談談中住物業在二三線城市物業管理市場的拓展
謝家瑾/《中國物業管理》/ 20**年08期
前年開始，從各個渠道了解到江蘇中住物業服務開發有限公司（以下簡稱“中住物業”）對二三線城市物業管理市場的開拓及良好業績，引起了我的關注。最近對中住物業的運作作了一些深入了解，其清晰的發展思路，科學的發展戰略，審慎的市場拓展，精心的品牌打造，以及切實可行的經營策略都給我留下了深刻印象，這是一個有希望的企業。借著這篇卷首語把自己的分析體會與大家分享。
一、物業管理區域發展的戰略思考
成立于20**年的中住物業，自創辦初期就審時度勢，通過認真分析全國物業管理市場現狀，清醒地認識到企業起步較晚，在一線城市激烈競爭的物業管理市場中，自身不具備優勢。
中住物業認為：伴隨著一線城市房地產開發的大規模推進，市場容量已相對縮減，加上土地資源限制，國內知名地產開發企業萬科、保利、金地、恒大、中信等近幾年來紛紛轉戰到二三線城市，帶動了二三線城市房地產開發和市場的快速發展，從而也給二三線城市的物業管理帶來了無限商機。二三級城市物業管理市場的巨大潛力以及較為豐富的勞動力資源，吸引了眾多物業服務企業的目光，今后十年，二、三級城市將逐步成為物業服務企業角逐的重要戰場和新的起跑線。
二、二三線城市包圍一線城市的戰略選擇
通過以上分析，中住物業以前瞻性眼光抓住區域發展契機，把企業發展目標投向了二三線城市，將“立足南京，輻射江蘇，走向全國”作為第一個三年規劃。他們以南京為中心，周邊二三線城市為拓展重點，通過搶占二三線城市物業管理市場，形成一定規模以逐步做大做強，創建中住品牌，再進入一線城市與眾多品牌物業服務企業一競高低。事實證明，走二三線城市包圍一線城市的戰略選擇最終成就了中住物業的崛起。
三、合理布局各個擊破的市場拓展
中住物業清醒地認識到：盡管二三線城市物業管理市場具有巨大的發展空間，但也存在法規不健全，競爭機制不充分、業主認識度較低，項目品質不高，收費定價普遍較低等問題。如果盲目進入，可能全軍覆沒。中住物業以積極審慎的態度，在市場拓展中憑借智慧和實力走向了成功。
1.靠無錫分公司的設立和湖璽莊園項目的獲得打開市場。經過認真的市場調研分析，他們將起步目標確定在江蘇省人口比較密集、經濟比較活躍、交通比較發達的二、三級城市城市，在無錫成立了第一個區域分公司。將緊臨國家級風景區太湖黿頭渚，臨湖而建，風景優美，建筑面積5.7萬平方米，全部為獨立別墅的無錫湖璽莊園作為第一個市場拓展項目。經過與開發商的艱苦談判，反復細致的現場調研，最終以中住物業的誠意和優良服務方案贏得了開發商的認可,成功接管了該項目，借此打開了無錫市場。在憑借第一個項目向市場展示其優質管理能力之后，又先后成功接管了新天地商業街、山水茗苑等項目，讓中住物業在二三線城市的市場拓展中旗開得勝，為公司發展奠定了良好基礎。
2.靠為品牌地產公司的異地開發項目提供優質物業服務保障擴展管理規模。在二三線城市的市場拓展中，中住物業選擇了為世茂、信泰、蘇豪等一線品牌企業異地開發的項目提供優質物業服務保障，與合作地產企業建立相互依托、資源共享、互利共贏發展平臺的戰略，形成了快速拓展管理規模的局面。他們通過與世茂集團的合作，在徐州接管了由香港世茂集團投資開發建設，占地面積67.46萬平方米，總建筑面積約130萬平方米，總投資約40億元的徐州世茂·漢之源項目。該項目為集文化、旅游、休閑娛樂、商業與居住于一體，具備復合功能的徐州最大的城市綜合體。中住物業根據該項目的具體情況、建筑特色，以及當地的人文環境，精心編寫了競標方案，以勢在必得的勇氣，在20**年5月舉行的前期物業管理招標中，以完善的管理方案、精確的成本預算、專業的服務團隊等優勢脫穎而出，成功取得世茂·漢之源前期物業管理權。并在之后以優良精致的服務和專業管理能力得到世茂地產與業主的充分認可，建立了與世茂地產的戰略合作伙伴關系，將其在泰州、南京的大型開發項目都收入了中住物業管理囊中。
