解讀千億碧桂園實施3大戰略變革

　　一、營銷變革：多方向拓展渠道，進入“全民營銷”時代

　　早在20**年2月下旬，碧桂園便動員公司員工全部參與項目銷售。在這個時期，社會銷售力量還未被考慮進來，碧桂園主要依靠自身力量，而現在碧桂園所倡導的“全員營銷”模式，與綠城“全民營銷”相類似。

　　從碧桂園針對參與營銷的人員劃分來看，“全員營銷”的具體細則分為四類：

　　1.本職部門尋突破，營銷部所有員工全線上陣

　　一開始，碧桂園從自身人脈資源考慮，將員工有效利用起來，以項目營銷方案制定等方面為主體的營銷部成為企業拓展銷售渠道的首選。碧桂園將營銷部單獨劃分出來，成為其“全民營銷”中的一大類，是看中了該部門在銷售過程中發揮舉足輕重的作用。

　　首先，營銷部是營銷方案的制定者，他們對項目所面向的客群以及應該采取怎樣的營銷策略有清醒的認識。由此，將營銷部的員工全部投入銷售一線，通過他們對項目的了解，結合營銷方式的運用，達到事半功倍的效果不是難事。

　　其次，除管理營銷方案外，營銷部還承擔著對營銷成本的把控，從降低銷售成本考慮，營銷部全線進入銷售體系，可以節省不少在媒體、廣告等方面的開支。

　　2.集團層面全員出擊，橫向部門協力銷售

　　碧桂園針對營銷體系進行改革，打破了傳統銷售依靠營銷團隊或代理公司的模式，將銷售的權力傳遞給公司員工。

　　據碧桂園內部人士透露，公司內部有一份鼓勵全員銷售的通知，該通知提到，“凡在碧桂園的員工，無論是在碧桂園地產項目，還是在旗下酒店、倉庫、物流公司工作，只要為本區域所有的碧桂園項目完成銷售任務都會給予一定比例的提成獎勵”，而這份提成比例在千分之三到千分之四之間。這樣一來，員工在碧桂園工作，除獲取自己薪資之外，還可以順帶增加收入，即使沒有銷售業績，也不會有什么損失，有力地推動普通員工參與進來。

　　除了企業內部員工加入銷售大軍，在碧桂園橫向部門中，五星級酒店、物業管理體系、建筑公司及倉庫管理公司等都可以為項目銷售發揮作用(如圖1)。

　　圖1：碧桂園橫向部門協力銷售

　　3.業主納入營銷體系，買賣雙方搭建聯動平臺

　　碧桂園打出業主營銷牌，主要是以“老帶新”為出發點。不過，與以往“老帶新”活動營銷中減免物業費用、現金獎勵來提高業主熱情有所不同，碧桂園推出的“全民營銷”，將成果與傭金掛鉤，即老業主推薦客戶成功購房便可享總房款提成獎勵(如圖2)。

　　20**年3月9日，碧桂園山河城在惠陽碧桂園鳳凰城酒店發起惠州首個“全民賣房”營銷活動，推介人只需把客戶帶到售樓處或者把客戶電話給售樓員，在銷售現場有專門的銷售員來負責講解、接待。成交之后，推介人和銷售員都會得到總房款千分之三的提成。因為對項目有比較深入的了解，碧桂園的業主，特別是已經有居住體驗的老業主，是該類型活動的中堅力量。

　　圖2：碧桂園業主層面營銷流程

　　4.外拓圈層人士，口碑效應鎖定意向客戶

　　外拓圈層人士的營銷方式，即是將職業屬性或收入待遇等方面差不多的社會人士匯集到一起，展開針對性營銷。一般來說，這部分人士不是碧桂園的主力客群，營銷的目的在于力求最大化蓄客。

　　碧桂園在各地打造的碧桂園學校，就是實現圈層營銷的有力武器。如位于南京東碧桂園?鳳凰城的句容碧桂園學校，是從幼兒園到大學預科15年一貫的全日制國際學校，能夠進入這所學校上學的學生在家庭背景上相近，只要堅持留學想法，學校保證可以進入國外學校。有意向將孩子送到國外留學的家長，便是項目可以爭取到的客戶。

　　此外，舉辦一些專業屬性的講座、特定人士參加的活動等等，都是碧桂園圈層營銷的表現(如表1)。在活動過程中，碧桂園的品牌形象一直貫穿始終，而對于處于同一個圈的客戶來說，只要有一個客戶被企業品牌所感染，了解碧桂園旗下項目后有購房意向，就可能帶動其周圍原本沒有興趣的客戶加入看房的熱潮，這便是圈層營銷所能實現的效果。

　　表1：碧桂園圈層營銷活動列表

　　二、碧桂園外拓渠道，但營銷成本控制在企業額定范圍內

　　關于碧桂園營銷變革，在看到其優勢的一面，也需要注意到其局限性，之于企業，雖然營銷的本質是為提升業績服務，但對營銷成本進行合理管控是每家企業穩健運營的重要環節，碧桂園針對營銷成本有比較嚴格的制定。

