銷售計劃書

一：計劃概要

（一）年銷售目標：64萬

，銷售空調或熱水器≥512臺。

（二）經銷商市場在開發進行中。

二：營銷概況

（1）

我司（廣州市唯金空調科技有限責任公司）近年來一直營銷以變頻為核心科技的產品---變頻空調系列，變頻熱泵熱水機系列。是低溫制熱行業中的佼佼者。

（二）我司產品簡介：

變頻空調系列：分體掛壁式，分體柜式，分體嵌入式風管機，分體座吊式，分體天花式，分體立式高靜壓，分體臥式低靜壓。

變頻空氣源熱泵熱水器系列：一體式熱泵熱水器，分離式熱泵熱水器，分體式空氣源熱泵。

所有產品100%均使用目前最節能環保的R410a制冷劑。

（3）

近年來，隨著國民經濟的上升，國民生活質量的提高，人們對科技生活的追求與品位越來越高了，人們對家用電器的使用也步入了一個新的臺階。健康、智能、節能、舒適、無氟環保成為主流追求。

（4）

變頻空調市場概況分析：隨著人們環保意識的增強，變頻空調格外受到廣大市民的青睞。目前變頻空調的市場占有率比值超六成。其中以美的和格力為代表的中國空調“雙巨頭”對中國變頻空調市場擁有龐大的占有量。變頻、智能、健康空調雖已成為市場主流，但多半消費者更注重節能省電和價格因素。智能空調功能豐富，但技術投入大，導致成本昂貴，大部分消費者還不能真正接受。所以科技生活是主導，但價格和質量也是一個衡量的標準。營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

(三）營銷策略

（一）線上銷售：

利用快速發展的電子商務平臺來銷售我司產品。注重國內和國外市場的電商平臺開發。阿里巴巴國際網站的優化，產品性能參數的完善與配置。建立并完善我司的信用保障額度，增加客戶對我司產品的認可與信任。利用信保多拿外貿訂單。做市場調研我司在國內外各個區域的熱銷產品，從而穩定生產各類比較熱銷的產品，增加一定數量的庫存貨物，節省銷售時所遇到的因貨物生產周期而耽誤的時間。國內網上商城平臺上也可以投入我司的產品，進行銷售，可以和互補產品（如除濕機，家用電器等)聯合銷售。其他網上推廣營銷如：1、搜索引擎的登陸;2、注冊成為各大網站的會員；3、上傳產品圖片，發布供求信息；4、論壇發貼，先樹形象后做生意；5、博客的營銷運用；6、好的域名也有好的宣傳效果。

（2）

線下銷售：

①廠家直銷模式，由我司自主研發、生產、制造并直接銷售給各個用戶。以廣州佛山為中心城市向周邊輻射直銷產品給周邊客戶，尋找中高階層客戶，向他們銷售我司產品。產品價格實惠，物流配送便捷，省卻中間消耗費用，實行便利店的模式，營造一個唯金變頻空調/熱水器的家用或者商用空調器超市，用戶可以隨時參觀提出建議。實行幾個大家庭優惠套餐優惠模式銷售方法。一個家庭可以與自己認識的另一個家庭或幾個家庭（比如自己的親友）一起購買唯金的產品，然后享受相應家庭套餐優惠方案，但最多不超過5個家庭，即2至5個家庭同時購買我司產品可享受整體套餐最優惠方案，優惠方案由我司策劃，可以附贈禮品或者有一定的價格優惠，亦或是升級成為我司的金牌會員，享受日后幾年之內的免費保修承諾服務。這種優惠捆綁銷售可以增加我們的直銷支路，并可以快速讓唯金產品和品牌在老百姓之間得到傳播的渠道。

