成功的房地產營銷細節指引（一）

　　西方有句著名的格言：God

　　LivesInDetails(上帝存在于細節之中)，在中國當今房地產界，這句格言所代表的一種“細節決定成敗”的觀念正在悄然流行。

　　曾經有人說過：“房地產項目成功的要素有三個：第一是地段，第二是地段，第三還是地段”。這種地段決定論已被實踐證明過時了，地段決定論不能在用來指導今天的房地產營銷實踐，地段的價值也并不是永遠一成不變的，我們可以回想一下，那些成功的樓盤項目，留給我們印象最深的是什么東西呢，如果一個好的樓盤能夠給你留下印象，那印象中的東西一定是細節，沒有細節印象就是一大堆含糊不清的概念，那就不是印象了。

　　什么是細節呢？細節就是整體事物中的每一個組成部分，每一個引人注目的方式或是毫不起眼的細微環節，任何事物都是由細節構成的,當所有的細節都是精品的時候，整體就一定是精品，所以中海公司提出一個響亮的口號，叫做“過程精品”，提倡把房地產項目開發過程中的每一個環節都做成精品。當一個樓盤50％以上的細節都是粗糙的次品的時候，你還能指望這個樓盤成為精品項目嗎？

　　我們一般會把一個項目的營銷分為戰略部份、策略部份和戰術部份，有人認為細節只存在于策略部份和戰術部份，其實，戰略和細節也是分不開的。首先，戰略是由無數細節支撐的，其次，戰略本身包含有大量內容豐富的細節。例如，房地產營銷的戰略體系中最重要的就是定位體系，哪一個定位體系里沒有無數的細節呢。

　　這里要明確一個概念，我們所指的營銷不是單指銷售，而是市場營銷學里的標準定義是包括產品、價格、銷售渠道，促銷組合在內的整體的概念，因此本學習材料中的內容，大量涉及房地產項目的規劃設計，外立面風格，戶型布局等方方面面。希望全體員工用心體會，付諸實踐。

　　一個樓盤由于開發商資金短缺，難以為建，終于成為爛尾樓和細節有沒有關系呢？當然有,資金鏈是房地產營銷體系中的一個重要環節是支撐整個營銷舞臺的支柱。

　　一個樓盤由于施工質量出現嚴重問題，導致消費者投訴，媒體曝光，從而一蹶不振和細節有沒有關系？當然有，施工質量應該是房地產營銷中至關重要的細節之一。

　　一個樓盤由于開發商對利潤期望值過分追求，定價過高，受到市場的冷落，銷售受阻，成為失敗的案例和細節有沒有關系？當然有，價格策略是開發商最需要謹慎處理的營銷細節。

　　凡此種種，我們都可以從細節中找到問題，借用托爾斯泰的一句話：“幸福的家庭都是彼此相似的，而不幸的家庭各有各的不幸。在營銷實踐中，我們發現成功的樓盤和失敗的樓盤都可以從細節的營造這個角度找到他們成功或失敗的根源，因此，我們認為房地產項目成功的要素有三個，第一是細節，第二是細節，第三還是細節。

　　文學界曾有一種說法：“三個出色的細節就可構成一部優秀的中篇小說”。還有這么一句話“故事要假，細節要真”。其實都是強調細節的作用。而在房地產營銷中，我們可以說：“對于細節的意義，無論怎樣強調都不過分，真正優秀的開發商，都是一些在細節上精雕細刻下功夫錘煉人的，我們公司定位為，要成為全國最優秀的開發商，就更有必要時時刻刻重視所有的細節，不注重細節的開發商不是合格的開發商，注定是要受到市場懲罰。這不僅僅是我們開發商自身，也包括我們的一切關聯企業。規劃設計院市場調研公司，營銷策劃公司，中介代理公司、廣告公司、建材生產公司、建筑施工公司、園林景觀公司、裝飾裝修公司，甚至電臺、電視臺、報社等這些媒體單位，都在房地產營銷過程中擔任不同角色，都承擔著一份重要責任，也都必須把自己所涉及的那一部分細節精心做好，一部史詩般的交響樂演奏過程中，如果有幾把小提琴走調，或是幾個圓號啞音，或是鋼琴的幾個琴鍵跑了調，整體演奏效果能夠成功嗎？

　　當你能夠把房地產營銷的整體劃分成許許多多細節的時候，你就會發現細節才是房地產的生命，而把握細節的技巧才是最高明的技巧！

　　怎樣駕馭房地產營銷的諸多細節，從而實現樓盤營銷的成功呢？本材料就是探討這個話題的，并且從房地產營銷實踐中提煉一些重要的細節，從規劃布局、園林景觀、建筑立面、交通系統、戶型空間、小區配套、項目定位、銷售系統、促銷活動、廣告宣傳等各個方面入手，希望全公司共享心得。