　　20**年碧桂園的營銷成本在22億元左右，以碧桂園20**年476億元業績為準，僅占到0.5%的比例，是房企中比較少見的。所以，碧桂園式的“全民營銷”保留了內部銷售人員的主力地位，不管是企業業主，還是社會人士，所找到的意向客戶均由銷售人員安排后續工作，催進房源成交，減少了銷售環節不必要的開支。

　　三、經營變革：多元化經營道路，海外及商業的拓展

　　自調控起，已有多家房企提出了多元化發展戰略。其中海外地產是不少房企的共同選擇，同時商業地產也成為房企投資趨勢，碧桂園更是其中的先行者。

　　1.加速進軍海外市場，最近準備成立海外事業部。

　　碧桂園看好海外市場由來已久，早在20**年就實行了“走出去戰略”，大力拓展馬來西亞，對碧桂園收入增長起到了助推作用。

　　在公司結構上，公司對海外的業務相當的重視，并成立了一個海外事業部，專門研究海外市場。除了馬來西亞的市場外，還對東南亞市場甚至歐美市場進行研究，只要有合適的土地，碧桂園都會去嘗試。

　　2.成立商管公司，踏入商業領域

　　碧桂園在20**年決定進軍商業，并成立了商管公司，正式踏入商業領域。在商業方面，碧桂園會根據自己的優勢去發展(如圖3)，目前而言，碧桂園依靠五星級酒店及國際學校為依托，發展住宅市場，其在酒店及學校等社區商業上已積累了一定的經驗。社區商業配套將是碧桂園做商業地產的一個突破口。

　　南京句容項目便有一個16萬平方米的商業體——鳳凰城，該項目是碧桂園在南京最先傾力打造的高檔生活居所，是一個集居家置業、休閑娛樂、旅游度假、投資居住等于一體的復合式開發項目。

　　其中，句容碧桂園學校，是碧桂園投資6億元人民幣重點打造的高端區域

教育配套，從幼兒園到大學預科15年一貫的全日制國際學校,引進國際文憑課程(InternationalBaccalaureate，簡稱“IB”)，傳承升華廣東碧桂園學校實施IB12年的成功經驗，學生以出國留學，考上國外理想大學為升學目標。

　　句容碧桂園鳳凰城酒店，是當地首家五星級標準酒店，周邊風景優美，緊鄰國際溫泉度假勝地——湯山鎮，緊鄰茅山、寶華山2個4A級國家旅游度假景區。約半小時還可以抵達九龍山風景區。除了良好的自然環境，該酒店設施齊全，是一個*議、度假、餐飲、娛樂、商務休閑于一體的綜合性高端酒店。

　　酒店與學校為碧桂園商業發展奠定基礎，而對于商業體運營，碧桂園商管公司除了招商和運營管理以外，還有一個很重要的舉措就是有可能進入直營做一些突破。

　　圖3：碧桂園目前商業業態模式及發展方向

　　四、管控變革：分公司土地權利下放，提升拿地效率

　　說到土地權利下放，其實是集團與區域公司、城市公司權利劃分的問題，一般而言，城市公司上報區域公司，區域公司整合后，聯合城市公司上報集團，這是房企的普遍做法。碧桂園在土地權利下放上，做的比較早，主要體現在兩個方面。

　　1.拿地權限的繼續下放，集團成立土地小組進行指導

　　一般而言，傳統的房企拿地模式主要通過有實力的城市公司先在市場上進行第一輪的拓展，設計出第一輪方案后，上報區域公司，由區域公司協調設計、營銷部門一起進行測算，當區域公司認可后，區域公司匯集城市公司，一起向集團進行申報，當集團通過后，對土地進行抉擇。

　　相比于傳統拿地流程，碧桂園的拿地流程相對靈活(如圖4、圖5)。集團有投資管理中心，作為一個獨立的部門專門對土地進行審核和監督，然后提出對這塊土地的建議。同時每周一晚上有兩個小時的商會制度，委員會由楊主席當組長，莫斌和集團一個副總裁當副組長，相關的執行董事做組員的一個集體小組，對所有的土地進行商會討論，然后再內部決策，這種機制也能夠快速地對拿地進行決策。到目前為止推行得非常好，區域拿地的權限和集團的互動形成了一個良性循環。

　　圖4：傳統拿地流程圖

　　圖5：碧桂園創新的投資決策委員會

　　2.地方公司拿地與集團管理中心的協調

　　土地權限的下放與否，需要調和的是城市公司、區域公司和集團之間的事權財權的重新分配。一般而言，目前除了保利等少數幾家企業能夠做到土地權完全下放，一般企業仍然將土地決策權收歸于集團層面。而碧桂園成立了投資管理中心，作為一個獨立的部門專門對土地進行審核和監督，然后提出對這塊土地的建議，并直接和區域及城市公司溝通，協調了三者之間的平衡，很好的平衡了集團的統一管理與對市場快速反應之間的關系。

