奢侈品的功能可以分為兩類:提升生活品質、顯示身份。房產項目的海外推廣并不是簡單的房產銷售過程,而是一個二次生產過程,通過對其住戶的高端化,實現樓盤彰顯業主身份的功能,從而成功地把樓盤打造成奢侈品。

佛家有個故事,說老和尚給徒弟一塊石頭,讓他去幾個賣場問問價錢。徒弟先去了菜市場,愿意出少量錢買的人都少之又少;徒弟又去了商場,這時候價錢終于叫上去了,總算是比較滿意,但是徒弟并沒有出手,又去珠寶市場探了探價錢,不曾想被珠寶商一眼看中,高價出手。不過,前提是這塊石頭本身并不普通。

如果把石頭換成房子,到“珠寶市場”一試身手當然是個巨大的機會,即使效果不好,就算退回“商場”、“菜市場”,一個曾經在“珠寶市場”出售的房子身價自然會發生不俗的變化,至少已經處于疑似奢侈品之列。

近期一些樓盤開始的“海外之旅”就有異曲同工之妙。隨著房產市場新一輪調控開始,樓市又進入了觀望期,而北京奧林匹克公園西側的融域項目和位于東直門的NAGA上院在這個時候開始了海外之旅?？梢哉f,海外之旅不僅是一個銷售過程,也是一個生產過程,曾經有過海外銷售經驗的宣亞國際公關公司顧問林景新告訴《成功營銷》記者,全球發售之后,在國內市場的影響是,你的鄰居或者和你一起購買的人,都是很有身份和地位的人,這就是房產價值的提升,是一種奢侈品品牌培養的過程。

讓房產成為奢侈品

海外銷售面對的第一個問題是有沒有市場。NAGA上院5月25日剛剛拿到新一期的預售許可證,即遭遇房產新政阻擊,而NAGA上院通過香港美聯物業經紀公司的銷售網絡開始了香港推廣,目前香港演藝界大腕成龍、楊受成已欣然下單,成龍戲稱:“他住我樓下,我踩著他?！?

在北京操辦此事的香港美聯物業北京公司常務副總經理張丹彤對《成功營銷》記者表示,雖然北京樓市目前存在一定觀望,但外界對北京樓市的長期發展很看好,尤其是奧運會即將在北京召開,會使北京成為全世界矚目的城市,借奧運會概念做海外推廣正逢其時。

從外資在房地產行業的準入政策來看,中國是全球為數不多的、對境外機構和個人投資開發和銷售環節沒有重大限制的國家,雖然目前要出臺對境外資金進入房地產市場的限制政策,但是將區別對待個人和法人,只是重點加強對法人資本進入樓市的限制,這無疑會成為樓盤在海外推廣的一個鼓勵。

但是林景新和中原地產海外部負責人顏光茂都對《成功營銷》記者表示,從曾經進行過海外試水的樓盤情況來看,一些樓盤在海外銷售量占其總銷售的10%左右,直接利潤貢獻率并不高。不過,房地產市場的競爭經常是拼概念,海外發售無形中會提升品牌的影響力,開發商的項目在海外市場的推廣會堅定國內客戶對公司產品的信心,提高開發商的大眾形象,從而推動產品在國內市場的銷售。

奢侈品的功能可以分為兩類:第一類功能主要是提升生活品質,屬于實用型;另一類的功能主要是顯示身份,屬于社交型。房產項目的海外推廣并不是簡單的房產銷售過程,而是一個二次生產過程,通過對其住戶的高端化,實現樓盤彰顯業主身份的功能,從而成功地把自己的樓盤打造成房產中的奢侈品。

毋庸置疑,開拓新的市場必然存在各種風險,而且銷售成本也會有所增加,北京的房產營銷成本大約是總銷售額的2.8%,而海外的營銷成本約在3.5%~4%,一般北京高檔樓盤在海外的銷售價格都要略高于在北京銷售的價格。但是如果在國內打造一個奢侈品品牌,靠做產品的投入是相當驚人的,如果靠宣傳和營銷活動來打造奢侈品牌,以目前國內競爭的激烈程度,當大家都在發出“自己是最好”的聲音時,誰能聽見你的聲音?