　　理論是灰色的，而實踐才是常青樹，本材料所列，在不久的將來，肯定會被銷售實踐中的新嘗試所推翻，會有更好更新的細節取代，這不是一種假設，而是一種必然，本材料的作用只是給大家一個啟發，讓每個人都明白細節營造可以有千千萬萬種嘗試，每一種嘗試都可能成功。精誠所致，金石為開。用心做細節，然后，享受成功。

　　分析房地產過程中的諸多細節，我們可以發現，細節一般具有以下七大特點：

　　1、細節的可伸縮性

　　過去的說法是只有微小的細枝末節，才是細節?，F在我們討論的許多細節已經呈現相當大的規模形體，一個占地數千畝的住宅小區在整體布局上怎樣擺脫行列式、軍營式規劃，這是一個細節；一套住宅里的衛生間抽紙筒設置在什么位置，這也是一個細節。居家廚房里的洗菜池、煤氣灶、切菜臺，這三者如何排列，也是一個細節。細節是有相對性。相對螞蟻而言，人是龐然大物，而當飛機在萬米高空向地面俯瞰的時候，長江大河都只不過是細細的帶子，地面上活動的人根本渺小無蹤。在房地產營銷的整體舞臺上，每一層宏觀的視點，拿到更高一層的整體上去看，都變成了微觀世界。古人早就明白這個道理，“一尺之棰、日取其半、萬世不竭”。事物是無限可分的。只要可分割，每一個局部都會成為細節，甚至，在國民經濟整體一盤棋的布局中，房地產市場也只不過是個細節而已。

　　2、細節的關聯性

　　它有兩層含義，首先是說細節自身與整體大局之間，有密切的關聯性，細節受大局的制約，服從于大局的需要，在大局的前提下產生，又支撐著大局，一個羅馬柱的柱頭出現在陽臺上，完全是因為小區的整體建筑風格。是歐陸新古典主義風格，如果它出現在江南水鄉格調的小區里，就變得不倫不類，傷害了大局“綱舉目張”大局是綱，細節是目，彼此相依存。大局是皮，細節是毛，毛依附于皮，皮之不存，毛將焉附？這是第一層含義。細節的關聯性，還有一層含義，是指各種細節彼此之間也存在關聯性。一個園林景觀體系中的噴泉、疊水、瀑布、水道、泳池、溪流、魚池，彼此之間由內在的規律性結構而成，絕不會出現魚池在小區入口廣場,而噴泉在小區最里面的偏僻角落。

　　3、細節的獨特性

　　它也有兩層含義：首先是指細節自身有內在的規律性、邏輯性和一定的因果關系。比如羅馬柱的使用：一個簡單的羅馬柱細節下包含著多立克、愛奧尼、科林斯、塔司干和復合柱式這五種不同的造型。而且各種造型都有自己的淵源、故事和性格。有的柱式是淳樸憨厚的粗壯農夫，有的柱式是英俊瀟灑的美男子，有的柱式是活波可愛的天真少女，有的柱式是雍容華貴的宮廷少婦。任何一個細節都可以自成體系。細節的獨特性還有另一層含義，就是細節在整體中的相對獨立存在。一棟方方正正的高層建筑

所有的線條都是筆直的，但是頂部的一個弧形飄板飄逸而富于動態，與整體的關系既有區別又相和諧,既相融又特異,獨立于整體之中。卓而不群,顯示自己的獨特。

　　4、細節的發展漸變性

　　對于一個局部細節的處理,隨著營銷實踐的深入，隨著市場需求的變化，隨著開發理念的提高，都會不斷的漸進演變。20**年萬科東海岸開盤時，即使TOWN-HOUSE這樣檔次的樣板房也都完全不需要穿鞋套，有的購房客戶站在樣板房門口遲疑的問接待人員：“我不需要穿鞋套嗎？這么漂亮的地板，踩臟了怎么辦？”接待人員微笑回答：“不用穿??！我們就是為你們服務的，踩臟了我們再打掃就是啦！”這種細節的變化其實體現的是以人為本的理念，以客戶為尊而不是以樓盤為尊。很多細節的處理都在近十年中出現了類似的發展漸變

　　5、細節的可觀賞性

　　任何一個細節，只要精心處理，都會具有令人賞心悅目的效果，深圳東?；▓@在開盤熱銷期內，每賣完一棟樓，就用紅色綢帶在樓體接近頂端部圍束一圈，下面注明“全部售完”既創造了熱銷氛圍，又增加了喜慶因素，頗可玩味，就是那些“看不到的細節”，例如樓盤的價格定位，這樣的細節，也一樣有其觀賞性。你把一個樓盤的開盤價、熱銷價、促銷價、尾盤價用曲線圖或折線圖表現出來，都會感到它的審美意味，市場營銷中的大多數細節是具象的，這就決定了營銷人員必須精益求精，精雕細刻。力求每一個細節呈現藝術品般的完美，從而造就整體營銷的成功。