3.靠優質服務和高效管理在安徽二三線城市大展宏圖。20**年，中住物業將臨近南京的安徽境內具有發展潛力的合肥、巢湖等二三線城市設立為第二步進攻目標。通過合肥分公司全體員工的努力，相繼取得中國移動通信集團安徽有限公司緯五路生產基地、科技園、中國電科集團公司43所等項目，以優質服務和高效管理贏得了市場的充分認可，在對合肥市場的全面拓展中取得了良好業績。由此，中住物業圓滿實現第一個三年規劃。
四、因地制宜切實可行的經營策略
至目前為止，中住物業已成功拓展無錫、昆山、花橋、鎮江、徐州、泰州、合肥、巢湖等二三線城市的物業管理市場，在短短幾年一躍成為國家一級資質企業；由單一物業服務，發展成為以房地產開發全流程產業服務鏈為對象的綜合性服務商；逐步形成中住物業的物業服務、資產經營與管理、房地產營銷三大主要業務，在二三級城市的拓展中迅速崛起。其成功的經營策略可以概括為以下幾方面：
1.對市場拓展的準確定位。中住物業在確定了二三線城市拓展方略后，基于對二三線城市不缺少一般水平物業管理與服務的分析，把市場定位在為高端市場的精品項目提供精致管理服
務上。并在全力以赴獲取這類項目的管理后，保證有足夠的優質資源投入，以優質服務打響品牌，達到進一步拓展市場的目的。2.對精品服務的全力打造。中住物業尤其重視所到城市首個在管項目的首次亮相，不管有多么困難，都一定要將之打造成精品服務項目，由此在當地產生標竿示范效應，擴大社會影響，以實現企業在所到城市市場的快速拓展。
3.對新拓展城市的積極融入。他們在所到城市，既注重自身管理模式的快速復制，凸顯企業的實力；又通過對當地社會、歷史、文化的研究，挖掘和發揮本地的資源優勢，入鄉隨俗盡快融入當地。一方面通過嚴格的招聘和培訓，實現管理團隊的本地化。同時，盡量將一些專項服務外包給當地的專業公司，并通過系統的專業培訓，使其盡快達到優質服務標準，以規避在外地經營水土不服的風險。
4.與品牌地產商的合作共贏。中住物業先后與世茂、信泰、蘇豪等一線品牌地產商在多年合作中形成了相互依托、資源共享、共同發展的局面。通過優質物業服務的提供，促進了商品房的銷售，從而使中住物業在合作中獲得了更多的發展與壯大機會。
中住物業的實踐證明，二三線城市的區域經濟發展為優秀物業服務企業的市場拓展提供了巨大空間，要想在這個市場的競爭中勝出，應注意根據企業資源優勢和行業發展趨勢，確定適合自身的發展目標和發展戰略；在規模拓展中，應專注于技術、服務的創新與應用，精品項目的打造與推廣，從而形成具有獨特優勢的市場競爭力；應注重管理資源的屬地性，加強本地管理團隊的培養,通過人才的本土化，以適應當地業主的消費習慣及地域文化；應注重與服務鏈上游開發企業和下游專業公司的緊密合作，實現客戶滿意、員工增收、企業增效的共贏局面。
希望有更多的優秀企業在二三線城市的物業管理市場拓展中取得成功，也期待二三線城市的物業管理水平更上一層樓。
篇2：物業管理拓展工作流程
一、獲取信息:
1、定期做市場調查;
2、客戶主動聯系;
3、經人推介。
二、甄選信息,確定目標客戶:
1、面積少于20000平方米項目不接;
2、項目投入使用時間超過兩年的不接;
3、業主委員會非原則問題與物業公司糾纏不清的項目不接(限于成熟小區);
4、維修基金不足或不到位的項目不接(限于成熟小區);
5、物業管理配套設施不全,后續管理需要投入大量資金的項目不接;(以上各條主要針對全委項目而言)
6、檔次過低的項目不接;