條條渠道通海外

目前都有哪些海外推廣渠道?《成功營銷》記者了解到,現在主流的海外銷售渠道是開發商與有海外背景的經紀公司合作,充分利用這些跨國經紀公司的推廣渠道,現在這方面業務開展比較多的有美聯物業、戴德梁行、高力國際、中原地產、太平洋幸運管理有限公司等等。有在加拿大生活的華人反映,幾乎每天都可以在報紙上看到中國內地項目的物業代理信息,這些都是海外經紀公司做的推廣活動。有國內地產商對《成功營銷》記者表示,歐美人和中國人對待中介公司的態度很不一樣,他們非常相信代理公司,很多業務都由代理公司直接完成。

海外經紀公司一般的操作手法是針對受眾群體進行一定的廣告宣傳,還要像新聞發布會一樣,舉辦一定場次的項目解答會,同時利用自己在當地的營銷網絡與客戶進行溝通和深層滲透,最后直接代理房產的買賣,或者把客戶帶到中國內地來看房,確認最終的購買。

中國內地項目與海外經紀公司一般以支付傭金的方式合作,比如順馳與啟勝地產代理公司的合作,雙方約定啟勝代理公司負責“為順馳(中國)在香港推售房地產項目,協助制定宣傳策略、推售計劃及獨家代理該公司房地產項目在香港銷售等事宜,有關代理費用將以傭金方式厘定”。

也有更復雜一些的合作方式,比如開發北京瞰都項目的永同昌投資集團與太平洋幸運管理有限公司的合作,雙方約定,太平洋公司作為全權的受委托方,必須在20個月內完成10億人民幣的房地產銷售額,并且所代理瞰

都項目的價格定位高過國內,雙方協商確定銷售底價,太平洋公司承擔海外推廣所有的費用。在底價的基礎上,有一定比例的傭金,而超過銷售底價的銷售額,永同昌投資集團和太平洋公司進行利潤分成。

借力海外經紀公司還有一種更常見的合作方式,就是代理公司之間的配合,因為房產代理公司往往有比較強的區域性,所以代理公司之間的委托可以覆蓋更多的潛在客戶。北京美聯物業公司副總經理張丹彤表示,目前國內在北美推廣的很多項目都有當地代理公司的協助。

除了開發商利用自己的銷售網絡或海外經紀公司銷售內地房產,目前還有直接到境外舉辦房展和利用境外有客戶資源的非房產機構推薦兩種渠道。比如國內的搜房網以展會形式舉辦香港地產周、北美國際地產周等活動,位于華盛頓的“北美國際交流中心”也成為一些樓盤在北美推廣的“據點”。利用這些機構作為外銷渠道要注意的是,應該盡快在當地組織起銷售網絡,以實現海外營銷的“落地”,使潛在客戶資源變現。

異地銷售要適應環境

大多數項目的開發公司都適應了國內的營銷環境,但是進行境外銷售,由于各個國家地區的經濟、法律、文化的差異,可能遇到的困難也不少。

首先一個就是“能不能出去”。目前國內除北京、上海等個別城市外,其他城市的商品房欲進行境外銷售,都必須取得當地房地產管理部門的外銷許可證明,方可進行外銷;不是任何地區的任何項目都可以進行海外銷售。取得外銷許可證,這是不少城市開發商需要在國內下的功夫。

再一個是“能不能進來”。美聯物業張丹彤講,境外客戶的按揭貸款是一個很大的問題,如果在內地買房,香港的銀行不一定給做按揭貸款,銀行的選擇性很強,比如在香港的亞洲工商銀行只對內地工商銀行做按揭貸款的項目提供服務。因為將來貸款人還不起款的時候銀行要收房,如果項目難以管理,銀行收回來也沒有意義。境外客戶在國內貸款也可以,但也要經過銀行的一些審查。

