員一律不存假、補假。病假須有區級以上醫院證明，事假必須提前申請并經領導同意后方可執行，事假一天以內由現場銷售主管審批，三天以內由公司銷售經理審批，三天以上由總經理審批。
3、愛護公司及項目現場的一切設施設備，造成損失照價賠償。
4、堅守工作崗位，認真做好本職工作，工作時精神飽滿，不玩忽職守，不得進入與自身工作無關的區域?，F場銷售主管有權對工作熱情不高、精神不佳及離崗者處以停崗一天處罰。
5、工作時間內不聚堆、閑聊，不嘻笑打鬧，不經批準不準會客。違反者可處以停崗一天處罰。
6、工作時間不吃東西，不聽放收錄音機，不談私事，不飲灑，不做與工作無關的一切事情。上班時間不準在售房處睡覺。違反一次，罰款50元。
7、上班時間不得在售房處吸煙。違反一次，罰款20元。
四、儀表、儀容
1、工作時只能穿工作裝，工作裝每天保持平整。
2、工作時只能穿不露趾皮鞋，皮鞋保持清潔光亮。
3、勤洗頭洗澡，保持個人清潔衛生。
4、一律短發，男員工頭發不蓋耳，女員工的不過肩，不得染發。
5、除結婚戒指以外不佩戴一切裝飾物品。
6、勤剪指甲，不得涂有色指甲油。
7、男員工工作時間必須打領帶。
公司銷售經理和公司領導有權對現場銷售員的儀表進行督導，如發現儀表不符合規定的，令其立即改正，所耽誤時間以事假計算，并處以每次20元罰款。
五、環境衛生
1、現場銷銷售主管負責安排每天的清潔值日。
2、維護售房處地面、墻面、門窗及售房處通道的清潔。
3、售房處內部物品碼放整齊，桌面不得堆放報紙、書籍、包等與工作無關的東西，保持桌面清爽、整潔。
4、 保持桌凳擺放整齊，客戶走后立即恢復原狀。
5、 不隨地吐痰、不亂丟廢棄物。
現場銷售主管可隨時對每個現場進行檢查，不合格者，對現場責任人處以50-100元的罰款。
六、工作牌
1、員工當班時必須佩戴工作牌，發現沒佩戴工作牌一律罰款20元。
2、工作牌如有遺失，應立即向辦公室報告，否則，按未佩戴工作牌處理，補辦新工作牌須向公司財務部交工本費人民幣10元。
3、員工調動工作或調離時應將有關物品和證件交回辦公室，否則不予
七、電話禮節
1、電話鈴聲一響，必須在兩聲以內接聽。違反一次，對現場銷售主管處以20元罰款。
2、拿起話機首先用普通話問侯：“您好，（項目名稱）”。接聽電話一律用普通話。違反一次對當事人處以10元罰款。
3、認真聽清對方講話，電話機旁應常備記事本、筆，作好客戶電話記錄，如對方要找的人不在，必須問明是否需要留言。
4、掛斷電話時，務必等對方掛斷后，自已再輕輕放下話筒。
5、工作時間非緊急情況不準打私人電話，打私人電話及接聽私人電話每次不得超過兩分鐘，打私人電話每天不得超過三次。違反一次，對當事人罰款20元。
八、團結協作
1、同事間應相應尊重、相互幫助、相互理解。
2、不可背后對上司、客戶、同事評頭論足，或散布流言蜚語，滋生事端。
3、經常進行業務切磋。
4、主動為接待客戶的銷售員做好協調工作，如倒茶、送資料、補充解釋等。
5、一個銷售員在接待客戶時，未接待客戶的銷售員必須認真聽取該銷售員的介紹，待客戶離開后互相討論，吸取經驗，指出不足，提出改正意見。
九、接待禮節
1、客戶來訪必須起身迎接。
2、待客戶先入座自已再入座。
3、入座后必須為客戶送茶。
4、接待過程中，坐姿端正，不可背靠座背。
5、微笑服務，上班前調整好自已的情緒，不能將個人不良情緒帶入工作中。
6、接待客戶耐心、熱情，不可露出不耐煩的態度。
7、對客人的批評、建議虛心傾聽，作好記錄，不能處理的及時向上反映，并跟蹤針對此意見的改進措施的落實，將結果告知客戶。
8、陪同客戶參觀工地必須給予客戶必要的照顧。
9、必須嚴格按照銷售口徑向客戶解說，不向客戶許下不能完成的諾言。
10、違反者銷售經理及現場銷售主管有權中止其對客戶的接待，可對其處以停崗1-3天處罰。
十、學習規范
1、平時必須重視本行業的動態，觀注每日的相關文章及廣告。
2、熟悉企業各方面情況，熟悉所銷售開發項目簡況、房屋的方位、布局、各房間面積、功能、裝修標準、朝向以及建筑過程和現行售價等相關內容。
3、定期進行市場調查，隨時了解成都市房市動態變化，上交調查報告。
4、每月寫一則自已的典型售房案例的詳細經過并加以評述。
5、參加銷售部業務學習。
6、每日一篇銷售日記，記錄并分析當天的工作狀況。
對違反者處以下崗及停職學習處罰。
十一、接待規范
1、每個項目排定銷售員接待次序，按次序接待客戶。
2、按次序應接待的銷售員不在場時（不論何種原因），由下一位銷售員接待，未經主管同意，不得中途更換銷售員。