　　效果評價

　　實施三大變革，碧桂園為長期健康發展鋪路，短期而言，“全民營銷”策略已有成效，對項目銷售的帶動作用顯而易見。20**年1-4月份，碧桂園累積實現銷售金額230.5億元，占到全年620億元銷售目標近四成，與20**年同期相比，增幅達到153%。我們看好碧桂園變革，不斷拓寬的銷售渠道為項目去化贏得有效客源，助推業績不斷提升，而多元化道路及拿地權力的下放則為企業經營層面持續壯大保駕護航。

篇2：人力資本開發與管理的核心問題:理念戰略

　　人力資本開發與管理的核心問題-理念戰略

　　國防大學　　劉　毅

　　一、從對西方企業人力資本發展史的研究中發現，人力資本開發與管理具有一般性、階段性和層次性的特點

　　(一)、管理的一般性、階段性和層次性。

　　綜觀西方經濟管理理論的發展，由于歷史的發展和當時的經濟需要，形成了不同的學派。管理思想在西方成為系統的管理理論，是在十九世紀末到二十世紀初。此后，從其發展的歷史及內容來看，西方經濟管理理論各學派的形成基本分為三個階段：第一個階段，是十九世紀末到二十世紀初形成的所謂“古典管理理論”第二個階段，是從本世紀二十年代開始的“人際關系”-“行為科學”的理論;第三個階段，是在古典學派和行為學派出現以后、特別是在第二次世界大戰以后出現的當代西方管理理論的一學派;美國管理學者孔茨(Harold Koonfz)在1980年發表的《再論管理理論的叢林》一文中認為目前至少已發菜到十一個學派，主要有社會系統學派、決策理論學派、系統管理學派、經驗主義學派、權變理論學派、管理科學學派、組織行為學派、社會技術系統學派、經理角色學派、經營管理理論學派等。

　　從管理思想盧的演變過程中不難發展，管理具有一般性、 階段性和層次性的特點。所謂管理的一般性是指管理的科學性。也就是說管理有它的理論基礎和普遍應用意義，無論是東方企業還是西方企業、無論是國有企業還是私營企業，都可以應用管理理論。所謂管理的階段性是指管理的連續性。它的主要特點有兩條，第一是管理具有不可跳躍性，也就是說企業不可能跳躍管理發展的某一階段而達到另一個新的階段;第二是管理重點性，也就是說企業處在不同的發展階段應該采取不同的管理方式。所謂管理的層次性是指對不同的企業(如：工廠和公司)和企業中不同層次的人員應采取不同類型的管理理論和管理方法。

　　(二)、人力資本發展史揭示了人力資源開發與管理的一般性、階段性和層次性。

　　1.人力資本的發展史經歷了勞動力成本、控制員工、人事管理、人力資源管理和人力資本開發與管理五個階段。

　　2、人力資本管理與開發、人力資源管理與開發和人事管理的區別

　　(1)、從事務部門變成戰略支持部門。

　　(2)、從以財(物)為中心變成以人為中心。

　　(3)、員工從成本變成資源。

　　(4)、人力資源開發逐步占據管理的中心。

　　(5)、人力資源管理與開發成為各級經理的首要職責。

　　(6)、人力資源和人力資本的管理與開發采用許多現代管理技術。

　　(7)、人力資本成為組織最重要的資本-知力資本。

　　(三)、人力資源開發的理論基礎

　　人力資源開發的理論基礎是馬斯洛需求假設模型。美國的馬斯洛提出了“人類需要層次論”假設模型，他把人的需要按其重要性和發生的先后次序排成五個層次;生理上的需要，安全上的需要，感情和歸屬上的需要，地位和受人尊敬的需要，自我實現的需要。他認為，人們一般按照這個層次來追求各項需要的滿足并以此來解釋人們行為的動機。

　　(四)人力資本開發與管理的理論基礎

　　1.知力資本的提出。進入知識經濟時代以后，人們提出了知力資本的概念，知力資本包括三個部分：(1)、人力資本-一流的經營管理者，一流的團隊：(2)、結構資本-一流的數據庫、電腦網絡和企業組織結構;(3)、顧客資本一忠誠的顧客關系，合作的協作單位。

　　2.企業資本由貨幣資本和人力資本共同構成理論。象爭論孩子是男人生的還是女人生的一樣，一百多年來，理論界始終在爭論利潤是貨幣資本創造的還是人力資源創造的。近年來，比較統一的認識是兩者共同創造的。然而，在人力資源(一切員工)中是否有人力資本(技術創新者和職業經理人)存在?芽剝離出它的意義在于：資源是需要加工以后才能成為產品的，而對資本所要關注是如何開發管理以提高效益問題，兩者是不能等同對待的。