　　6、細節的可雕琢性

　　沒有任何一個細節應該被忽視或掉以輕心，沒有任何一個細節不能加以精心處理，僅僅是陽臺的欄桿，這么一處細節，從水泥到鑄鐵，從直線到弧線，從寶瓶式到雕花式。至少有上百種變化,住宅的戶型功能分區，前些年提倡四大分區動靜分區、干濕分區、結污分區、公私分區，這兩年又增加了三項內容（主次分區、衛浴分區、內外分區）。變成了七大分區。隨著對居住需求的深入研究，會不會再出現八大分區？十大分區？完全可能.在細節上不斷雕琢，帶給消費者的只會是更適用、更完美的家。

　　7、細節的重要性

　　房地產項目是由無數細節組合而成的一個綜合工程。任何一個細節出了問題，都會給樓盤項目乃至開發商的形象帶來損害打擊，廣州某華南板塊、某名盤，從定位到建筑外立面，從園林景觀到體育運動設施，樣樣都為人稱道，也曾創造開發速度和銷售速度的雙重奇跡。一直是眾多房地產商羨慕不已的典范樓盤，但由于施工質量把關不嚴，在業主入住后，出現一系列問題，鬧得眾多業主在小區門前掛起橫幅，把一句著名的廣告口號“運動就在家門口”改為“麻煩就在家門口”，對開發商的品牌形象造成了相當大的負面影響，施工質量這個關鍵性細節失誤，給開發商帶來的損失需要大量的人力、物力才能彌補。細節的重要性已經有無數正面的案例和反面的教訓，在我們今天的開發實踐中，不重視細節就意味著失敗。就意味著無窮無盡的煩惱和后遺癥。真正優秀的開發商，都是執著于細節的人，在細節上能一絲不茍、精益求精的開發商最終能夠收獲成功。

　　除了以上七大特點，細節也還存在其他一些各具個性或略帶共性的特點，把握好這些特點，能夠讓公司每個人都更清楚地認識細節的內在規律。從而更理智認真地研究細節，處理好房地產營銷中的每一個細節，把細節變成營銷過程中的一串串亮點，匯成閃光的成功之路。

篇2：房地產營銷部制服采購定制合同

　　房地產營銷部制服采購定制合同

　　供方：________服飾行

　　需方：________集團有限公司

　　根據《中華人民共和國合同法》及有關法律、法規的規定，供需雙方按照平等互利的原則，經協商一致簽約本合同。

　　一、產品名稱、單價、材質、數量：同價格明細表(作為本合同附件)

　　二、合同產品總額：人民幣：叁仟柒佰捌拾元整。

　　三、付款條件及方式：貨到驗收合格后，7天內結清貨款。(以普通國稅發票結帳)

　　四、交貨時間：____年6月26日

　　五、簽約、交貨地點：中山市____鎮。

　　六、交貨方式：汽車運輸。

　　七、質量要求：供方保證合同產品符合所提供產品樣板的質量、材質、尺碼，并于簽定合同后7天內向需方提供各種款式產品的樣板。供需雙方應將樣板封存，并交由需方管理，供方履行交貨，需方確認無質量問題后，樣板作為貨物交需方使用。

　　八、貨物接收和驗收：

　　(1)需方應在貨到后三日內按樣板完成驗收;

　　九、供方責任：

　　(1)供方需于簽定合同后2天內到需方行政部對相關人員進行量身，確定制服的尺碼。

　　(2)供方需對驗收不合格的制服無條件返修到合格為止。

　　十、需方責任

　　(1)需方需于簽署本合同2天內組織相關人員于統一時間內集合，由供方進行量身。

　　十一、違約責任：

　　(一)供方責任：

　　(1)供方非不可抗力(如地震、水災、風災等)而不能交貨，供方無需承擔違約責任;

　　(2)供方非因不可抗力逾期交貨，(來自：銷售中心男西褲 男西褲 條 8 90 720 共4人每人2條

　　銷售中心女西褲 女西褲 條 36 85 3060 共18人每人2條

　　合計： 443780

　　注：以上所有報價均為含稅價。供方收款時，需向需方提供中華人民共和國境內有效的等額發票。

篇3：房地產營銷部一手樓宇銷售流程

　　一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價、配套設施等總體規劃作全面的介紹。

　　二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。

　　三、建議顧客到實地樓盤看樓，讓顧客感受小區的環境和配套設施。

　　四、為顧客選定的單元作一份計劃書，并詳細講解其內容。

　　五、建議顧客留下聯系電話并定期跟蹤。

　　六、確定顧客要認購的單元。

　　七、銷售員將其認購的單元報銷控，與顧客簽署一式二份的《認購書》，并將認購書交予經理審核，審核無誤后方可交予顧客。

　　八、簽署認購書時由指定人員開具票據，若定金不足一萬元時在簽署的《認購書》上約定補交定金的日期。

　　九、通知業主交納首期款(或補定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時間。

　　十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時間一般為七個工作日。

　　十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據，并將合同派發給其跟蹤的銷售員手中，通知業主前來領取。

　　十二、通知業主收樓及準備收樓資料。

　　十三、協助業主辦理收樓手續。