②代理商分銷模式：尋找全國/國外代理分銷商直接代理銷售我司產品。建立一定的獎勵制度激勵經銷商多銷多得，產品可銷往全國各地。對我司產品可做好相關營銷方案設計規劃：

1．新產品上市：市場調研、產品定位、招商策劃、市場啟動；

2．營銷策劃：營銷診斷、市場推廣、銷售提升、促銷策劃、品牌提升、品牌推廣；

3．廣告策劃：平面廣告創意策劃、影視廣告創意策劃、影視廣告拍攝制作；

4．企業策劃：品牌提升、品牌策劃、品牌推廣；

5．終端建設：終端手冊策劃編制、終端促銷人員培訓、終端形象設計、銷售終端維護；

6．品牌提升：老品牌提升策略、老品牌銷售提升、老品牌終端跟進策略；

7．銷量提升：產品不同周期銷量提升、市場診斷，新產品銷量提升、市場診斷；

8．產品代理、銷售：新產品區域銷售、全國總代理，新產品合作開發。

（宣傳策略）：

1．分發、寄送相關公司產品信息給相關雜志；

2．贈送本公司產品的負責人員領帶夾。

3．安裝各地區協作店的招牌；

4．分發商標給市內各協作店；

5．協作商店之間的銷售競爭；

6．分發廣告宣傳單；

7．積極支援經銷商；

8．舉行講習會、研討會；

9．增設年輕人專柜；

10．定期舉辦產品發布會，介紹新產品。

③季節性營銷方案：春季主打賣空調的制熱和除濕功能，以此賣點打動客戶，同時給客戶介紹我司的變頻熱泵熱水器，兩個產品一起作為優惠套餐賣出，把目標客戶源先瞄準長江以南地區，先把本地的生意做好了，以一定的客戶口碑再逐漸向北方地區推廣我司產品；夏季和秋季也是一個空調使用旺節，這時候我們就要以空調的基本功能：制冷、

恒溫恒濕、舒適、凈化空氣、節能、健康來吸引客戶的眼球，爭取多多銷售我司產品。冬季，主要以變頻制熱的賣點去賣我司產品，目標客戶主要對準北方市場和歐美市場。

④與其他工程商合作銷售：與新開發的房地產商合作，熱賣我司整體解決方案（小型家用三聯供系統設計方案、家用空調服務），與裝修公司合作，獲取有用信息和銷售渠道。當然我們得每時每刻都要了解市場的最新動態需求，才好去細分市場，對此作出相應的應對之策。

⑤實行一套價格體系，兩種返利模式：做好透明的報價體系表，制定相關返利模式政策，給經銷商返利，給消費者返利，刺激更多的消費機會的到來。限量發送免費的返利名額，實行給消費者分期付款，零首付的消費理念。

⑥價格策略：1、確保公司能盈利；2、消費者能接受合理的價格；3、和競爭對手相比有一定的優勢；4、符合公司品牌的定位；5、尊重產品的使用壽命周期；6、為渠道費用留余足夠的資金空間。

（四）營銷隊伍的團體作戰

與銷售部門的各位同事一起合作，提高銷售水平。

策劃人：朱相花

20**/03/10

篇2：地產公司銷售部計劃管理制度

　　計劃管理是銷售正規化管理的一個有效手段,通過計劃管理使公司各個部門,各位人員工作有序化、有效化。

　　具體計劃管理通過以下表單來實現:

　　1、《銷售代表日工作計劃與總結》:要求銷售代表當天8:30之前根據營銷經理和專助工作安排及分配填好本日計劃內容,交于營銷助理審閱,便于協調安排工作。

　　當天下午5:30之前交本日計劃工作的執行結果。

　　成交或未執行原因填寫清楚,交于專助,由專助參考此表單。對本樓盤本日工作進行總結。

　　2、《銷售代表周工作計劃表》與《銷售代表周工作總結表》:要求銷售代表每周五下午17:00之前根據本周工作的完成情況及下周的工作填寫《銷售代表周工作計劃表》與《銷售代表周工作總結表》交于專案助理。

　　3、《銷售代表周工作總結表》:要求銷售代表每周五下午17:00之前根據上周制訂的工作計劃及本周工作的完成情況填寫,交于專助,由專助和銷售代表在銷售周會上對本周工作情況總結、分析。

