商場招商審批程序
1、招商工作要貫徹商場“以經營高檔為導向,中檔為基礎,突出名牌、優質新潮系列和進口三資企業產品”的經營方針,擇優招商。
2、各商店要按照不重復招商和申報在先的原則進行嚴格篩選。
3、凡符合招商標準的企業,須向商場商店提出書面申請,與商場商店簽訂協議書,由商場商店將被招商企業的營業執照副本、審批表(一式四份)、樣品、價格目錄、質量認證書、稅務登記證、生產許可證、衛生許可證以及商店商場審批意見,一并報市場經營部由商場進貨管理委員會審批后,再到商場勞動人事部辦理其他手續。
4、勞動人事部根據經營部的審批表(第二聯)及信息員的彩色照片、體檢表進行面試。并負責組織學習商場規章制度、服務規范,進行崗前培訓,經考試合格上崗,未經培訓考核不得上崗。被招商企業不得擅自更換信息員。
5、安全保衛部根據市場經營部的審批表(第三聯)來審查商場信息員的身份證、工作證、健康證,并登記入冊與其簽訂安全責任書,進行安全教育并負責發放信息員胸卡。
6、行政部根據市場經營部審批表(第四聯)。負責辦理來場信息員的工服發放、就餐、借用財產等手續。
7、各商場商店在市場經營部、勞動人事部、安全保衛部備案后,方可辦理進店經營事宜。
8、對符合招商標準的私營企業,各商店要經雙人實地考察,特別是食品加工企業,要考察其是否符合國家頒布的衛生標準,是否有生產許可證、衛生許可證,服裝加工業要了解其生產規模,并向市場經營部出具實地照片。
9、對不按照招商審批程序辦理,擅自進店銷售的企業,要追究商場商店主管經理的責任,并給予一定的經濟處罰,責令其廠家立即撤出。
附:物價、計量、統計、保險及財務管理
1.被招商企業的商品銷售價格,必須經商店商場專職物價員看樣定價,并上報市場經營部審批,招商企業要向物價員提供成本單(發貨單)、價格目錄,遇特殊情況經主管經理批準,可用供貨合同單,暫定臨時價格,正式發票一到,馬上走正常手續。
2.被招商企業進銷均納入商場商店進銷賬目。商場統一建立《招商企業銷售月報表》,內容包括:單位名稱、品種、銷售額等,由各商場商店統計員填寫,每月向市場經營部報送。
3.各商場商店要建立被招商企業進、銷、存登記,單獨設賬,做到賬面清楚、整潔,每月5日前將其經營情況上報市場經營部。
4.被招商企業如需使用計量器具(尺、秤、驗光儀)的,須事先向市場經營部審報,經(計量)技術檢定,履行登記備案手續后,方可使用。
5.被招商企業進場前應到當地保險公司辦理人身財產保險,未辦理保險的,在商場發生人身傷亡、商品及財產損失的,由招商企業自行負擔。
6.被招商企業的銷貨款必須由商場商店統一收款,按時上交銀行,貨款結算一律通過銀行,結算前要與記賬員核對,銷多少結多少,不能多結,同時要按《招商細則》規定扣除所聘售貨員費用和營業稅款后再做結算。
7.被招商企業在商場商店周轉倉庫儲存商品的,必須按財務部門制定的有關費用標準繳納倉儲保管費用。
篇2:商業地產運作核心是招商
商業地產運作的核心是招商
最近一直在和一位業界的朋友爭論,原因是對商業地產的運作有不同的理解。因為理解不同,導致商業地產的操作模式不同,自然也會有不同的結果。結果中的一種情況:招商先行或租售并舉,這種情況下商業物業一般會升值;另外一種情況:只售不租或先售后招商,往往導致商業物業貶值,招商難度加大,開發商失去招商主導權,業主和入住商家無法得到期望的投資回報。
所以天津的馮新總經理,將商業地產的操作模式分為二派:一派是殺雞取蛋型,另外一派是養雞生蛋型。
我認為不管是哪種形式,都應該以“招商”作為商業地產的核心?!爸灰啼伳艹鲎?,在運營,它就具備升值的可能,從而做到“進可攻,退可守”的理想境地?!斑M”就是可以“帶租約銷售,”“退”就是先持有,后尋機再售,或尋求上市、REITS、或信托?!边@是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應把握的幾個原則:
一、招商難度遠大于銷售,傭金上要有側重。
在實際操作中,很多一線的“置業代表”往往青睞銷售。為什么呢?因為銷售后回款,他便可領取很高的傭金,而且這個過程很簡單,大多適用于投資客,這類業主的特點大多是不太懂商業運營,而追求投資回報。在實際操作中,只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置,以及區域大概租金,合同就可以鑒定了!某種程度上,開發商的銷售員比投資業主更專業!