　　3.世界觀組成理論。美國馬里蘭大學布瑞肯教授認為，人的世界觀由五個層次組成;核心是世界觀World view，然后依此是信仰believe、價值觀value、行為舉止behavior、人工贗像artifact;要改變人們的人工贗像、行為舉止必須依次從價值觀、信仰直至世界觀做起。也就是說，世界觀最終決定人們的行為舉止。

　　4.人性假設前提-自我實現人。這是人力資本管理與開發理論成立的假設前提。

　　5、管理模-文化管理。這是人力資源和人力資本管理與開發的基本模式。

　　6、人力資本開發與管理重點-觀念，間接影響人的行為。

　　二.從對我國企業人力資本開發與管理存在的問題的研究中發現，我國企業存在著混亂性和盲目性的問題

　　(一).我國的人力資源管理與開發所面臨的問題

　　1、人力資源總量過剩與結構性短缺并存。

　　(1)總量過剩。表現為5個人干3個人的活，效率低下。

　　(2)結構性短缺。表現為缺優秀的高層經理：靠經驗管理者多;輕視管理科學者多;受過系統工商管理培訓者少。缺撥尖的技術研究和開發骨干。缺營銷大師。缺一流的熟練技術工人。

　　2、大批人員職業能力錯位表現為廠長(經理)-觀念能力、知識錯位，不適應市場經濟的要求。工程技術人員-知識老化、技術過時、觀念落后。技術工人-在新設備、新工藝、新技術面前相形見拙，技術和管理骨干缺乏動力，跳槽嚴重。

　　3、企業內部激勵和約束機制乏力。

　　(1)物質激勵乏力。表現為工資水平偏低，平均主義嚴重。

　　(2)精神激勵乏力。表現為打破“鐵飯碗”以后，勞動者應有的權利缺乏保障，同時，“金錢萬能”論在一些企業泛濫，對精神激勵領導不相信、員工不接受。

　　(3)傳統認識錯位，現時約束機制乏力。傳統觀念不承認企業有人力資本存在，對企業員工不做區分，一律按工資給予報酬;對人的能力和天賦不予承認，認為人們只有分工不同，沒有高低之分;認為經理和技術人員只是高級“打工仔”，結果出現“非理性”的反抗，造成一些經理人員或貪污受賄、卷款而逃或故意把企業搞壞;一些高級技術人員故意把試驗搞砸，讓你明知他是故意所為，而你又拿他無可奈何。

　　4.企業文化陳舊，文化變革緩慢。

　　(二)、我國的人力資源管理與開發過程中出現的問題

　　混亂性和盲目性的問題是我國在人力資源管理與開發過程中出現的主要問題?；靵y性主要表現在大多數國有企業缺乏對人力資源管理與開發的內在動力，在上級和外界的壓力之下，不得不做些樣子給別人看，其實，這些行為大部分是形式主義的東西，有些是有百害無一利的東西。盲目性主要表現在大多數國有企業的從眾行為。這些企業的高層管理者不知道什么是人力資源管理與開發，只知道隨大溜、跟著走，別的企業干什么他也跟著干什么，有時根本不知道自己做某件事的目的所在。

　　三、理念戰略-發揮人力資本主動性的核心戰略

　　(一)、現代企業制度下的人力資本開發

　　1、現代企業經營的核心產品-理念

　　現代市場經濟條件下，企業之間的競爭正逐漸由產品轉向經營理念;企業經營的產品和服務已逐步變成為企業經營理念的載體;企業甚至可以把設計、生產、銷售以及售后服務全部委托出去，而企業只是設計、生產和銷售經營理念。在現代市場經濟條件下，這樣的例子不勝枚舉。比如：如果你要是問麥當勞總裁，他們經營的是什么的時候，他可能會告訴你，他們經營的不是食品，而是兒童娛樂;如果你要是問“寶馬”轎車總裁，他們經營的是什么的時候，他可能會告訴你，他們經營的不是轎車，而是豪華。這些總裁們所講的娛樂、豪華指的是什么?芽實際上是一種經營理念。那么，什么是理念?芽企業應該建立什么樣的理念?芽

　　2、人力資本開發的核心-企業文化。

　　理念屬于企業文化的范疇。企業是最高領導人的首要任務就是設計、生產和培訓、推廣甚至灌輸適合企業和市場需求的理念，用理念管理、駕馭各級管理者以至每個員工，使他們自覺地按照統一的行動，進而達到經營管理企業的目的。

　　(1)文化：什么是文化?芽文化最好、最簡練的定義：“它是所處環境中的約定俗成的作法?！?《核心管理模式-解決高層理論者面臨問題的50種前沿模式》湯姆.蘭伯特/著　原毅軍/譯　大連理工大學出版社1999年6月第一版。)文化的核心是價值觀。

