置業顧問培訓：跟蹤客戶技巧

　　第一節跟蹤客戶的準備

　　首次到訪的客戶立刻決定購買的可能性是很小的。送別了客戶，你就應當立即著手想辦法再把他（她）拉回來，最終促成這宗交易。但我們也常碰到這樣的情況----

　　"你好王先生，我是楊小姐呀！""嗯，哪個楊小姐？""您不記得我啦，我是楊**小姐呀！""哪個楊**小姐？"就是**花園的楊**小姐呀，前幾天您還來過嘛！"噢！你有什么事？"----可以說，你的跟蹤方式不成功，你對到訪客戶的全部推銷可能到此為止中，前面的工作亦敢全部報廢。你該怎么辦？

　　任務

　?、旁俅悟炞C接待總結內容。

　?、浦朴喗咏赡苜I主的策略。

　?、潜苊獯蟮氖д`。

　?、日莆找磺锌赡芾玫臐撛谝蛩?。

　　注意事項

　　不可否認，絕大部分售樓員的前期準備工作做法不夠完美，他們往往會忽視那些幫助或阻礙達到交易的最關鍵因素。一個成功的售樓員每月成交額巨大，所得擁金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素，----他真正做好了前期準備，而且從接到第一個咨詢電話的時候就開始了！

　?、攀煜た赡苜I主的情況

　　當可能買主是個人時

　　A姓名：一要寫好，二是讀準，萬一出錯就會造成損失，"朱芮"絕不可以變成"朱內"甚至"豬肉"。

　　B年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認可。

　　C文化層次：高學歷者往往喜歡別人聰明，自學成材也能謀得要職亦值得自豪，但你對著一個大安不識一筐的暴發戶談INTERNET，他聽得懂嗎？

　　D居住地點：它有可能反映出可能買主的社會地位，朋友圈，甚至家世。

　　E是否真的需要我們的房子：他可能只是來看看。

　　F購買能力：向只買得起廉價公寓的人推銷高級別墅是不理智和低能的表現

　　G有無購買決定權：誰是幫他出錢的？他需不需要再表示別人？

　　H家庭狀況：家庭成員的意見在重大購買行動員的作用巨大。

　　I最合適的時間：真正有空談房子的事情。

　　J個人忌諱："我跟您一樣，也非常討厭那惡臭的馬尿味兒！"K職業："我二哥也是干的士司機的"之類的話題容易拉近距離、清除隔膜。

　　L特別經歷和個人愛好：這往往是他最易被攻破的弱點，但對于那些一眼可辨的東西卻應格外小心對待，正確的做法是裝全無意中表露出自己的類似觀點，而且往往"最后擊"時采用效果更明顯，除非對方特別喜歡炫耀。

　?、拼_定追蹤可能買主的技巧

　　蹤可能買主的技巧制訂原則

　　A掌握可能買主敏感的問題

　　B要盡可能讓買主感到自己非同小可

　　C要讓可能買主感到舒服受用、自在自然

　　D盡可能讓買主回到售樓處來

　?、谧粉檿r間的正確選擇

　　在請客戶填寫《客戶登記表》時順便問一下應何時與之聯系，很多人立時就會答復，應盡可能按此時間跟該客戶聯系，同時應注意不同客戶的職業習慣和生活習慣，讓客戶真正有時間、有興趣聽你的每一句話。

　　一般應在2天內致電給可能買主，太早了可能讓人感覺太急，太遲他可能已對你和你的樓盤失去了印象。

　　按照客戶已指定的時間致電，但有時剛好可能買主很忙，就應客戶的詢問"您看，過半小時我再給您打電話可以嗎？",得到答復后，就應照辦，千萬別在此時說半句廢話，以免招致反感。

　　可能買主的職業習慣與致電時間有很大關系，應避開其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話旁邊的時間。例如：

　　企業中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真正有時間。

　　企業主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個小時剛合適。

　　有夜生活習慣的人士：上午休息、中午吃飯及整理個人事務，晚上忙于口腹之爭，下午三時前后較合適。

　　家庭主婦：晚8：30后基本無忌諱。

　　政府機構工作人員：上午很忙，16：00以后已準備做飯，下午剛一上班有空----此時他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。