而招商會難的多,一般來講,選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商業條款,租賃合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定,而且大一些的商鋪不是選址員能確定的,一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業總部總經理,其要親自察看區位、房型,以及合同條件,然后才會確定。甚至這些高級職位的人,可能會親自參與談判。這時,開發商的招商專員相對商家選址人員來說,不如人家專業。這個談判過程很長,難度也很高,有時十幾個條件中,只要一個條件談不攏,或者電力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議,就談不成。
所以在市場上,招商人員很難招,而銷售人員很好找,就是這個道理。解決方法是對招商人員,在工資和傭金上,要有所側重。
二、招商人員在數量上要多于銷售人員,要保持相對穩定。
對銷售人員,很多項目實行“末位淘汰制”,但對于招商人員,由于談判周期長、難度高、專業性強,所以要求人員相對穩定,講究“跟蹤”,不是“一促而就”的急于求成。項目招商人員,一般按業態分工,人員數量,應該2-3倍于銷售人員,考核周期要加長,考核標準也要針對招商技能和專業性及責任心三方面。
三、招商要善于借助專業招商機構
在招商過程中,開發商手中掌握的商家資源是有限的,而一些專業招商機構,則掌握著大量的商家資源,更重要的,它們對商家的選址要求很熟悉,他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經驗,對品牌商家,或大面積的商鋪招商,往往中介能起到決定性作用。
實際工作中,可以在招商部門中,專門設置代理行(中介)管理組,負責與之鑒定合作合同,和與其所帶領的商戶的談判對接,這樣,往往起到“借船出?!钡闹匾饔?。
四、帶租約銷售,是大多數開發商接受的商業地產運營形式
在商業地產開發過程中,除了上市公司,或者極少數對資金要求不高的開發商外,大多數對現金流有明確的要求,這就要求處理好售與租的關系。
既然是商業地產運營的核心是招商,公司又要求營銷部門回款,那就出現了“帶租約銷售”這種模式,才能夠巧妙解決兩方面的問題。
“帶租約銷售”就是招商在前,銷售在后,又要將二者巧妙結合在一起,讓他們成功對接,在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高,尤其是對營銷總監,要求其比較全面,妥善處理好租房與業主的關系。
綜述:和朋友的爭論,是一種善意的爭論,是在不同的操作手法上,對商業地產的不同理解而形成的。我只是希望,通過有益的爭論,雙方能夠學習對方的長處,讓更多的商業地產開發商走出“租和售”的怪圈,成為成熟的商業地產開發商。
篇3:招商會:品牌營銷重點籌備
招商會--品牌營銷的重點與籌備
招商,極具中國特色的營銷名詞,是企業尤其企業發展初期運作渠道最為關鍵的環節。
處在草創階段的多數國內企業,各方面的資源都比較有限,必須利用經銷商的資源才能把渠道經營起來。而外資企業由于自身實力比較雄厚,操作能力比較強,但同時也是對中國的渠道狀況了解程度不夠,所以多數企業都采用直營或者只由經銷商負責配送的渠道模式。
在以“做概念”為主的保健品式營銷日漸勢微的環境下,嫻熟的運用渠道技巧,整合經銷商資源,成了中國企業與跨國品牌競爭的最有力武器。招商,作為運作渠道的第一步,在企業營銷中扮演了非常重要的作用。
縱觀多年來招商做的比較成功案例,何伯權的“生命核能”、哈慈的V26減肥茶、雅客V9,還有每年都會在糖酒會上冒出一個兩個簽約特別火爆的產品。他們招商的成功一般都是采用了招商會的形式,可見招商會比一般的招商形式還是有很多優勢的。
首先是招商會容易展示企業實力,體現企業的操作執行能力;
第二,招商會的產品展示、策略講解、政策說明最為集中,能一下集中公司最好的資源最好的講解人,把各項關鍵點一次性打通,避免信息截流;
第三,招商會的現場熱烈氣氛,容易促進經銷商簽約;
第四,招商會容易使銷售人員和經銷商談判時占據主動;
第五,招商會更容易借助外部資源,比如利用明星、專業人士等,為招商會現場制造氛圍;
第五,招商會容易制造新聞效應,引起關注,為市場推廣推波助瀾。
然而,招商會能否獲得豐收來源于整個工作,不僅包括前期工作的周密細致,招商會現場的集中體現。同時招商會還是市場對產品策略、產品推廣方案、銷售政策的第一次驗收。所以招商會成功的前提是產品及其推廣策略的正確。
招商會思路:如何撓到經銷商的癢處?
首先,作為企業方應該了解到。招商之所以在中國特色的經濟條件下大行其道,一方面是因為一般企業沒有能力完全自營,需要利用經銷商資源,另一方面,現在,手里攥著錢不知道該把錢投向哪里的經銷商實在太多了。這本是兩拍即和的事情,但為什么很多招商并不順利呢?