　　(2)企業文化：企業文化反映了市場需求，同時也反映了企業所有利益主體的渴望。企業文化要求將顧客、雇員(包括高層管理人員及董事)、股東以及社區(包括分銷商和供應商)視為企業的利益主體。企業受共同信念和價值觀的驅動。這些信念和價值觀在企業內外是一致的，并且要確保所有參與者在所做的每一件事上都全身心投入。企業文化建設是企業管理的牛鼻子。企業文化包括三部分，A、管理性企業文化：指在管理過程中員工應該有什么樣的價值理念。B、經營性企業文化：指在經營過程中員工應該有什么樣的價值理念。C、體制性企業文化：指在體制建立過程中員工應該有什么樣的價值理念。

　　(3)企業文化的來源。戴維.杰南指出了形成企業文化的10種要素：權威領導者的影響;企業的歷史傳統;技術、產品、服務、顧客、企業的期望：信息系統和控制系統;立法和環境;獎勵體制;組織和資源;目標、價值觀、信念。

　　(4)企業文化診斷與審計。A、企業文化診斷包括6部分：目標;結構;關系;獎勵;領導;系統。B、企業文化審計包括30個問題(《核心管理模式-解決高層理論者面臨問題的50種前沿模式》湯姆.蘭伯物/著　原毅軍/譯P283-P287　大連理工大學出版社1999年6月第一版)。

　　(二)企業在人力資源、人力資本開發與管理方面的對策改革開發與管理方面的對策。深化勞動用工制度改革和分配制度改革，為企業所有員工實現自身價值創造條件。

　　(1)建立健全人才市場、勞動力市場。

　　(2)培育企業核心價值觀，強化培訓，形成統一的精神力量。A、領導者類型-育才型領導：企業的關鍵，資產是學習、遠見、智慧、創新信息。培養下屬，并使之建立與企業相一致的理念，是領導者的第一項職責;領導者帶頭進行終生學習-終生學習的核心：價值觀。B、全員培訓，努力辦成學習型組織：學習不僅是提高的手段，而且是求生存的工具。每個員工都應是自覺學習的學習人。C、培訓計劃和考核;培訓計劃與個人職業生涯計劃結合;培訓形成考核、晉升、獎勵制度。D、借助全面質量(TQM)健全企業文化。(《核心管理模式-解決高層理論者面臨問題的50種前模式》湯姆.蘭伯特/著P282原毅軍/譯　大連理工大學出版社1999年6月第一版)。E、溝通方式：通過電腦溝通、輔以面對面的溝通。

　　2、在人力資要開發與管理方面的對策。企業文化充革與企業文化建設是培訓、推廣企業理念的基礎工作。而建立現代企業制度又為企業文化變革與加強企業文化建設創造了條件。

　　(1)建立現代企業要與建立優良企業文化同步。當前，企業在建立現代企業制度過程中，必需要把建立優良的企業文化與之同步設計。設計時，應著重解決人力資本的激勵機制和約束機制。激勵機制可以考慮從以下三個方面建立：第一：建立人力資本經濟利益激勵機制。在這種激勵機制下，必須樹立這樣的觀念：工資是對勞動力價值的回報而不是對人力資本的回報，人力資本作為與貨幣資本相對應的資本，回報方式應該是資本回報。第二：建立人力資本權力、地位的激勵機制。把人力資本在經營管理中需要的權力、地位通通給他們，讓中國的企業出現真正的CEO。第三：建立企業文化激勵機制。由于任何法律、制度都有失效之時，因此當法律、制度這種外部約束失效時，就必須需要道德、理念的內在約束。在建立人力資本激勵機制的同時，必須考慮建立相應的約束機制。約束機制可以考慮從以下三個方面建立：第一：內部約束。一是用公司章程和合同約束;二是用人力資本機構約束，即加強對面人力資本的監控;三是用未來高收益約束，未來回報越高，對人力資本當期的約束力就越高收益約束，未來回報越高，對人力資本當期的約束力就越大。四是自我實現的約束，即通過對人力資本對“自我實現的偏好滿足程度”的控制，實現約束。第二：外部約束。主要包括：法律約束、道德約束、媒體約束、媒體約束、市場約束和自律協會約束。

　　(2)在進行企業文化建設時，應同時建立四種價值理念。A、等級差別理念。既：人們由于能力的差別導致分工上的差別，分工上的差別導致收入方式上的差別(如：有的人拿的是人力資本收入而有的人拿的是勞動報酬)，收入方式上的差別導致收入水平上的差別，差別大是正常的。B、效率至上的理念。既企業講效率，社會講公平，企業和社會在各自追求目標的同時，實現效率與公平的結合。C、團隊精神。D、忠誠的理念。不講信用沒有忠誠的理念任何制度都會失效。