3、由老客戶帶來的新客戶，由老客戶指定的銷售員接待。
4、原則上確定客戶歸屬以客戶第一次接觸的銷售員為準，如客戶第二次以上來訪，而第一次接待的銷售員不在，客戶也未提及曾經來訪，第二次以上的接待的銷售員完成銷售，銷售獎金按一人一半計算。
十二、職業道德
1、銷售人員必須嚴守公司銷售策略、銷售進度、企劃、公司重大決策、管理辦法等重大機密。
2、維護公司利益，維護銷售管理中心集體形象，不得以達到個人目的直接或間接犧牲公司利益，嚴禁將客戶介紹到其他公司。
3、銷售過程中講解做到全面、準確、實事求是，不得惡意隱瞞對客戶不利因素夸大有利因素達到銷售目的，杜絕任何欺騙行為，克盡職守。
4、銷售人員嚴禁合同一簽訂、傭金一提取就事不關已的思想，應堅持售前售后一個樣。
對違反第一、二條員工，處以下崗，情節嚴重者予以辭退，并賠償因泄密而造成的經濟損失，將追究經濟及法律責任。
對違反其他條款者，唯利是圖者，合同糾紛多，客戶投訴多，人際關系惡劣者，外以下崗。
罰款統一上繳公司財務部，作為公司銷售業務費用列支。
篇3：房產銷售每天操作流程
當客戶來到售樓處時,普遍懷著一種復雜的心理,一方面急于了解產品的真實情況,另一方面又對銷售人員抱著一種戒備感。這是一個正?，F象。因為買方和賣方本身就是一對矛盾,在市場競爭如此激烈的今天,這種矛盾尤為突出。這就對銷售部門的接待水平及操作流程要求很高,一個完善的接待流程加上高素質的銷售代表會減少顧客的戒備心理,淡化這種矛盾,從而促進成交。首先,我們應重視客戶的每一印象。
當客戶進入現場,銷售代表應主動相迎,問候對方引導入座,交流名片,拿房型圖,倒水然后開始進入購房話題,當人們坐下來,才有足夠的信心與你洽談,同時這對緩解客戶緊張也能起到積極作用。當然,在這個環節應根據不同客戶類型采用不同方法,靈活掌握,例如有些客戶剛到時不愿入座,而愿意在售樓部轉一圈看一下墻上加掛的宣傳板,這時銷售人員不應強求入座,而應站著做一下簡要介紹,直到時機成熟,再邀其入座。
入座后的洽談內容應掌握一個原則:先從周邊環境、人文環境等著手再到小區規劃,綠化直至戶型,從大到小,從外到內。銷售人員應充分重視該環節,因為在推銷產品之前,首先推銷的是自己,讓客戶對人產生好感,才會讓其對產品有更深的了解欲望。銷售人員應以親切的話語,溫和的肢體語言間或穿插一些幽默來博得客戶的好感,使其產生看房的欲望。此時,銷售人員必須掌握到客戶的基本需求,他想要的戶型、面積、價格的接受程度等,同時迅速在心里為其做選擇,從眾多房源里篩選出最適合對方的幾套房源,為下一步的喊控做好準備。
當確定了要帶對方看的房源后,看房路線的制訂很重要。如果是看兩套,應先帶其看較差的,同一套房子,應先看效果最好的房間?？捶繒r,業務員的講解非常重要,首先要對房型的設計了解透徹,優缺點都應掌握,介紹時揚長避短,重點突出優點,另外,一個好的銷售人員還應了解有關裝修設計的知識,帶客戶看房地產時,可以幫助對方設計房間的擺設,用美好的語言給客戶一個想象的空間,美化其感覺,促其下決定。此時如果對方表現出積極的信息,認為房子比較滿意,就抓住電動機邀其下定單,可以用房源較緊張等理由,婉轉提出。
看完房重新入座,幫其計算金額,這時售樓部其他人員應適當作出SP配合,例如打假電話、言談中的相互配合等烘托現場氣氛,但SP配合的前提必須要真實,不能露一點破綻,否則就會給客戶留下惡劣印象,進而影響成交,所以做SP配合時一定要小心加小心。
然后,就是操作流程中最關鍵的環節,討價還價。這也是考驗一個銷售人員水平高低的重要階段,談判策略的運用是否得當直接關系到能否成交。高明的談判技巧,對方心理準確的把握,能使雙方順利渡過該程序步入成交,否則就失去顧客,前功盡棄。
最后,就是簽約了,在這個階段其實是客戶最緊張的階段,也是最細心的階段,因為這是他真正掏錢的時候了,這意味著他的幾十萬甚至上百萬交給我們去購買明天或許是一輩子的幸福與舒適了,所以這時他最敏感,銷售人員的一個眼神,一句話語,一個動作都會對他們產生影響,也許影響到成交,因而銷售人員此時一定要注意,要有一種平穩的心態,輕松的語言去面對對方,讓對方覺得這一切都很正常,沒什么大不了,從而也感染對方,讓其心理得到松馳,輕松渡過簽約關。
具體操作流程:
1.客房推門進入
2.值銷售人員主動相迎,開始接待
(1)問候對方并簡單詢問(您來過或打過電話嗎?)
(2)引導入座、倒水、交流名片
(3)看房、詳細介紹房型優點,推薦房間設計
(4)算價格
(5)談判、逼定
(6)成交
(7)祝賀客戶