往往是招商的思路沒有抓住經銷商的關注點。
一般經銷商會為以下的幾個方面所吸引:
1、產品。包括產品本身的賣點,市場前景,目標人群,自己是否熟悉該產品所處行業,自己是否有經營該產品的優勢資源,產品在自己的產品組合中將處于什么樣的位置?對自己公司會不會帶來品牌效應?產品包裝是否足夠出跳?終端物料的設計是否有足夠的吸引力?
2、利潤空間。利潤空間的計算是和預期銷量聯系在一起的。
3、風險性。產品生命周期,長線還是短線?市場投入狀況,廠家費用核銷狀況,產品保質期、運輸風險、廠方退換貨情況
4、投入情況:自己會投入多少資金去運營,資金的周轉會怎樣?盈虧平衡點是多少,需要增加多少人員去做?
5、企業的推廣力度(廣告支持尤其重要)。企業給予多少費用支持、人員支持、專業培訓。
6、企業是否有實力、信譽、承諾能否兌現(包括支持、協銷承諾及經銷商風險控制承諾等)
如果招商會,能夠從以上經銷商感興趣的六個方面入手,那么招商工作的目標就很容易達成了。
七個關鍵環節
前期造勢:造勢的手段包括:大面積的電視廣告轟炸、行業雜志的懸念廣告、區域市場人員前期與經銷商的溝通、邀請函、接聽招商咨詢電話的技巧。這對于吸引經銷商尤其是高質量的經銷商參加非常重要,良好的前期造勢可以使我們在簽約、經銷商選擇、地域選擇、經銷條件談判中占據有利位置。
主題確立:尤其是對于新品招商來說,一個帶有煽動力主題非常重要,對于現場布置起到點睛的作用。這個主題是貫穿于招商會前期造勢、招商材料、招商會現場的。
經銷政策的制定:是產品推廣思路的一種體現,最能夠顯示企業的專業程度。
簽約的溝通:簽約是招商會的核心環節,是完成目標的“臨門一腳”??蛻羧藛T應該提前與客戶溝通,了解其實際情況,明白客戶所需。所有客戶溝通人員必須在會議前接受一次培訓,培訓的中心是提高針對這次招商會的談判技巧。
人員分工及執行:制定招商會組織人員架構、招商會人員制度、會務須知,確保分工明確、責任到人,并且每一個環節都可以找到第二負責人。事事有人做,人人有事做。同時,對于客戶提出要求的,被詢問人為第一責任人。
會場布置、產品展示及氛圍:會場的布置要強調氛圍塑造,而產品展示是終端陳列的藝術性夸張效果,這一點對于達到震撼性的要求至關重要,主要體現:會場布置得視覺效果、講課人的煽動力、主持人調節氣氛和掌握節奏的能力、明星的出場、產品秀等。一方面體現企業實力和操作能力,二是通過這些手段把經銷商的熱情調動起來,從而大大促進簽約的可能。
流程控制:溝通人員應限制客戶的活動范圍在可控制內;登記人員要時刻了解重要客戶及嘉賓行蹤,對于有單獨行動的客戶信息要重點掌握;外聯人員協調好合作單位工作的及時到位;會議現場專門設立會場組,對于現場的前期工作進行檢查、現場紀律維護、突發事件進行處理或上報、觀察經銷商的與會反應(為溝通人員提供信息);主持人也在流程控制上起到重要作用。
會議流程
一般來說,招商會的基本流程是這樣的。
序號、地點、活動內容、環節負責人、約時長、環節培訓與重點,
1、機場/車站,來賓報到;1天
2、會議廳,來賓入場;20分鐘
3、主持人致歡迎詞介紹與會重要人員;15分鐘
4、企業負責人介紹企業;20分鐘
5、政府部門或其他權威部門代表致詞;15分鐘
6、技術部門代表講述產品;20分鐘
7、市場部門代表介
紹新品推廣策略;40分鐘
8、策劃公司代表演講演示廣告片;25分鐘
9、媒體代表講述投放策略及廣告對市場的拉動作用;20分鐘
10、經銷商代表發言(有條件的可改為“優秀經銷商頒獎”);20分鐘
11、銷售部門代表講述經銷商政策;60分鐘
12、產品展示廳,新品展示,當天剩余時間和第二天
13、商務洽談廳,商務洽談、疑難溝通、促進簽約(產品同時展示);1天
當然,企業還可以根據需要和資源發揮創意。比如組織,晚會、請明星助陣、甚至組織旅游,但不可為了形式而形式,應該圍繞經銷商所關注的要素下手。像哈慈當時是采用拍賣的特殊形式,極大的調動了現場氣氛,強烈地激起了經銷商的簽約熱情。