7、曾因工程問題引起業主公憤、被媒體多次負面爆光、在業內造成不良影響的開發商的項目不接;
8、開發商或大產權主超過二家的項目不接;
9、公司資源配置達不到客戶滿意要求的項目不接;
三、談判要素
1、先人后事,與對方相關聯系人的關系極為重要,否則很有可能為他人作嫁衣;
2、要從多方面盡可能掌握對方信息,了解對方實力和主要目的,這是確定是否接手、采取哪種方式的基礎;
3、知己知彼,盡量了解競爭對手的強項弱勢,取長補短;
4、要以內部了解和外部公關的方式,以方案的制作質量為基礎,小事多作讓步,大事讓情不讓理,以退為進;
5、簽定顧問合同時應同時正確引導對方,明確顧問內容及條款(尤其是我方的義務、費用標準);
6、如對方提出的顧問項目或要求與法律相?；蛭曳阶陨砟芰υ蚨荒芙邮軙r,應直接提出,以免日后發生爭議,不能委曲求全,使自己陷入被動;
7、在開發商不能確定應采用哪種管理模式時,應正確分析、引導并向其解釋采取某種模式的原因,盡量注重實效。
四、根據開發商的主要需求確定公司所提供的方式,包括:全委托管理、駐場顧問管理、巡場顧問管理及專項培訓。報價標準主要依據項目類型、www.airporthotelslisboa.com規模、市場行情及開發商的目的、要求而采取不同的價格策略。
五、具體步聚(全委和顧問管理,專項培訓暫略)
1、明確意向性目標后,由公司總經理或部門經理組織相關人員考察物業現場,為管理方案的構想奠定基礎。
2、財務人員根據擬承接的項目管理服務范圍、類型、檔次、標準進行初步的成本核算,與拓展人員及其他相關人員對項目的可行性和發展性進行分析并報批總經理,確定承接方式和報價金額。
3、制定方案。方案內容包括:
(1)本企業情況:位置、規模、資質等級、現轄物業類型、名稱、管理面積、績效、成果等;
(2)擬承接的項目簡介:周邊情況、配套設施、建筑形式、居民結構等;
(3)根據開發商的需求擬定服務方式和管理目標;
(4)擬定管理服務內容,包括:
開發建設期間將提供的管理服務內容、物業竣工驗收期間的管理服務內容、住戶入住及裝修期間的管理服務內容、實質運作期間的管理服務內容。重點是實質運作的管理服務內容,大體分為為房屋管理、保安、清結、維修、綠化、社區文化活動等七大服務。
(5)物質裝備計劃;
本著合理配置、保障利用的原則,列出員工住房、管理辦公用房、營業用房的多少、面積大小以及所需的各類物品清單。
(6)管理人員配備;
&
(7)管理規章制度;包括:
結合實際制定員工內部制度和約束各方的公共契約,應具有合法性、實用性、可操作性和約束性。
(8)經費收支預算;
根據開發商提供的資料、實地考察以及財務初步做出的成本核算得到的數據進行大致測算,制定收支預算表。
(9)相關費用;
(10)提出經營、管理、服務的新思路
為提高管理水平,可在創建安全文明單位、實施科學化、規范化管理、開展開源節流、服務承諾等方面提出既務實又能體現創新的思路,以確保管理目標的實現。
(以上僅是方案的基本內容,至于詳略取舍可依據實情而定。)
4、與開發商作進一步溝通,細化方案內容;全面核算管理成本并在確保公司利潤的前提下確定相關費用、管理期限,為最終簽訂合作協議做準備。
5、與開發商簽訂合作協議,明確雙方的權利及義務。
6、協議簽定根據開發商要求,確定人員進場時間。
篇3：物業管理公司經營拓展部職責
物業管理公司經營拓展部職責
1、制訂年度經營計劃，包括業務聯系、投標等工作，并具體實施。
2、具體制定新承接的物業驗收接管計劃，向管理部移交。
3、具體與開發商或業主委員會協調有關工作。
4、處理管理點管理合同到期的善后工作。
5、協助管理部與行業管理、街居及小區業委會協調有關工作。
6、分管領導交辦的工作。