“從法律風險上看,發達國家的法律往往對于房地產交易的過程有非常嚴格的規定,對違規行為的制裁也很嚴厲。中國房地產市場剛剛起步20年,現在達不到這些國家的房地產市場化程度,也無法完全照搬其買賣規則,因此到發達國家出售國內房產的開發商一定要熟悉所在國的相關法律法規,避免違規操作,造成法律糾紛?！北本〇|方律師事務所劉桂林如是表示。

海外銷售還有一個問題就是看房困難,推而廣之,購房客戶管理房產、取得收益也有困難?，F在有一些海外銷售項目組織看房者到北京旅游,如果簽約可以報銷機票更是常見招數。觀湖國際銷售總監趙恒表示,他們在和一個加拿大客戶交流的時候發現,售樓人員對房子的推薦包括南北通透、居住功能分區、樓間距、園林綠化面積等等,但對方都不關心,這位加拿大客戶關心的只是投資回報,還有將來脫手的難易程度,另外要求開發商對客戶做到投資的一站式服務,能夠比較省心地實現回報。這些產品附加價值都是對地理位置差別的彌補。

資料1

什么樓盤海外試身手

中國房地產的海外主要購買群體分為三類:

一類是海外華人,中國逐漸出現一些有國際水準的高檔項目、國外與中國房價的巨大差異以及海外華人的愛國情結,使很多海外客戶都考慮將第二或第三居所安置在國內。另外,對人民幣升值的預期、上海世博會、北京20**年奧運會等也使他們加快購買的步伐,這是海外市場的主要消費群體。

另一類是國外的普通投資者,大多屬于社會的中產階層,看中的是中國處在經濟起飛階段,這個階段房地產的升值空間往往比較大,但是這些外國投資者對中國的房地產情況了解得不多,投資起來也比較謹慎。

第三類投資者是投資機構,也是國際大炒家,購買能力強,能夠直接影響到中國房地產市場,但也是目前國內政策狙擊的重點。

到底什么樣的樓盤可以在海外市場一試身手?

高檔住宅、商鋪和寫字樓都可以進行海外銷售,但是在樓盤的地理位置上,海外購房人絕大多數沒有到過項目所在的區域,甚至有些人從來沒有來過中國,因此他們認可的“熱點區域”不是很多,比如長安街沿線、中關村、王府井、三元橋、國門區以及亞奧區域等,這些地段對他們來講意味著更多的投資安全性。

打算進行海外銷售的樓盤最好是現房或者準現房,由于境外買家對國內情況不熟悉,為了降低投資風險,基本上會選擇現房或至少已經封頂、外立面完工的項目。在內部裝修上,多數海外買家希望所買的公寓產品帶精裝修,最好配上家具家電,這是一個消費習慣問題。另外,海外推廣面對的買家經常居住地不是在中國,很多人不可能親自來裝修,只有裝修好才能在日后順利地獲得租金回報。

還有很重要的一點是,大部分海外購房人會委托中國機構處理其購買的房產,以獲得穩定的投資回報,因此開發商能夠提供什么樣的租售服務是客戶非常關注的。項目要具有很好的投資功能,特別是開發商對投資回報做出保證的項目更受歡迎。例如,北京鳳凰城公寓提供了9%的2年期的投資回報獲得了洛杉磯華裔的

青睞。由于距離、資本管理的限制及文化差異等原因,越來越多的海外投資者提出對國內房產的管理問題,而這一方面的準備會直接影響到海外銷售的成績。

資料2

海外推廣的幾個落腳點

海外推廣樓盤可以考慮以下一些城市:如果在歐洲推廣,首選倫敦和巴黎。因為倫敦是旅英的富有華人聚集之地,在該城市進行推廣活動影響力可覆蓋英倫三島;而巴黎的優勢是可以輻射歐盟各國,凡是所在國屬于歐盟的華人均可以通過巴黎了解項目。此外,其他歐盟國家的國際性都市亦有一定的價值。如果在北美進行項目推廣,美國東、西海岸的大城市和硅谷、加拿大的多倫多和渥太華均可以選擇。