　　4、《銷售代表周工作計劃表》:要求銷售代表每周五下午17:00之前根據上周完成、完成工作及下周工作安排制訂。

　　5、《營銷經理日工作計劃表》:要求營銷經理做好本日行動管理,于每天8:30之前填寫并將本日工作安排分配到各位銷售代表。

　　6、《營銷經理周工作總結表》:

　　7、《營銷經理周工作計劃表》:

篇3：地產銷售計劃管理辦法

　　(一)、銷售年度計劃

　　1.在每年度初或上一年度末,公司由銷售部牽頭,其它部門配合編制年度銷售計劃。

　　2.年度銷售計劃的內容:

　　1).年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃;

　　2).各項目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃;

　　3).各項目年度宣傳推廣計劃及年度營銷費用計劃;

　　3.編制年度銷售計劃的依據:

　　1).董事會批準的年度開發計劃

　　2).公司資金情況及市場情況

　　3).技術、工程部門提供的項目設計、施工進度計劃

　　4.年度銷售計劃經董事會批準方可實施,若有重大調整需向董事會匯報經批準后方可變更,一般性的調整由公司總經理批準后即可實施。

　　5.年度末或項目售磬,做好統計總結工作,匯報公司董事會和股東大會。

　　(二)、銷售月度計劃

　　1.在每月初或上個月末由銷售部向公司"月度資金協調會"提交銷售月度計劃,經公司批準后實施;

　　2.銷售月度計劃包含的內容:

　?、僭露仁鄯坑媱?

　?、谠露荣Y金回籠計劃;

　?、墼露荣Y金支出計劃;

　　3.銷售月度計劃的編制依制:

　?、黉N售年度計劃;

　?、谛麄魍茝V計劃;

　?、凵蟼€月的銷售情況及本月的銷售推廣調整辦法;

　?、芤押灪贤案犊顮顩r統計;

　　附件1: 年 月度銷售收入計劃表

　　部門:銷售部 單位:萬元

　　序號 項目名稱 簽約合同金額 回籠資金 按揭金額 其他收入 合計 備注

　　注:此表每月2日前交財務部一份。

　　(三)、營銷費用計劃

　　1.營銷費用www.airporthotelslisboa.com計劃按項目的不同時期可分人項目總營銷費用計劃、項目階段性營銷費用計劃,也可根據營銷活動不同時間跨度統計出公司總的年度營銷費用計劃及公司月度營銷費用計劃。

　　2.營銷費用計劃的編制依據:

　?、傩麄魍茝V計劃;

　?、谏蟼€月的銷售情況及本月的銷售推廣調整辦法;

　　3.營銷費用計劃的內容:

　　1)銷售現場計劃

　　a.售樓處企劃、設計、施工、布置;

　　b.小區內及工地圍墻、看板、指標等P.O.P設計、制作;

　　c.售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設計、制作;

　　d.多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫、設計、拍攝、制作;

　　e.

　　2)廣告計劃

　　a.報紙廣告企劃、設計、文案、印刷、刊出;

　　b.雜志廣告企劃、設計、文案、印刷、刊出;

　　c.電視、網絡廣告企劃、設計、文案、印刷、刊出;

　　3)宣傳促銷計劃

　　a.樓書、套型圖、會刊的企劃、設計、文案、印刷;

　　b.DM、海報、請柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設計、文案、完稿、印刷;

　　c.促銷活動(如推介會)的策劃、設計、布置等;

　　4)其它項目

　　a.銷售人員名片、名牌、制服、培訓等;

　　b.代理公司的酬金;

　　c.其它。

　　4.銷售月度費用計劃需于當月三號前提交公司資金協調會批準通過后實施。

　　附件2 : 年 月月度銷售費用資金需求計劃表

　　部門:銷售部 單位:萬元

　　序號 名稱 合同金額 已付資金 未付金額 本月需求金額 備注

　　注:此表一式二份并于每月2日前交財務部一份