　　(3)解決跨地區經營中的文化問題。企業在跨地區經營中應考慮本企業文化如何與異地、異國的融通問題。

　　結論

　　當前，我國在建立現代企業制度過程中，應該尊重管理的基本原理并注意借鑒西方發達國家已經成功的經驗，結合我國當前實際和我國五千年的優秀文明成果，確實把理念當作人力資本開發與管理的核心問題和企業的核心發展戰略來研究、應用。

篇3：天安地產項目融資資金戰略管理

　　安永地產項目融資與資金戰略管理

　　房地產投資與開發必須依靠金融機構的支持和配合，一個房地產開發商的融資能力和水平的高低，也往往與一個項目的成敗息息相關。不僅在于高明的資本運作能力，還必須建立起良好的信譽，擁有良好項目資源、連續的贏利能力。

　　首先，公司必須是好的。公司不好，騙人家，騙來第一筆，第二筆可能就沒有了。如果上了銀行的黑名單，那就更麻煩。第二，項目必須要好。項目不好，人家投了錢最后收不回來，不管投錢的是銀行還是資本市場投資者抑或是債券投資者，后續都會很麻煩。第三，在融資過程中，不能光指望著銀行一個獨木橋，要全方位地考慮資金來源組合，這樣才能解決公司未來的生存和發展問題。第四，公司一定要有一個好的遠景規劃?？傊?，公司一定要有最好的團隊，有可靠的資金渠道，有精彩的資本運作，有偉大的作品，有可靠的利潤來源，這樣，才會受到資本市場的青睞。

　　1.拓展融資渠道

　　拓展融資渠道的幾種方式：企業自有資金，開發投資的本性要求開發商必須有一定量的自有資金（包括現金和其他流動資產，以及近期內可回收的出售各類物業回款等）投入開發；銀行信貸，銀行信貸是開發商進行房地產開發的主要融資渠道；合作開發，開發商如果籌資困難，則可以借助有經濟實力的公司合作開發，例如一方出地，一方出資，利潤按比例分成，共擔風險，共享利潤；預售回款，房地產開發商通過樓宇預售回款籌集建設資金，同時將部分市場風險分擔給買家；讓承建商帶資承包建設；建立房地產投資基金；其它融資渠道。

　　隨著安永房產的發展可以國內或海外上市發行房地產股票，進入國內或海外資本市場進行融資；發行公司債券；各類信托基金；各類企事業單位閑散資金；銀團聯合貸款、吸納海外資金等。

　　資金問題，歷來都是開發商最為關切和頗費心機的大事。任何一家開發商，能否在激烈的市場競爭中獲得成功，除了取決于其技術能力、管理經驗、開發商品牌、物業定位的準確等因素外，還取決于其籌集資金的能力和資金運作水平。

　　2.安永房產銀企合作模式

　　模式1：銀企合作可行性分析報告?安永房產近年銷售產值狀況，利潤狀況；安永房產今年銷售產值預測狀況；項目的市場前景分析；項目的優劣勢分析；操作投入及回報分析；償還銀行本息辦法；開發項目走上良性循環開發階段；項目成本分析匯總。

　　模式2：建立穩固的銀企合作伙伴關系?安永為銀行消化不良貸款項目；安永為銀行盤活沉淀的土地；安永邀請銀行參與項目咨詢、跟進及財務管理等。

　　3.信貸運作實操策略

　　策略1：安永房產開發貸款的運作?

　　向商業銀行房地產信貸部提出申請，并提供相關材料供銀行方面調查核實。所提供的主要材料應包括：企業的基本情況，法人和法人代表的證明文件；財政部門或會計事務部門審核過的上年度的及近期財務會計報表，主要經營狀況和經營利潤報告表、信用等級證明和資質等級證明；基本賬戶開戶銀行開戶證明和貸款證；項目用地土地使用證明和計劃局、城建部門、土地管理部門批準的立項、規劃和施工文件；項目設計草圖和資信機構的預算（匡算）說明書；項目開發可行性研究報告；擔保人的基本情況及擔保人擬同意擔保的有關證明文件，或抵押單、質物清單。

　　策略2：安永房產抵押貸款的運作

　　以一定的房地產項目或其他固定的、有價值的財產等作為如期償還貸款的保證物，向商業銀行 進行抵押從而取得貸款的融資方法。貸款條件審查主要針對兩方面：第一、財務狀況及貸款風 險度。銀行方面會調查安永年度和近期的財務報表是否已經過財政部門或審計（會計）事務所 的審核，而根據財務會計報表來測評企業信用等級和貸款風險度。重要分析的財務指標是：資 產負債率，一般不可高于70%；自有資金占項目總投資的比例應不低于30%；有限責任公司和股 份公司股本權益投資不超過凈資產的50%。第二、項目開發的可行性研究報告。項目開發可行性 研究報告是商業銀行對房地產貸款審查的最重要文本，只有對可行性研究報告進行全面、細致 的分析評估才能確定是否給予貸款。