如果是推廣寫字樓和商鋪等商業房產項目,作為全球金融中心,紐約和倫敦是理想的推廣地,因為那里的國際性投資銀行、投資基金和財團云集,多關注商業房產項目。此外,新加坡和中國香港地區由于靠近內地,與中國內地業務往來頻繁,相對了解大陸市場,也是很好的推廣地區。

中國內地南、北方的樓盤推廣方向也有很大不同。南方的高檔樓盤選擇在港、澳、臺和東南亞地區推廣居多,而北京的高檔樓盤往往是在歐美進行推廣。目前內地頻繁進行海外推廣的地區有北京、上海、廣東、福建,其中廣東、福建主要針對港、澳、臺地區推廣,北京、上海樓盤推廣的范圍要廣一些。

從目前境外銷售的實際效果來看,香港地區客戶是內地樓盤的最大買家。根據記者得到的某著名代理公司針對內地一項目在香港推廣的《海外銷售策略建議》顯示,在香港銷售項目除了做廣告、發軟文、做網上數據庫,以及建立長期展銷廳、通過其兩百多家分店聯系投資客戶并組織“睇樓團”外,還要特別注意香港與內地不同的購房心理特點,比如“香港客戶對單價的敏感程度遠低于對總價的敏感程度”,所以對于內地以大戶型為主的項目,在香港來講總價仍然偏高,對于同質同價樓盤,在這一方面明顯削弱競爭性,《建議》中選出一系列較小戶型,以總價一口價推出造成轟動效應,為當期樓盤的銷售帶來正面影響。

另外,港人購房注重港式物業管理,這是一個生活習慣問題,相比目前內地一些物業管理來說,港式管理的水平要高得多,深圳幾家有名的物業管理公司在經營上就是嚴格遵循了港式管理的眾多標準,所以外銷樓盤大部分也是由這些公司來進行物業管理。

所謂“眾口難調”,各個國家和地區的購房者的“口味”差別不小,打算做海外推廣時也要針對自己的項目特點進行營銷組合。

篇2：銷售渠道價格管理技巧

　　銷售渠道價格管理技巧

　　企業的渠道價格政策

　　價格是影響廠家、經銷商、顧客和產品市場前途的重要因素,因此,制定正確的價格政策,是維護廠家利益、調動經銷商積極性、吸引顧客購買、戰勝竟爭對手、開發和鞏固市場的關鍵。

　　企業通常所運用的價格政策有以下幾種:

　　1.可變價格政策。即價格是根據交易雙方的談判結果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優惠的價格。

　　2.非可變價格政策。采取這種價格政策,那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價格,對批發商、零售商或不同的地點給予不同的價格。

　　3.其它價格政策。

　　(l)單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價格都是相同的。

　　(2)累計數量折扣。即價格根據一次購買的數量多少而變化。

　　(3)累計數量折扣。允許由一定時期內(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業采取這種方法銷售。

　　(4)商業折扣。對履行不同職能的經銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經銷職能而給予不同的折扣。

　　(5)統一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統一送貨價格。即最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運費完全由賣者承擔。另一種是可變送貨價格。

　　(6)可變送貨價格。即產品的基本價格是相同的,運輸費用在基本價格之上另外相加。因此,對于不同地方的顧客來說,產品的最終價格要依他們距離賣方的遠近而定。

　　如果基本價格是確定的,運輸費用是后來加上的,這叫離岸價格(自提價)。如果最終價格是確定的,其中包括運輸費用,這叫到岸價格(到貨價)。

　　在離岸價格和到岸價格這兩種方法之間還有許多折衷方法,如:

　　●基點定價。貨物以某個基點城鎮為準。以鄭州市為基點城市,然后向開封、洛陽、新鄉、漯河送貨,則追加從這個基點城市運往各個城市的運輸費用。如果選定的基點城市不止一個,那么這種方法就叫“多基點定價方法”