　　第二節如何跟蹤客戶

　　客戶跟蹤的目的有三個：引起其注意；激發其興趣；為順利轉入下一步正式推銷創造條件。每位售樓員的人生經歷和性格特點不同，不同客戶亦會有不同的接受方式，可采用的客戶追蹤技巧亦是千變萬化的，下面從跟蹤手段和跟蹤對象等方面加以大致講解，但各種技巧并不是獨立的，在絕大多數情況下一擊即中比較少見，把其中的多項技巧結合起來使用才會取得滿意的效果。

　　一般技巧

　?、抛晕医榻B

　　如果售樓員自我介紹顯得很虛偽、拖沓，客戶已經不耐煩了。正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要志的商品僅是你的房子而已。

　?、七m當恭維

　　對可能買主的特別出眾這處適當加以評論，有助于營造好的談話氣氛。

　?、屈c明利益

　　直接向客戶指出購買動機，將其思想引到你的房子的好處下來。

　?、日T發好奇心

　　"您說主人房在小了？那我倒有個好主意，不如您抽空到現場來，我詳細跟您講解好嗎？"諸如此類的話一般能誘發客戶的好奇心，但你的"好主意"必須要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價值或客戶干脆就認為你是在騙他。

　?、梢鹂只?/p>

　　反作用啟發和假設，邏輯思維相結合，對那些不善于及不愿意認真對待我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統，引發其注意和興趣。

　?、时硎娟P心

　　很少有人愿意聽"吃飯了沒有，生意怎么樣"之類的廢話，而一句"我昨晚整夜都在考慮您的事情"就足以表示了對客戶的尊重和關心。

　?、擞鼗剡M攻

　　"我們小區的游泳池到底該放在哪更合適？""客戶專用巴士該買多大的？"擺出一些眾所周知優勢方面的一個問題，有助于培養可能買主的認同感。

　?、虇蔚吨比?/p>

　　對客戶的擔心和不滿，可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點，"您認為附近樓盤的戶型哪個對您更合適？哪個樓盤的價位更適合您？"盡可能針對可能買主的主要購買動機提出問題，誘使其講出最有價值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問題上。

　?、驮俅喂ЬS

　　客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當重復評論的，如此可進一步增強對你的好感和可信度。

　?、未_認客戶能回來

　　這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進一步推銷。

篇2：地產銷售客戶跟蹤制度

　　1、接待來電來訪后,認真填寫《來電登記表》及《來訪客戶登記表》并作好來電、來訪客戶筆記,安排客房跟蹤日程。

　　2、于每日上班開始半小時,根據所安排結果及時作跟蹤筆記,在當日下班時,整理當日工作,完善工作日記。

　　3、于每周報告副總監本周客戶情況。

　　4、銷售副總監每周定期檢查工作筆記,對筆記不合格者進行處理(如停接電話、停代客戶等),并記入勞動考核。

　　5、從客戶與其銷售員等第一次聯系之日起至一個月止,銷售員未跟蹤客戶,該客戶不再受公司保護。

　　北京**房地產經紀有限責任公司

　　20**年10月30日

篇3：置業公司銷售部客戶跟蹤制度

　　置業公司銷售部客戶跟蹤制度

　?。?、接待來電來訪后，認真填寫《來電登記表》及《來訪客戶登記表》并作好來電、來訪客戶筆記，安排客房跟蹤日程。

　?。?、于每日上班開始半小時，根據所安排結果及時作跟蹤筆記，在當日下班時，整理當日工作，完善工作日記。

　?。?、于每日報告主管本日客戶情況。

　?。?、銷售主管每周定期檢查工作筆記，對筆記不合格者進行處理（如停接電話、停代客戶等），并記入勞動考核。

　?。?、從客戶與其業務員等第一次聯系之日起至一個月止，業務員未跟蹤客戶，該客戶不再受公司保護。