城市商務酒店客房銷售心得

　　世界上有三樣東西是最不易保存的，酒店的客房，飛機的座位，律師的時間。酒店的客房過了今天沒賣出去，就沒有價值了。這是任何一個酒店人最先明白的道理之一，但做法不盡相同。

　　房費收入是酒店的重要組成部分，也是利潤的主要來源。在很多酒店，往往要占到60%以上。如何做到既提高房費的總收入，又保證平均房價成了管理層最關心的問題之了。以城市商務酒店為例，我們嘗試了一些做法，供同行探討：

　　1、overbooking超訂

　　通常每天都有一部分房間是通過客人預訂進來的，比例高低各酒店不同。這是酒店的預期收入，但預訂不是100%的穩妥，通常有一些客人會在最后時刻取消，這就造成了房間的閑置。即使我們設定保留最后時間，對客來說仍是缺乏約束力的。于是，我們就統計取消的平均比例是多少，如果是10%，我們就按110%的入住率超訂，先來先得。

　　2、noshow預訂未到

　　這一類客人電話確認要來，最后卻不來，白白地占用了可售房。前臺需要高度靈活掌握比例，大膽地把這些房間賣出去。如果個別客人最后還是來了，可以采取升級或免費送至其它酒店入住來解決。

　　3、upgrade升級

　　超訂后，容易出現客人預訂的的房型賣完了，那么在有房間出售的前提下，我們可以對客人進行升級。如從標間升級到套房，特別重要的客人甚至可以跳級到豪華套房。

　　4、臟房和維修房

　　永遠不要相信電腦房態表上的臟房和維修房，它們大多是閑置的可售房。臟房可以讓客房部把它搶出來，客人可到大堂吧等待一下，免費提供一杯茶水。有條件的話，貴賓部可與客人聊聊天。很多維修房其實只是差了一些小東西，拿出來銷售問題不大?？梢愿腿酥v清楚情況，看看能否接受。實在不行，適當降點價也可以。

　　5、一房多名

　　有些客人喜歡豪華單間，有些喜歡高級套房，其實這兩種房可能是一樣的，只是叫法不同。在房型的名稱上作文章，不但給客人提供了多種選擇，滿足了不同客源的需求，也能最大限度地把所有的房間都銷售出去，避免出現一些房型賣不動的情況。

　　6、關鍵時間

　　每晚8：00至10：30是售房最緊張、最關健的時間段，過了這個時段房間就不容易賣出去了。因此，前廳總監甚至總經理要經常親自占到前臺，督導員工賣房。及時對前面所說過的五種情況進行決策，盡可能把每一間房都賣出去。

　　7、批零倒掛

　　團隊相當于批發，散客相當于零售，通常的價格是團隊低于散客的，團隊規模越大，價格越低，有時甚至低得非常之多。這種做法也對，也不全對。酒店的平均房價做不上去跟這個思路關系很大。為什么不嘗試反其道而行之?即在團隊價格體系中把大團隊的價格提高，把中、小團隊的價格降低。形成這樣一個逐級上升的價格：免費房、長包房、超級VIP、小型團隊、中型團隊、大型團隊、VIP、協議單位散客、散客。酒店里同時有幾個中、小型團隊(旅游或會議)比只有一個大型團隊收入要高得多。此做法曾被許多同行爭議，但我們認為是有效的。

　　8、動態房價

　　航空公司機票價格折扣是離起飛時間越近，折扣點越低。受此啟發，我們也把房價從剛性變成柔性。當天入住率達到85%以上后，房價可略微上升，到95%時，堅決不打折。這樣促使散客盡可能早地預訂房間，甚至請朋友提前來拿房間。

　　9、適時提價

　　當年入住率基本保持在90%左右時，就可以考慮提價了。提多少合適?視酒店市場而定。重慶酒店的房價較低，四星級酒店320元左右，五星級400元左右。很多酒店的做法是只提10-20元，不痛不癢的。我們認為這還不如不提，要提價就要提20%以上。但首先要考慮值價相符，價格可以提，但要讓客人覺得價值提升得更多。雖然提了價，但和享受到的服務比，更合算。這是提價的前提。至于如何增值，本文限于篇幅，請看本人其它博文。

　　通過以上九個辦法，在同等市場條件下，我們酒店的入住率、房費收入和平均房價顯著提高了?；旧峡梢宰龅侥軡M房時絕對可以滿房，而且盡可能把房價做高;不能滿房時，絕不放走一個客人，盡量少閑置房間。

　　客房銷售是一門大學問，以上只是我們的一些心得。

篇2：地產銷售工作流程內容之客房追蹤

　　三、客房追蹤

　　注意事項：

　　1)追蹤時間間隔以二、三天為宜，追蹤時講究切入話題的選擇，注意勿給客戶造成銷售不暢或死硬推銷的印象。

　　2)交談時隨時灌輸本物業優點，傳遞項目建設進度。

　　3)作好追蹤記錄。