　　●地區定價。即在一個地區性的市場上制定統一的價格。這種方法簡單易行,在一個區域市場內宣傳價格方便,而且實施也簡單。

　　●對消費者的統一零售價。如果制造商制定了零售商出售產品給消費者時必須執行的最終價格,而且零售商不得以高于或低于該價格出售,即叫統一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產品在市場上的價格嚴加控制,除制造商外,不允許有人使價格出現任何波動。

　　控制產品零售價格的水平有以下幾個好處:

　　A.如果沒有固定的零售價格,經銷商不會積極地進貨,其經銷范圍也不會開闊,最終使制造商和消費者都受到損失。

　　B.同一種產品在同一市場上有多種價格,會損害產品的聲譽,消費者會懷疑以較低價格出售的產品是否是真貨。

　　C.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性--那些不能以低價出售產品的零售商與能夠這樣做的零售商會發生爭吵,最終產品的經銷系統會受到嚴重的破壞。

　　D.如果價格訂得有利于消費者和制造商雙方，那么統一的零售價(即零售商不得以低于此價銷售),將對大家有利。

　　企業銷售價格結構體系設計

　　企業銷售價格結構體系設計的首要任務是決定差別化價格結構。

　　差別化的價格結構體系包括兩個方面:

　　一是依據銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業必須設計好銷售通路各環節的價格體系,即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關系。由于銷售通路各環節的價格設計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產品在市場上的前途,因此,企業必須重視。

　　二是按照客戶的重要程度來確定價格。按照現有客戶實績或潛在實力而將客戶分為A、B、C三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如A級大客戶價格折扣率是*%,B級客戶價格折扣率是Y%,C級客戶(小量進貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設計所要解決的問題。

　　一級批發商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環節,往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費者的作用,零售商要以最優惠的價格拿到產品,這樣,二級、三級批發商的利益如何維護,就成了價格設計的一個重要方面。

　　企業必須給二級、三級批發商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。

　　維護價格穩定

　　銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。如果價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產品的市場競爭力。

　　造成企業價格體系混亂的原因有的來自企業,有的來自經銷商。由企業造成的價格混亂的原因在于:

　　l.企業在不同的目標市場上采取了不同的價格政策。不少企業在制定價格政策時,考慮到不同目標市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異,因而在不同的目標市場上采取不同的價格策略。這種價格策略如果得當,就會增強產品在各個目標市場上的競爭能力,但如果使用不當,則可能對市場秩序產生重大影響。有些經銷商可能利用這些不同地區的價格差,將產品從低價格地區轉移到高價格地區銷售,進行“竄貨”。如一家酒類生產廠,為了開拓某一地區市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區低,期望以低價進入新市場,經過一段時間發現,進入該市場的產品轉了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產品價格,造成價格混亂。并且,當存在多種價格時,經銷商和消費者可能提出要求平等享受最低價格的權利,對這項要求,廠家很難提出強有力的理由加以拒絕。

　　針對不同的目標市場制定不同的價格是必要的,但必須要掌握的一個原則是,不同地區的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應該控制在不能讓經銷商利用這種價格差在不同地區市場上竄貨的范圍內。

　　2.企業對不同經銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應包括對不同的經銷商--如代理商、批發商、零售商,制定不同價格政策,使每一個經銷商都愿意經營本企業的產品。對任何一個經銷商的差別對待,都可能引起其它經銷商的不滿。某一家電企業,公司所在地的商業機構都不愿意經銷其產品,原因是該公司經常以批發價甚至以出廠價向最終消費者出售商品、使得經銷商的價格根本就沒有競爭力,最終

　　不得不放棄經營該產品。另如某公司經常以優惠價格向本廠職工出售產品,結果大量產品流向市場,嚴重影響了經銷商的利益,導致經銷商不愿意再銷售其產品。

　　3.企業對經銷商的獎勵政策?，F在許多企業不是以利潤來調動經銷商的積極性,而是對經銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經銷商多銷售其產品。由于槳勵和返利多少是根據銷售量多少而定,因此經銷商為多得返利和獎勵,就千方百計地多銷售產品。為此,他們不惜以低價將產品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結果必定要導致價格體系混亂。

