房地產銷售話術--置業顧問介紹項目的語言技巧

　　一、少用否定句，多用肯定句

　　因為否定句往往是否定意見，讓人聽了會感到不愉快。例如：“八樓的房還有嗎？”答：“沒有了！”客戶聽了也許會想：“既然沒有了，那就算了?！钡薪涷灥匿N售人員對同一個問題會回答：“對不起，八樓的房子已經賣完了，九樓還有同樣的戶型，但樓層更好，會不會更適合你？”這種肯定而且有信心的回答的效果就比前一種否定效果要好得多。

　　二、恰當地使用“同一架構”

　　有經驗的房地產銷售人員常會在語言中使用“對……同時……”，這樣可以首先表示對客戶看法的認同，從而避免客戶產生抵觸情緒，然后再講現自己的觀點和意見，最后再請客戶給予意見。例如：客戶提出客廳的面積不夠大，這時銷售人員應說：“對，廳再大些的確氣派。但是廳再大的話一定會有梁從房屋中間穿過，這樣就很不美觀了，另外廳小一點其他房間就會大一點，這樣會更舒適?！笔褂眠@種轉折，推銷人員并不直接反駁消費者，有利于保持良好的洽談氣氛。

　　三、不要一味掩飾缺點，用“負正法”技巧

　　有的銷售人員在介紹過程中一味強調產品的優點，閉口不談缺點，這樣會給客戶不誠實的感覺，畢竟再好的房子也會有缺點，有的缺點你不說客戶也會很快發現，所以銷售人員在介紹時，也可主動講一些缺點，運用“負正法”來建立信任。例如：“我們這個樓盤的缺點就是價格的確比其他樓盤要貴，這是因為精心的設計使樓盤的實用面積超過了80%，所以如果考慮使用面積的價格，我們的價格就比其他樓盤低！”這種先缺點后優點的介紹法，就是所謂的“負正法”。

　　四、在介紹過程中，要注意客戶的反應，從而不斷調整自己的介紹

　　銷售人員切忌在介紹時長篇大論、喋喋不休，而應一邊說一邊觀察客戶的反應，及時調整自己的介紹方式。

　　把銷售業績告訴客戶在房地產買賣中，從眾心理的運用不如其他商品明顯，房屋的不可移動性和金額的龐大使人們在購買時不得不小心翼翼，只有到了最后關頭，從眾心理才有可能起作用。

　　五、出奇制勝

　　銷售人員利用人性的獵奇心理，采取新奇的手段來擴大銷售。市場環境在不斷變化，銷售方法也應創新，不可墨守成規，喪失推銷機遇。

　　六、避實就虛

　　在房地產市場激烈競爭的情況下，面對資金雄厚、實力強大的競爭對手，銷售人員要注意分析對手的不足之處和薄弱環節，采取靈活多樣的推銷策略爭取客戶，力爭在市場上爭得一席之地。

　　七、注意聆聽

　　銷售人員在介紹的過程中，還要注意聆聽客戶的“聲音”，讓客戶感到你重視他，會真正幫助他。

篇2：房地產銷售話術:置業顧問介紹項目語言技巧

　　房地產銷售話術--置業顧問介紹項目的語言技巧

　　一、少用否定句，多用肯定句

　　因為否定句往往是否定意見，讓人聽了會感到不愉快。例如：“八樓的房還有嗎？”答：“沒有了！”客戶聽了也許會想：“既然沒有了，那就算了?！钡薪涷灥匿N售人員對同一個問題會回答：“對不起，八樓的房子已經賣完了，九樓還有同樣的戶型，但樓層更好，會不會更適合你？”這種肯定而且有信心的回答的效果就比前一種否定效果要好得多。

　　二、恰當地使用“同一架構”

　　有經驗的房地產銷售人員常會在語言中使用“對……同時……”，這樣可以首先表示對客戶看法的認同，從而避免客戶產生抵觸情緒，然后再講現自己的觀點和意見，最后再請客戶給予意見。例如：客戶提出客廳的面積不夠大，這時銷售人員應說：“對，廳再大些的確氣派。但是廳再大的話一定會有梁從房屋中間穿過，這樣就很不美觀了，另外廳小一點其他房間就會大一點，這樣會更舒適?！笔褂眠@種轉折，推銷人員并不直接反駁消費者，有利于保持良好的洽談氣氛。

　　三、不要一味掩飾缺點，用“負正法”技巧

　　有的銷售人員在介紹過程中一味強調產品的優點，閉口不談缺點，這樣會給客戶不誠實的感覺，畢竟再好的房子也會有缺點，有的缺點你不說客戶也會很快發現，所以銷售人員在介紹時，也可主動講一些缺點，運用“負正法”來建立信任。例如：“我們這個樓盤的缺點就是價格的確比其他樓盤要貴，這是因為精心的設計使樓盤的實用面積超過了80%，所以如果考慮使用面積的價格，我們的價格就比其他樓盤低！”這種先缺點后優點的介紹法，就是所謂的“負正法”。