　　說明：抵押貸款對借貸雙方均有利，但也存在一定風險。隨著政治、經濟和社會環境的變化， 特別是通貨膨脹的影響以及利率的變化，對借貸雙方都存在一定的風險。因此開發商和商業銀 行為保護各自的利益，在利息計算和本金償還方面會達成一定共識才開始放貸。從還貨的方式 來看，抵押貸款主要存在以下幾種形式：

　　漸進式抵押貸款，這種方式往往由借貸雙方協商確定，并不一定是平均地分期還貸，可能會根 據借貸方的收益水平規定合理的償還額，或者每次還款額相同但還款的時間間隔逐漸縮短。

　　遞減式還款，這種還款方式特點是每個還款期的償還本金一定，但應付本息逐期減少，這種方 式在個人購房抵押貸款運用也非常普遍。

　　定息抵押，此種還款方式是商業銀行規定的整個還款期限內抵押貸款利率固定的做法。這種情 況下，銀行則可能要承擔未來利率變動的風險，但銀行為降低風險，通常貸款利率均定在一個 較高的水平。

　　重新協議利率抵押，這種還款方法是借款雙方考慮利率變動因素的影響，為保護各自的利益， 允許雙方在還款期限內每隔一定年期（三至五年）重新協議抵押貸款利率的做法。

　　一般來說，房地產開發商獲取抵押貸款時要經過申請、銀行審核、協議簽約、公證幾個階段才 能落實。通常情況下，銀行方面對根據開發商的

資信程度、經營收益、申請借款余額和時間長 短，以及抵押物價值評估的結果來定，一般不超過抵押物現時價值的70%，對住房按揭貸款最高 為七成按揭。銀行為項目投資的抵押貸款，期限通常不超過5年，而為房地產消費市場上的購房 抵押貸款，期限通常在年以上，最多不超過10年。

　　策略3：安永房產上市融資法

　　隨著安永的發展，最終會成為上市公司。說明：第一，對企業上市的要求，上市房地產企業除 了要符合公司等對上市公司的要求外，建設部要求對申報企業的主營業務（必須以住宅為主） 、規模效益、規范運作以及募集資金的投向、發展后勁和公司實力（包括企業土地儲備、技術 水平）等各方面進行考核。為了防止過去因資金轉移出現的混亂現象，建設部對募集資金的審 查非常嚴格，要求上市企業至少要把募集資金的70%投到其主要住宅建設上，上市后，若未經證 監會同意將資金轉移，將受到嚴厲處罰。建設部在選擇上市企業時，沒有特別強調所有制問題 ?？偟脑瓌t是在現有規范的股份制企業中選擇。

　　第二，上市融資，空間廣闊，上市融資只屬少數企業，房企上市的“松動”政策令許多房地產 企業歡欣鼓舞，許多人希望這扇融資大門能盡快敞開，以解決建設資金短缺問題。房地產企業 的融資渠道主要還是銀行貸款。即便房地產上市企業試點成功后，放開上市，也只能有少數企 業上市。因為今后大多數房地產企業是有限責任公司的組織形式，僅有少數為股份有限公司， 而在股份有限公司中，也只有少數企業滿足上市公司的要求。

　　第三，真正開放的時間，對一些企業提出的為何不一步解禁的問題，國家目前采用試點的方式 讓企業上市，主要考慮重大政策轉變需平穩上路，為防止失誤，采取了比較審慎的做法，真正 放開要看試點效果。從時間上講三家試點企業上市的快慢將取決于建設部、證監會、市場狀況 及企業自身因素。從建設部審批上市企業到最終上市是個漫長的過程，最少要半年以上時間。 如果試點效果好，建設部將推出第二批試點企業，其后才考慮全面開放。如果上市www.airporthotelslisboa.com效果好，到 真正放開上市，保守些估計至少需要一年多的時間。

　　所以安永要成為上市公司，還需要安永人孜孜以求不斷努力。

　　4.安永房產資金籌措方案中的資金流通模型

　　資金籌措方案中的資金流通模型是指用來表示房地產投資項目在何時用多少資金的表格或圖形 。

　　一般來講，資金流通模型中的時間單位，對于中小型房地產投資項目而言，用月表示；對于大 型房地產投資項目而言，用季度表示。實際工作中，可根據需要與可能靈活掌握。

　　資金流通模型的表格，一般為3種：資金投入表、資金回收表、資金流通表。

　　模型1：資金投入表?確定資金投入表的主要根據是：房地產投資項目的建設進度計劃；工程施 工組織設計中關于設備、材料和勞動力的投入時間要求；工程承包合同中確定的工程付款計劃 等。

　　資金投入表中的資金分類，可粗可細，以滿足需要為原則。大致可分為以下?個方面：土地費用 。包括土地出讓金或土地轉讓費、征地拆遷費、補償安置費、城市建設酉己套費等；前期工程 費。包括臨時稅費、電費、路費及場地平整費、勘察設計費、可行性研究費、立項費等；建安 工程費。包括土建工程費、水暖工程費、電氣工程費、煤氣工程費等；室外工程費。指紅線內 水、暖、電、電信、煤氣、道路、綠化、環衛、照明設施費等；公共配套費。包括鍋爐房費、 變電所費等；管理費；其他費。如貸款利息、不可預見費等。