　　由經銷商造成價格混亂的原因是:

　　l.經銷商將本廠產品用作帶貨。有經驗的經銷商不是從每一個產品(個)上去賺錢,而是從每一批產品(量)上去賺錢,因此,他將產品分為www.airporthotelslisboa.com兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產品或是將一部分產品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發商進貨,以帶動其它產品的銷售。

　　2.另一種情況是,企業在某一個市場上有幾個批發商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價,最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產品,把市場做死了。

　　3.維持客戶。一些經銷商把價格降得很低,無利經營,甚至將廠家給予的扣點給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續從他手中進貨。

　　企業要穩定價格體系,保證不亂價,就必須做到:

　　l.企業不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現象。生產“金龍魚”食用油的南海油脂工業(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經銷商,為了保證網絡的任何一環都是“一口價”，公司實行全國統一報價制,距離遠的由公司補貼運費,防止產品在區域間竄貨。為了保證經銷商的利益不受損害,公司規定非經銷商客戶到公司拿貨的價格比在當地向經銷商直接拿貨的價格還要高。

　　2.制定政策。企業在和經銷商簽訂合同時就要明確規定穩定價格的條款。對不履行價格義務的,要取消經銷資格。

　　3.監督。要及時掌握價格狀況,發現經銷商違犯價格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元,要求經銷商不能降低一分錢,誰違犯了規則,就取消誰的經銷資格。為此,他們在下崗職工中招聘了45名“價格監察員”,每天的任務就是在商店內轉,監督經銷商是否遵守公司的價格政策。這樣,全市大小商店價格一個樣。

篇3：運用銷售旺季的渠道戰術

　　運用銷售旺季的渠道戰術

　　1、趁熱打鐵，借機造成勢

　　(1) 銷售旺季是促進銷售增長的最好機會，此時的推廣重點除了提高銷量，還需要在擴展市場空間、拓寬銷售網絡、強化渠道關系等方面下功夫。

　　(2) 此時針對渠道促銷最好的方式還是返利。我們對返利實施的各個階段進行過跟蹤觀察，發現在銷售旺季前實施反復政策效果最佳。

　　(3) 這個階段的返利可以采取實物返利或現金返利，前者的目的主要是使流入渠道的產品更多，促進產品更廣泛地滲透;后者則是以實際的利潤刺激經銷商、批發商大量進貨，趁勢擴展市場規模，同時也搶占更多的市場份額。

　　(4) 每類產品在銷售旺季都會獲得較大的增長，但運用返利手段刺激銷量的做法仍比較適合流通性強的產品和有品牌基礎的產品，因為大量的產品進入渠道后必須要順暢地流通到終端，并最終到達消費者手中。不具備以上特點的產品采用返利手段，比較容易引起積壓，并難以通過零售終端消化庫存，因此這類產品采用返利政策的時間不能太長，而且要將重點放在零售終端。

　　(5) 利用各種機會給經銷商開定貨會，在會議上一次性打款的，公司要拿出促銷政策讓利于二級批商(在保證經銷商有利潤的情況下，可以搭贈產品、贈品、獎勵、直接讓等利)，以刺激他們的定貨積極性。

　　2.強化市場基礎，自然帶動銷售

　　(1) 除了返利形式，另外的方式就是銷售旺季期間并不采取返利政策，而是將推廣重點放在市場基礎工作的建設上，通過市場根基的加強來促使銷售自然地增長。

　　(2) 市場基礎建設主要包括擴大鋪貨率，根據產品的不同特性，建立不同的立體化的銷售網絡，活化零售終端，加強終端的促銷活動，完善產品的陳列，增加終端的促銷活動，這樣做可以借銷售旺季之機較高地提升銷量，而且投入的費用并不多，效果很好。

　　(3) 無論企業是否針對渠道銷售方案thldl.org.cn開展促銷，但對于市場基礎的建設卻是每個企業都應作為重點的，尤其是實力較弱的企業，這種做法更是提高市場地位的最好手段。