　　四、在介紹過程中，要注意客戶的反應，從而不斷調整自己的介紹

　　銷售人員切忌在介紹時長篇大論、喋喋不休，而應一邊說一邊觀察客戶的反應，及時調整自己的介紹方式。

　　把銷售業績告訴客戶在房地產買賣中，從眾心理的運用不如其他商品明顯，房屋的不可移動性和金額的龐大使人們在購買時不得不小心翼翼，只有到了最后關頭，從眾心理才有可能起作用。

　　五、出奇制勝

　　銷售人員利用人性的獵奇心理，采取新奇的手段來擴大銷售。市場環境在不斷變化，銷售方法也應創新，不可墨守成規，喪失推銷機遇。

　　六、避實就虛

　　在房地產市場激烈競爭的情況下，面對資金雄厚、實力強大的競爭對手，銷售人員要注意分析對手的不足之處和薄弱環節，采取靈活多樣的推銷策略爭取客戶，力爭在市場上爭得一席之地。

　　七、注意聆聽

　　銷售人員在介紹的過程中，還要注意聆聽客戶的“聲音”，讓客戶感到你重視他，會真正幫助他。

篇3：售樓部置業顧問行為評核條例

　　就近期**售樓部各置業顧問工作懶散,態度不端正,不思進取等問題的出現,為了加強售樓部以后的日常管理,提高各員工整體素質,且遵從有能者居之的原則,實行競爭上崗制,制定置業顧問日常行為評核條例,希望各置業顧問必須嚴格遵守和執行。從日常的工作準則、行為作評核,100分為基準分,90分為及格,不及格者將降為置業助理,經考核合格后再復職。

　　置業顧問日常行為評核條例

　　1、上班時間必須穿上工作服,確保穿著整齊,黑色皮鞋,佩戴工卡,女士要涂唇膏(淡妝為宜),男士要打領帶、刮胡須,違反者每次每項扣2分。

　　2、置業顧問非工作需要不能坐會客臺和沙發上,違者發現每次扣2分。

　　3、嚴格執行和遵守公司的考勤制度,按時上下班打卡,如發現叫人打卡的,當事人扣5分,代打卡人扣8分。

　　4、不準在前臺大聲喧嘩,吃零食,看雜志、報紙(銷售刊物除外),剪指甲,化妝,不能將衣服、手袋等放在前臺的凳子上,不準在前臺抽煙,坐姿要端正,違反者每次每項扣2分。

　　5、不能將樓價表、認購書、合同、客流登記本、銷控本等售樓資料擺放在前臺,每發現一次扣2分。

　　6、每天要安排好門崗值班,值班人員必須按規定站崗且對進來的客人微笑、問好,不準站在門口同保安聊天,抽煙、看報紙、打私人電話,違反者每次每項扣2分。

　　7、客戶走后,要自覺清潔好臺面的紙杯、煙灰、水漬等,并擺放好臺凳,如自己沒空,可叫其他人幫忙,要保持售樓部的整潔、干凈,違反當事人每人扣2分。

　　8、上班時間外出,須向直屬主管或經理請假,如發現上班時間外出但又沒請假的,每次扣10分,上班時間非因工作原因不得擅離售樓部(除午飯外),每發現一次扣8分。

　　9、上班時間凡是離開前臺(帶客或提前知會除外)的置業顧問,輪到其接客也無需通知該置業顧問,等到第二輪接客再輪回,若事后有意見的置業顧問扣2分。

　　10、當置業顧問在同客戶計價時,禮賓、置業助理、置業顧問誰空閑誰斟茶水,如果客戶入座后仍沒有茶水的,又或者是客戶自己去斟茶水的,每發現一次扣前臺空閑人員2分。

　　11、如果有客戶投訴某置業顧問服務態度不好,又或者是在售樓過程中沒有向客戶介紹清楚而導致事件發生,一經查實,將扣除該置業顧問8分。

　　12、每人接待過的客戶(新、舊客)當天必須詳細登記在《每日客流本》上,還必須登記在自己的客流本上,如檢查發現未登記的,每次扣2分。

　　13、所有新客戶必須在三天內每一次跟蹤,十天內第二次跟蹤,一個月內至少有三次跟蹤,直到客流本上寫清楚客戶不買的原因為止。如檢查發現未跟蹤好的每次扣2分。

　　14、每個星期的星期一早上9:00前和每個月2號前的早上9:00前分別交工作日志和工作總結,不按時繳交的每次扣2分。

　　15、同事之間應相互團結,互相學習,如果發現在前臺大聲吵架,又或者是故意挑撥事非的,一經發現,按事情的嚴重程度作出處罰并扣8分。

　　16、簽合同、認購書時,發現有錯漏的,將錯處按每處扣1分。

　　注:上述條例是針對**售樓部現存的問題而設立的,日后若發現其它問題的存在,將對該條例另作補充,希望各置業顧問以此增強工作的自律性和提高自身的綜合素質。