　　通過分析計算，得到上述各項費用的總額以及按月或季度要求的費用支出額，把這些數據填入 表中，就得到了資金投入表。

　　模型2：資金回收表?確定資金回收表的主要依據是：房地產租售計劃；房地產租售價格估算和 初定結果；房地產租金或售價的收款計劃等。

　　資金回收表中的資金項目主要包括預收定金、售樓收入、租金收入。資金回收表的時間單位應 與資金投入表的時間保持一致，以便于分析比較。通過分析計算，確定了上述各項費用后，填 入表中，就得到了資金回收表。

　　資金回收表單位：元

　　模型3：資金流通表?確定資金流通表的依據是資金投入表和資金回收表。將資金投入表和資金 回收表加以縮合，并計算有關指標，就得到完整的資金流通表。見下表所示。在表中第?欄出現 負數為需要籌措投入的短缺資金及其投入時間。表中第?欄的最小負值，即絕對值最大的負數值 ，表示需要籌措的最高資金數額。

　　資金流通模型還可以用圖形表示。資金流通圖有兩種表現方式，一是用各個時期的投入額和回 收額表示，二是用各個時期的累計額和累計回收額表示。相對而言，第二種方式用的多些。

　　5.安永房產資金運作及風險回避

　　項目的開發中的資金運作需要視開發項目的規模、資金的回收條件、貸款利率高低及變動趨勢 、資金占用時間等因素作綜合分析后裁定。但有幾點需要注意：

　　第一，盡量減少自有資金的投入數量。在這一點上基本上可以做到；但對于確實認可資金回收 比較快且利潤回報豐厚的項目，也可以將直接投入自有資金的量加大。

　　第二，向銀行融資中，可優先考慮將開發項目本身的土地使用權或正在進行中的建設工程或經 營的項目作為貸款抵押，其次再考慮利用公司其他或與項目無關的資產作為貸款抵押。

　　第三，對確實看好的項目又缺乏資金時，合作開發則是最有效的途徑。此種情況下可由雙方就 此項目成立項目合作開發公司。一方出地，一方出資，既能減輕雙方籌資的負擔，又能共擔風 險，共享利潤。合作雙方應在合作過程中保持良好的合作關系，對于突發事件或可能出現的問 題應在早期就有協議準備，避免中途合作不下去，使項目拖延從而對雙方都極為不利，這一點 是極為關鍵的。

　　第四，在達到預售標準的情況下，就盡可能提前預售樓宇，但要根據市場情況，尋找適當的入 市良機。提前預售是保證開發商收益，分散開發商風

險、籌措建設資金的有效辦法。雖然提前 預售有可能會因價格較低而致失掉一些利潤，但也同時免除了房地產市場下滑帶來的損失。另 一方面，預售回款可以提高自有資金的使用率，加速自有資金周轉。

　　6.安永資金投入及回籠技巧

　　技巧一：與長線投資相對應的資金投入及回籠技巧?先投入資金將項目建好，然后尋租，以收 取租金回報。先投入資金將項目建好，然后繼續投入資金進行經營，以獲取經營回報。對于超 級別墅或花園洋房的銷售，需要較長時間去營造別墅環境，然后才能出售。這往往也屬于長線 投資方式。周期較長的先租后售，也是長線投資的一種方式。

　　技巧二：與短線投資相對應的資金投入及回籠技巧?分盤出售，形成滾動開發，通過銷售回收 資金，在短期內將項目銷售出去。整盤出售，將項目建好以后一次性賣給某個單位以回籠全部 資金。項目出售，僅有地皮及項目策劃，就將整個項目賣給另一家房地產公司，即先收回資金 后搞建設。

　　技巧三：與長短結合的投資相對應的資金投入及回籠技巧?先建好，然后等街區功能完善、銷 售時機成熟時再出售。先出租或自己經營，待將物業搞旺時再將產權出售。提高租金及建設集 資收費，租戶租用一定時間后即享有產權。無貼息返本銷售，先適當提高房價，一次性付款售 樓，到一定年限后將原款不貼息返還給買家。售后返租。先買樓，回籠部分資金，然后將賣出 去的樓以額定的價格租回來以出租或自己經營。

　　技巧四：因項目而異的投資策略與技巧?房地產的投資策略與技巧是豐富多彩的，世界上沒有 包治百病的良藥，重要的是對癥下藥，看菜吃飯。在項目策劃時，安永高層應根據以下原則來 確定項目的投資策略與技巧：量力而行，要考慮安永的資金承受能力；有的放矢，要符合目標 市場的運作規律；賺取盡可能大的利潤；承擔盡可能小的風險。